La Ricchezza è una Conseguenza: Smetti di Inseguire i Soldi

28 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

La settimana scorsa, riordinando la libreria, ho rispolverato un libro che avevo letto tempo fa: “Gestire il Denaro, il Codice della Ricchezza” di Richard Templar. È un libro che si legge molto velocemente, fatto di tante piccole regole, esattamente centosette, ognuna lunga una paginetta o poco più. Non sono tutte ugualmente interessanti, ma qualche spunto buono lo trovi davvero. E uno di questi spunti merita una pillola intera, perché tocca un modo di pensare che cambia completamente l’atteggiamento con cui un imprenditore guarda al proprio lavoro.

L’idea è semplice da enunciare: la ricchezza è una conseguenza, non un premio. Sembra una frase fatta, lo so. Ma se la prendi sul serio, ribalta il punto da cui parti ogni mattina.

La ricchezza non è un premio

Templar lo scrive chiaramente. Il denaro è il pagamento che ti viene corrisposto in cambio delle tue capacità e del lavoro serio e ben fatto che svolgi. Più lavori sodo e con intelligenza, più guadagni. Non esiste un comitato che giudica se sei stato bravo e se meriti un premio. Il denaro è una conseguenza diretta del tuo lavoro.

Questa differenza tra premio e conseguenza non è una sottigliezza di parole. È un modo diverso di stare nel mondo.

Chi pensa al denaro come a un premio aspetta che qualcuno glielo riconosca. Si lamenta quando non arriva, si sente in credito con il mercato, vive nell’attesa di un riconoscimento che dovrebbe piovere dall’alto. Chi invece capisce che il denaro è una conseguenza sa che dipende da quello che fa, da come lo fa, da quanto bene lo fa. Si concentra sulla causa, non sull’effetto. È esattamente lo stesso ragionamento che faccio quando dico che i soldi sono una conseguenza e non un punto di partenza.

L’esempio del lavaggista da 7.000 euro

Nel libro c’è un passaggio che mi ha colpito. Templar racconta di aver visto un programma in televisione su un tizio che lava e lucida le automobili di personaggi famosi e celebrità. Questa persona si fa pagare 7.000 euro ad automobile.

Sembra una cifra assurda per un lavaggio. Eppure i clienti gliela pagano. Perché? Perché lui è considerato il migliore lavaggista del mondo.

Quei 7.000 euro non sono un premio che qualcuno gli ha consegnato. Sono la conseguenza della sua idea di business, della sua capacità, del suo lavoro fatto in modo maniacale. Lui ha costruito qualcosa che alcuni clienti percepiscono come talmente prezioso da essere disposti a pagarlo così tanto. Il prezzo alto è arrivato dopo, come effetto naturale del valore che ha creato.

Ti faccio notare una cosa. Quel lavaggista non si è svegliato un giorno decidendo “voglio guadagnare 7.000 euro a macchina”. Probabilmente ha cominciato cercando di essere il più bravo, il più attento, il più richiesto. I soldi sono venuti dietro.

Concentrarsi sul valore, non sui soldi

Questo concetto non è di Templar soltanto. È ripreso da tantissimi autori, e si lega a tutto un modo di guardare al denaro che ho già raccontato parlando delle strategie per la ricchezza e la felicità. Penso a MJ DeMarco, per esempio, che insiste molto su un punto: dobbiamo concentrarci sul creare valore. Un valore che per certi clienti sarà percepito come molto alto, e di conseguenza saranno disposti a pagare per averlo.

Il ribaltamento è proprio qui. Quello che dovremmo fare non è metterci a tavolino a calcolare quanto vogliamo guadagnare. Quello che dovremmo fare è creare un prodotto o un servizio che le persone siano davvero disposte a pagare, fatto al meglio.

Al meglio delle nostre possibilità. Al meglio di come le persone lo possano percepire. Meglio dei nostri concorrenti. E i soldi che otterremo saranno solo una conseguenza di tutto questo.

Perché inseguire i soldi è controproducente

Quando inseguo direttamente il denaro, finisco per prendere le decisioni sbagliate. Taglio sulla qualità per risparmiare. Spingo vendite che non stanno in piedi. Tratto il cliente come un bancomat invece che come una persona da servire bene. Sono spesso gli stessi errori di marketing che ti fanno sprecare soldi, e alla lunga riducono proprio quel valore da cui dipenderebbe il guadagno.

Quando invece mi concentro sul valore, succede il contrario. Miglioro il prodotto. Curo l’esperienza. Mi faccio ricordare. E il denaro arriva come effetto, non come obiettivo inseguito a tutti i costi. È lo stesso motivo per cui, quando mi chiedono come trovare clienti, rispondo sempre partendo dal valore e non dalla pubblicità.

La domanda da farti oggi

Il punto su cui voglio portare la tua attenzione è uno solo, ed è una domanda che dovresti farti con onestà.

Tu come ti stai muovendo? Ti stai concentrando per cercare di guadagnare qualcosa, di portare a casa il fatturato del mese? Oppure stai cercando di migliorare al massimo il tuo servizio, per fare in modo che sia incredibilmente apprezzato, richiesto e ricercato dai tuoi clienti?

Sono due atteggiamenti diversi che producono due risultati diversi. Il primo ti tiene fermo, con lo sguardo sempre sul saldo del conto. Il secondo ti spinge a costruire qualcosa di solido, e lascia che il denaro segua come conseguenza.

Parte del tuo successo dipende anche da questo. Da dove tieni gli occhi puntati ogni giorno.

Allora ti lascio con qualche domanda da portarti dietro. Quando prendi una decisione, parti dal valore che vuoi creare o dal margine che vuoi strappare? I tuoi clienti ti pagano perché sei davvero il migliore in qualcosa, o solo perché sei l’opzione più comoda? E se domani smettessi di pensare ai soldi e iniziassi a pensare solo a come essere insostituibile, cosa cambieresti nel tuo lavoro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.