La Fiducia nel Marketing: Perché Senza di Essa Non Vendi Nulla

6 ottobre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un elemento che dobbiamo tenere in assoluta considerazione quando lavoriamo sul nostro marketing, e quasi nessuno gli dà il peso che merita. È la fiducia. Quanta fiducia ha nei tuoi confronti una persona, un tuo potenziale cliente. Perché alla fine è questo che decide se quella persona ascolterà i tuoi consigli, se seguirà i tuoi suggerimenti, se metterà mano al portafoglio e comprerà da te. La fiducia è la base di tutto il lavoro sul brand e sul posizionamento: senza, ogni messaggio cade nel vuoto. In questa pillola ti spiego come funziona davvero il rapporto di fiducia e cosa puoi fare, da oggi, per costruirlo.

Come nasce la fiducia di uno sconosciuto

All’inizio sei uno sconosciuto. La persona si imbatte per caso in un tuo contenuto e pensa “ok, interessante”. Punto. Non si fida di te, non ti conosce, non ha motivo di farlo.

Poi succede una cosa semplice. Se quella persona continua a usufruire dei tuoi contenuti, a consumarli nel tempo, la fiducia si rafforza. Un po’ alla volta. Ogni volta che torna e trova qualcosa di utile, il legame diventa più solido.

Questo è il punto che molti non vogliono accettare: la fiducia si costruisce soltanto con il tempo. Non esiste la scorciatoia, non esiste il trucco per farti credere affidabile in quattro e quattr’otto. Nessuno guarda un tuo video e dice “wow, perfetto, mi fido ciecamente di lui”. Non funziona così.

A nome di chi ti proponi: persona o brand

Qui c’è una distinzione che cambia tutto, ed è importante capirla prima di iniziare.

Se ti esponi a nome di un’attività, la fiducia che le persone costruiscono sarà nei confronti del tuo brand. Se invece sei un libero professionista, la fiducia sarà direttamente verso di te, verso la persona che sei.

Pensa a un massaggiatore. Conosci questa persona un po’ alla volta, magari provi un primo trattamento, vedi che i risultati sono ottimi. La fiducia che sviluppi è verso quel professionista, non verso un logo. Per questo, se lavori in proprio, devi creare contenuti e relazioni a tuo nome. Le persone devono fidarsi di te, di chi sei, di quello che fai. È lo stesso meccanismo che lega l’autorevolezza al valore percepito: quando ti percepiscono come una persona competente, sei già a metà strada.

Il caso dei brand forti

Con i brand grandi la logica è la stessa, solo amplificata. I marchi più conosciuti hanno schiere di appassionati che aspettano il prossimo prodotto.

Pensa ad Apple. Quando lancia qualcosa di nuovo, ci sono milioni di persone pronte ad acquistare nello stesso istante. Perché? Perché si fidano dell’azienda e danno per scontato che il prodotto sarà all’altezza. Non è sempre vero al cento per cento, e un iPhone si compra anche per altri motivi, ma la logica di fondo resta proprio questa: più fiducia c’è, più è facile vendere.

La fiducia è come un rapporto di coppia

Il paragone che uso sempre, e che secondo me rende l’idea meglio di tutti, è quello delle relazioni personali.

La fiducia nel business funziona esattamente come un’amicizia o un rapporto di coppia. Non conosci una persona una sera e il giorno dopo la presenti come il tuo migliore amico. Non succede. È una relazione che va coltivata, alimentata, fatta crescere giorno dopo giorno. Solo con il tempo arrivi a fidarti dell’altro in modo profondo.

Nel business vale lo stesso principio. La persona deve fidarsi di te, e questa fiducia cresce solo se continuate a “frequentarvi”, se torni nella sua vita con costanza.

I due ingredienti per costruirla: tempo e costanza

Arriviamo alla domanda da un milione di dollari: come si crea questa fiducia? La risposta sta in due parole.

1. Tempo. La fiducia non è un interruttore. Si accumula lentamente, esposizione dopo esposizione, contenuto dopo contenuto.
2. Costanza. Le persone devono interagire con te più e più volte, in modo continuativo. Non basta un colpo solo e poi il silenzio.

E attenzione a quel “silenzio”, perché è la trappola in cui cadono in tanti. Nel momento in cui smetti di farti sentire, le persone piano piano si dimenticano di te.

Restare presenti è metà del lavoro. Lo stesso principio vale per coltivare i contatti che già hai nella tua lista: non basta acquisirli, devi nutrirli con costanza.

Funziona come un amico che senti tutti i giorni e che poi si trasferisce a centinaia di chilometri. Resterete buoni amici, certo, ma la relazione ne risente, e lo sai. Nel business questo legame è ancora più sottile, più fragile. Basta poco tempo di assenza per finire nel dimenticatoio.

La domanda da farti oggi

Voglio lasciarti con una domanda concreta, di quelle a cui rispondere onestamente.

Cosa stai facendo, oggi, per costruire fiducia con i tuoi potenziali clienti e con i clienti che hai già?

Molti, se sono sinceri, risponderanno “nulla”. Non hanno una strategia per restare presenti, per far sapere che stanno lavorando per migliorare il prodotto, per studiare un nuovo servizio, per proporre qualcosa di utile. Se anche tu, riflettendoci, ti accorgi di non stare facendo niente in questa direzione, è lì che devi iniziare a lavorare.

Perché c’è un effetto a catena che è difficile da ignorare. Più fiducia hai costruito, più le persone parleranno bene di te ai loro amici, ti porteranno nuovi clienti, scatterà il passaparola, il marketing più potente che esista, ti lasceranno recensioni positive. Tutta una serie di conseguenze positive nasce da un’unica radice: la fiducia. Funziona un po’ come il potere dei testimonial nel rassicurare un nuovo cliente: chi si fida di te diventa la tua prova vivente davanti a chi ancora non ti conosce.

Quindi rifletti davvero. Quante persone si fidano veramente di te oggi? E cosa puoi iniziare a fare, già da questa settimana, perché quel numero cresca?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.