5 Errori di Marketing che ti Fanno Sprecare Soldi (e Come Evitarli)

7 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessInternet marketingPilloleVideo

Hai mai fatto marketing senza vedere risultati? Se la risposta è sì, sappi che non sei solo. La maggior parte degli imprenditori che incontro mi dice la stessa frase: il marketing non funziona, ho buttato via i soldi. La verità è un’altra. Il marketing, quando è fatto bene, funziona quasi sempre. Quando non funziona, di solito è perché si stanno commettendo errori che nessuno ha mai spiegato. Sono errori di strategia di marketing, non di budget. In questa pillola te ne racconto cinque, quelli che vedo più spesso, e ti spiego come uscirne.

Errore numero 1: non sapere a chi stai parlando

Il primo errore è anche il più diffuso. Si fa marketing senza avere chiaro il pubblico a cui ci si sta rivolgendo. Si parte con la campagna, si mette qualche immagine, si scrive un messaggio generico e si spera che qualcuno risponda.

Il risultato? Nessuno si sente chiamato in causa, e i soldi spesi si trasformano in fumo.

Pensa al classico ristorante che scrive: “Ristorante Massimo, aperto tutti i giorni, specialità carne, pizza e pesce”. Questo messaggio non parla a nessuno. È un elenco. Non racconta perché dovrei venire da te invece che dal locale qui di fronte.

Prima di scrivere qualunque cosa, devi sapere chi è il tuo cliente ideale, cosa lo preoccupa, cosa sta cercando davvero. È lo stesso lavoro che ti serve per avere più visibilità e trovare clienti: prima il pubblico, poi il messaggio. Solo quando hai chiaro questo, riesci a costruire un messaggio che lo fa fermare a leggere.

Errore numero 2: un messaggio confuso o generico

Il secondo errore è figlio del primo. Se non sai a chi parli, il messaggio diventa per forza confuso.

Un messaggio di marketing che funziona ha due qualità non negoziabili: deve essere chiaro e deve essere diretto. Deve far capire al cliente, in pochi secondi, cosa fai e perché dovrebbe scegliere te invece di un altro. Niente di più, niente di meno. Su questo ti aiuta ragionare anche sulle basi di una campagna di marketing di successo, che partono sempre da un messaggio che si capisce al volo.

Se ci riesci, hai un messaggio vincente. Se invece il tuo annuncio prova a dire tutto, finisce per non dire niente.

Come capire se il tuo messaggio è chiaro

Un test che funziona quasi sempre è questo. Leggi il tuo annuncio o la tua pagina a una persona che non c’entra nulla con il tuo settore. Se dopo trenta secondi ti sa ripetere cosa fai e a chi ti rivolgi, sei a posto. Se invece resta in silenzio o ti chiede “ma quindi tu cosa fai esattamente?”, devi tornare a riscrivere.

Sembra una banalità, ma in consulenza vedo aziende che da anni spendono soldi in pubblicità con messaggi che nemmeno i dipendenti riescono a spiegare.

Errore numero 3: pensare solo ai nuovi clienti

Il terzo errore è uno di quelli che fa più male al fatturato, perché toglie ossigeno alla parte di business che girerebbe meglio.

Trovare nuovi clienti è fondamentale, su questo non si discute. Ma se concentri tutto il budget di marketing sui nuovi e ti dimentichi di chi ha già comprato da te, stai lasciando soldi sul tavolo.

I clienti che ti conoscono già sono quelli che:

• Rispondono più velocemente alle tue comunicazioni, perché si fidano
• Comprano con meno fatica, perché hanno già fatto quel passaggio una volta
• Generano la fetta più grande del fatturato nel medio periodo, se li tratti bene

Una regola che dò sempre: una parte del budget di marketing va sull’acquisizione, ma una parte importante va sui clienti che hai già. Newsletter, offerte dedicate, telefonate, contenuti pensati per loro. È tutto il tema della fidelizzazione dei clienti, e costa pochissimo, rende moltissimo.

Errore numero 4: non misurare niente

Il quarto errore è praticamente sempre presente. Le persone fanno marketing, delegano la campagna a un’agenzia o a un collaboratore, e poi smettono di guardare i numeri.

Se non misuri, non puoi sapere cosa funziona e cosa no. Non puoi migliorare quello che non vedi. È come guidare con gli occhi bendati e sperare di arrivare a destinazione.

Cosa misurare, anche se non sei tecnico

Non serve diventare esperti di analytics. Servono pochi numeri, guardati ogni settimana:

1. Quante persone hanno visto il messaggio (visite, impressioni, copertura)
2. Quante hanno fatto l’azione che volevi (richiesta, acquisto, telefonata)
3. Quanto ti è costato ottenere quel risultato (spesa pubblicitaria divisa per le azioni ottenute)

Con questi tre dati capisci se la campagna sta funzionando o no. E soprattutto capisci se conviene continuare, fermare, oppure cambiare messaggio. È lo stesso ragionamento di quando analizzi le tue vendite: i numeri ti dicono dove mettere i soldi.

Un’altra cosa importante: non lanciare mai un solo messaggio. Lanciane sempre almeno due o tre versioni diverse, e tieni quella che performa meglio. Il monitoraggio deve essere una costante, non un controllo fatto a fine anno quando ormai i soldi sono già stati spesi.

Errore numero 5: la mancanza di costanza

Arriviamo all’ultimo errore, e per me è il più paradossale di tutti.

Ho visto imprenditori fare una campagna, vedere arrivare i primi clienti, e fermare la pubblicità. Glielo chiedo: “Perché hai smesso?”. E la risposta più frequente è: “Ah, perché stava funzionando, ho pensato di tagliare un po’ di costi”.

Il marketing non si ferma quando inizia a funzionare. Il marketing si ferma quando smetti di volere clienti. Punto.

Le campagne che girano in modo continuativo:

• Costano meno per ogni cliente acquisito, perché ottimizzi nel tempo
• Tengono il tuo nome davanti agli occhi del pubblico, anche di chi non compra subito
• Ti permettono di lavorare sia sui nuovi sia su chi è già cliente

Le campagne fatte a singhiozzo invece bruciano soldi a ogni accensione, perché ogni volta che riparti, riparti quasi da zero.

Come uscire da questi errori, partendo da oggi

Se ti sei riconosciuto in due o tre di questi punti, va bene. La buona notizia è che si sistemano tutti, uno alla volta. La cosa da non fare è cercare di risolvere tutto insieme.

Parti da una domanda onesta: chi è il mio cliente ideale, davvero? Scrivilo nero su bianco. Da lì costruisci un messaggio chiaro, ne testi più di uno, misuri i risultati settimana per settimana, e fai in modo che la macchina giri sempre, non solo quando ti ricordi. Se vuoi un quadro più completo, ti aiuta vedere come creare una strategia di marketing efficace per il tuo business e poi costruire un vero sistema di acquisizione clienti.

Tutto qui, niente formule magiche.

Indipendentemente da chi ti seguirà, assicurati di non commettere questi cinque errori. Sono quelli che fanno la differenza tra un’azienda che cresce e una che spende soldi senza vedere ritorni.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.