Verifica di Business: 5 Domande per Capire se Sei sul Percorso Giusto

5 dicembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personalePilloleVideo

Ti sei mai chiesto se il business su cui stai investendo tempo, energie e risorse sia davvero quello giusto per te? Avere dei dubbi è normale, soprattutto quando i risultati tardano ad arrivare e tu, intanto, continui a spingere senza sapere se la direzione è quella corretta. In questa pillola voglio darti cinque domande oneste da farti, una per una, per capire se sei sul percorso giusto oppure se è il momento di fermarti e correggere il tiro.

Prima di tutto, ti dico una cosa: questo esercizio è soprattutto una questione di testa. Tutto parte da come ragioni e da come ti poni davanti ai problemi, perché le domande oneste fanno male solo a chi non ha il coraggio di leggerle.

Domanda 1: c’e davvero un mercato per cio che offri?

Il primo indicatore per capire se sei in un business giusto è la presenza di una domanda reale. Detto in modo brutale: se il mercato non vuole quello che vendi, non c’e strategia di marketing che tenga. Riuscire a creare domanda dal nulla è veramente difficile, e quasi sempre l’imprenditore che ci prova brucia soldi senza accorgersene.

Quindi chiediti, in modo onesto: i tuoi clienti ideali hanno bisogno di cio che offri? E soprattutto, sono disposti a pagare per averlo? Le due cose non sono la stessa cosa. C’è gente che ti dice “che bella idea” e poi non tira fuori un euro.

Come capire se la domanda c’e davvero

Analizza il mercato in concreto. Studia i tuoi competitor, guarda chi vende cosa, a che prezzo, con quali messaggi. E soprattutto parla con le persone. Con i tuoi clienti, se ne hai. Con i clienti dei competitor, se riesci. Cerca punti deboli del mercato che potresti colmare. Non basta intuirlo, devi verificarlo sul campo. Se vuoi un metodo per conoscere davvero il tuo mercato invece di immaginarlo, ne ho parlato in modo specifico.

Domanda 2: hai le competenze per portarlo avanti?

Il business giusto per te non è solo profittevole, deve essere anche motivante. E per essere motivante devi avere le competenze per farlo bene, oppure la voglia concreta di costruirle.

Questo è un tema che mi tocca particolarmente. Durante il covid sono esplose tantissime nuove professioni, e tantissime di quelle professioni le hanno occupate persone senza la minima competenza. Il risultato è gente che vende qualcosa che non sa fare, clienti delusi, e un’intera categoria che si brucia la reputazione in pochi mesi.

Se le competenze non ce le hai, non è la fine del mondo. Ma fermati. Trova una soluzione per svilupparle, prima di andare sul mercato a vendere. Investire su te stesso, in questa fase, vale dieci volte qualunque investimento in pubblicità.

Domanda 3: il modello di business e davvero sostenibile?

Non importa quanto ti piaccia quello che fai. Se il modello di business non sta in piedi, prima o poi crolla.

Devi analizzare attentamente se le entrate coprono i costi, e quindi se generano un profitto vero. Non un profitto di pancia, un profitto sui numeri. Monitora attentamente le tue finanze, analizza:

• Entrate: quanto entra davvero, depurato da resi e mancati incassi
• Costi diretti: quanto ti costa produrre quello che vendi, ora per ora, materia per materia
• Spese di struttura: affitti, software, collaboratori, tutto quello che paghi anche se vendi zero
• Margini reali: cosa resta sul singolo prodotto o servizio quando hai pagato tutto

Il problema nascosto dei liberi professionisti

Questo è un tema incredibilmente delicato per i liberi professionisti. Spesso non si rendono conto del numero di ore che lavorano, e di quanto a fine mese gli rimanga effettivamente in tasca in proporzione a cio che fanno.

Hanno spese che non considerano. Hanno costi nascosti che non mettono in conto. Ma siccome gli piace veramente tanto quello che fanno, se lo fanno andare bene così. Senza accorgersi che, impostato in quel modo, il modello di business non regge. E se non si interviene velocemente si rischia il fallimento.

Taglia tutte le spese inutili, ottimizza i processi, abbassa il costo di produzione. Sono lavori sporchi e noiosi, ma sono quelli che fanno la differenza. Se questo punto ti suona vago, fermati e capisci bene perché i margini sono il vero polmone del business: è lì che si decide se un’attività vive o muore.

Domanda 4: i clienti tornano oppure spariscono?

Il mercato ti manda sempre dei segnali. Positivi, negativi o di indifferenza. Il problema è che molti imprenditori questi segnali non li leggono, oppure li interpretano come fa comodo a loro.

L’indicatore numero uno è semplice: i tuoi clienti tornano?

Se hai tanti clienti che tornano, probabilmente il prodotto o servizio piace, le persone sono contente, c’è qualcosa di concreto alla base. Se invece non tornano, è un problema. E devi capire perché: ho dedicato un’intera pillola alla domanda fondamentale su perché i clienti non tornano, perché è un segnale che troppi imprenditori ignorano.

Quando il non tornare non e colpa tua

Attenzione, c’è un caso in cui i clienti non tornano e non è un problema del prodotto. Immagina un ristorante stellato. Una persona ci va una volta nella vita, si toglie lo sfizio, e basta. Non ci torna perché non è in target per andarci ogni mese.

In quel caso, il singolo cliente non torna ma il business funziona lo stesso, purché ci sia un flusso costante di nuovi clienti che si tolgono lo sfizio. Se invece tutti i tuoi clienti sono “una volta e basta” e non hai un sistema per portare gente nuova, il business muore.

Quindi distingui sempre due cose: clienti che non tornano perche il prodotto non li ha convinti, e clienti che non tornano perche il prodotto è un evento da fare una volta sola. Sono due situazioni diversissime.

Domanda 5: hai una visione chiara del futuro?

Ultima domanda, e forse la piu importante. Troppi imprenditori, e anche tantissimi liberi professionisti, si concentrano sul qui e ora senza avere alcun piano per il futuro. Eppure la visione a lungo termine è ciò che separa chi sopravvive da chi cresce, e quasi nessuno la coltiva davvero.

Ma senza un obiettivo nel medio e lungo termine, rimarrai sempre nella stessa situazione. Se sei in difficoltà adesso, ci rimarrai. Se sei in una situazione che ti piace adesso, dopo un po’ la situazione stagna e smetterà di piacerti.

Quindi chiediti, in modo concreto:

• Dove ti vedi tra uno, tre, cinque anni? Come persona, intendo
• E il tuo business, dove sara tra uno, tre, cinque anni?
• Ci sara ancora domanda per quello che fai, oppure stanno arrivando evoluzioni che rischiano di mettere fuori mercato il tuo prodotto o servizio?

Crea una strategia da qui ai prossimi anni. Una strada da seguire. Non un piano dettagliato che dovrai rispettare alla virgola, ma una direzione chiara. Senza direzione, ogni vento è contrario.

La verifica in sintesi

Riassumo le cose importanti che dovresti tenerti, perché capire se stai lavorando nel giusto business richiede un po’ di esame di coscienza e un po’ di analisi pratica.

• C’e domanda per cio che offri? Non dire sì se di domanda non ce n’è, o se ce n’è poca. Questo è fondamentale
• Sei motivato, ti piace e stai sfruttando le tue competenze? Se la risposta è no su uno qualunque di questi tre punti, hai un problema
• Il modello di business e profittevole e preferibilmente scalabile? Se la risposta è no, hai un problema
• I clienti tornano? E se non tornano, sai distinguere se è colpa del prodotto o della natura del business?
• Hai obiettivi chiari nel medio e lungo termine? Senza obiettivi non ti muoverai mai da dove sei adesso

Se trovi delle criticità in queste cinque aree, prendi coraggio e fai i cambiamenti necessari. Non aspettare che la situazione peggiori da sola. Le aziende che restano sul mercato sono quelle in cui l’imprenditore ha il coraggio di guardare in faccia i numeri e di agire di conseguenza, anche quando le risposte fanno male.

Le domande oneste non le fa chi ha paura della risposta…

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.