La gente è pigra: come trasformare la pigrizia delle persone in una leva di business

23 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi parto da un paragrafo di “Autostrada per la Ricchezza” di MJ DeMarco. Tre righe che, lette di sfuggita, sembrano quasi banali. Eppure, se le prendi sul serio, contengono una delle verità più utili che esistano per chi fa impresa. DeMarco scrive che la gente è pigra. Le persone vogliono che tu serva loro tutto su un piatto d’argento, vogliono essere guidate, vogliono eventi e non processi. In questa pillola ti spiego perché questa affermazione è vera, molto più di quanto credi, e soprattutto come puoi usarla a tuo vantaggio nel tuo business.

Cosa intende DeMarco quando dice che la gente è pigra

Il succo del discorso è semplice. Le persone non hanno davvero voglia di impegnarsi per raggiungere i propri obiettivi. Vorrebbero schioccare le dita e avere il risultato. Vorrebbero l’evento magico, la vincita alla lotteria, l’occasione della vita che cambia tutto in un colpo solo, come si vede in tanti film. Se vuoi vendere bene, devi prima imparare a capire davvero come ragionano le persone, perché è da lì che parte tutto.

Il problema è che il successo, nella maggior parte dei casi, non funziona così. Il successo è una serie di processi che, giorno dopo giorno, ti portano a un risultato. Non è l’evento. È il processo ripetuto nel tempo. Se osservi le abitudini di chi ottiene risultati veri, capisci che dietro non c’è nessuna magia, c’è solo costanza.

Ti faccio un esempio quasi stupido. Se tutti i giorni vai in palestra e alleni gli addominali, dopo qualche tempo molto probabilmente avrai degli addominali. Le persone però non lo fanno. Sperano di svegliarsi un giorno con gli addominali scolpiti senza aver fatto nulla. Sugli addominali nessuno ci crede davvero, è troppo evidente. Ma la stessa identica cosa la facciamo con i soldi, con il lavoro, con la salute. Aspettiamo l’occasione invece di costruire il processo.

Perché questa pigrizia è una verità che muove interi mercati

Quando ho capito quanto fosse vera questa affermazione, ho iniziato a vederla ovunque. Pensa alla cucina a domicilio. Negli ultimi anni è letteralmente esplosa. Sono nate piattaforme che raggruppano centinaia di ristoranti, con fattorini che ti portano il cibo a casa in mezz’ora.

Perché funziona così bene? Perché la gente è pigra e non ha voglia di mettersi a cucinare per avere quello che vuole. È lo stesso meccanismo per cui un problema o una scocciatura quotidiana diventa una porta d’ingresso al business per chi ha occhi per vederla. Aggiungi una cosa che mi fa quasi sorridere. Molte di queste stesse persone vorrebbero anche un fisico scolpito, ma non hanno voglia di prepararsi qualcosa di sano in casa, quindi ordinano a domicilio. Ecco che si crea un’esplosione veramente micidiale di non risultati.

E attenzione, non ne faccio una colpa a nessuno. Succede anche a me. Lo dico spesso: non seguo l’alimentazione che vorrei. Cerco di fare il meglio che posso, ma ci sono giornate in cui sono stanco, ho voglia di uscire, e mi concedo qualche sgarro. Lo so e ne sono consapevole. Se avere un fisico incredibile fosse la mia priorità assoluta non lo farei. Siccome non lo è, sono disposto al compromesso. Il punto resta questo: tantissime persone vogliono risultati incredibili e contemporaneamente non hanno voglia di faticare.

Il lato oscuro: i guru che vendono sogni

C’è un modo sbagliato di usare questa verità, e lo conosci bene. È quello dei guru che vendono sogni.

La logica è sempre la stessa. “Diventa ricco senza fare niente, da casa, anche se non hai competenze, senza dover studiare nulla, perché abbiamo già tutto noi.” Certo che piacerebbe. E le persone ci credono, purtroppo. Spendono un sacco di soldi e arricchiscono questi pseudo guru, che gli vendono esattamente la scorciatoia che vorrebbero esistesse.

Voglio essere chiaro su un punto. Sfruttare la pigrizia delle persone è una leva onesta solo se la tua attività migliora davvero la loro vita. Se vendi fumo, stai solo prendendo soldi da chi sogna l’evento magico. Se invece offri qualcosa di reale che porta risultati limitando lo sforzo del cliente, allora stai facendo un buon lavoro e puoi comunicarlo senza problemi.

Come usare questa leva nel tuo business (nel modo giusto)

Veniamo alla parte operativa. Se hai un’attività che permette davvero di migliorare la vita delle persone riducendo la loro fatica, hai in mano una leva potente. Ci sono palestre, per esempio, che offrono allenamenti da venti minuti a sessione. Una cosa veloce, che attrae un certo tipo di persona. Funzionano davvero? Non conosco nessuno che possa testimoniarlo di persona, quindi non mi sbilancio. Ma la logica commerciale è chiarissima.

Il principio è questo: se la tua attività porta risultati in modo più veloce o più semplice rispetto ai metodi consueti, quella velocità è esattamente ciò che puoi mettere al centro della tua comunicazione. Siccome la gente è pigra, sarà ben disposta a spendere per avere il risultato che tu le vendi.

Vale per qualunque cosa. Hai un prodotto che è un ottimo regalo di Natale? Allora non dire solo cosa è. Di’ al cliente che con quel regalo farà una figura incredibile, che chi lo riceve sarà entusiasta, e che lui non deve pensare a niente, perché il regalo perfetto ce l’hai già tu. Questo tipo di messaggio funziona benissimo su molte persone.

L’esercizio di oggi

Fermati un attimo e fatti queste due domande sul tuo prodotto o servizio:

1. Quali benefici concreti porto al mio cliente pigro? Cosa gli risolvo, cosa gli evito di fare, quanta fatica gli tolgo.
2. Glielo sto comunicando in modo esplicito? Oppure do per scontato che lo capisca da solo.

Comunica quei benefici, falli sapere chiaramente. Venderai molto più facilmente.

La prova del nove: parla a qualcuno di un progetto nuovo

Voglio chiudere con una cosa che, quando l’ho vista succedere, mi ha fatto capire quanto sia vera questa affermazione. Prova a parlare di un progetto nuovo a qualcuno.

Troverai moltissime persone inizialmente interessate. “Ah, bellissimo, sì, piacerebbe anche a me, fammi sapere.” Poi proponi loro di mettersi in moto, di fare qualcosa di concreto. Il 99% scapperà. Tutte quelle che dicevano che era una bella idea spariranno. Ecco perché conta così tanto circondarti delle poche persone giuste, quelle che restano quando il lavoro diventa noioso e fa parte del gioco.

Altre faranno una mossa ancora più sottile. Ti diranno: “Sì, porta avanti tutto, studialo, e quando è pronto e vedo che funziona davvero, mi metto con te.” Praticamente scaricano su di te tutta la parte di lavoro noioso, per salire a bordo solo quando il difficile è già fatto. Questo è esattamente ciò che si intende quando si dice che la gente è pigra.

C’è un risvolto personale in tutto questo. Se tu non sei una persona pigra, se sei disposto a fare il lavoro noioso che gli altri evitano, otterrai necessariamente più risultati di chi resta a guardare. La pigrizia altrui è una leva commerciale. La tua, invece, è il limite che ti tiene fermo.

E allora chiediti davvero: i tuoi clienti pigri, che beneficio reale hanno dal tuo prodotto? E tu, quanto sei disposto a fare ciò che gli altri non hanno voglia di fare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.