Coltivare i contatti: perche il 90% delle vendite nasce dopo il quinto contatto

23 ottobre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola continuiamo a scorrere insieme “Il Marketing Plan Vincente” di Allan Dib. Siamo al quinto capitolo, e secondo me e uno dei piu importanti dell’intero libro. Si parla di coltivare i contatti. Cioe di tutto quello che succede dopo che una persona ha alzato la mano dicendo “mi interessa”, ma prima che diventi davvero un cliente. E un terreno che la maggior parte degli imprenditori e venditori abbandona subito, perche e faticoso, lento e poco gratificante nel breve. Eppure e qui che si decidono quasi tutti i numeri della tua azienda.

Se vuoi inquadrare questo capitolo nel disegno generale, ti consiglio di partire dalla guida su come costruire un sistema di marketing strategico completo, dove la cattura e la coltivazione dei contatti sono due pezzi dello stesso ingranaggio.

Perche la maggior parte dei venditori molla troppo presto

Allan Dib nel libro riporta una scaletta semplice ma molto efficace. La sintetizzo cosi:

• Dopo 1 contatto, il 50% dei venditori si ferma.
• Dopo 2 contatti, si arriva a circa il 65% che abbandona.
• Dopo 3 contatti, siamo intorno al 75% che molla.
• Al quinto contatto, sei diventato un riferimento nella testa del lead.
• Dal settimo in poi, sei tra i pochissimi rimasti a coltivarlo.
• Intorno al nono contatto, c’e circa il 90% di probabilita che, quando il lead e pronto, chiami te.

Il numero esatto conta poco. Quello che conta e capire la logica di fondo. Il grosso delle vendite non si chiude al primo “no” e nemmeno al secondo. Si chiude molto piu avanti, quando il potenziale cliente ha avuto tempo di conoscerti, di leggerti, di vederti tornare. E quando ha bisogno davvero di quello che vendi.

Il problema e che quasi tutti si arrendono prima. Mandano una mail, fanno una chiamata, magari due, e poi cancellano mentalmente quel contatto dalla lista. Cosi facendo regalano agli altri tutto il lavoro che avevano gia iniziato.

E un autogol che si ripete ogni giorno.

Tutto questo, ovviamente, parte dal capitolo precedente. Se non hai prima un sistema serio per catturare i contatti dei potenziali clienti, non hai niente da coltivare: la coltivazione lavora solo sui contatti che sei riuscito a mettere in lista.

Coltivare un contatto non e insistere, e dare valore

Attenzione a non confondere “coltivare” con “tartassare”. Sono due cose diverse e producono risultati opposti.

Tartassare significa chiamare il cliente ogni due giorni chiedendogli se ha deciso. Mandare mail di sollecito. Mettere pressione. Questo non costruisce niente, anzi distrugge fiducia.

Coltivare significa fare qualcosa di completamente diverso: portare valore prima che il cliente compri. Mandare un contenuto utile, condividere un caso pratico, raccontare un errore che hai visto fare a qualcun altro nel suo settore, rispondere a una domanda che il tuo pubblico si fa spesso.

Quando lavori cosi, il contatto si abitua a ricevere da te qualcosa di utile, gratis, senza fretta. E quando arrivera il momento dell’acquisto, sara naturale rivolgersi proprio a te.

Le tre cose che costruisci con il tempo

Allan Dib lo scrive chiaramente, e io lo confermo dopo anni di lavoro con imprenditori di tutti i tipi: una relazione forte con un potenziale cliente si costruisce su tre pilastri.

1. Fiducia, e la fiducia richiede tempo. Non esistono scorciatoie e nessuno si fida di chi ha conosciuto cinque minuti fa. Sul peso enorme che la fiducia ha nel marketing torno spesso, perche e davvero il fattore che decide chi compra e chi no.
2. Autorevolezza, cioe essere percepiti come esperti nel proprio settore. Un personal brand forte, o anche solo una reputazione solida nella tua nicchia, abbatte le resistenze in modo enorme.
3. Continuita, cioe presenza nel tempo. Non sparire dopo il primo contatto. Tornare, in modo prevedibile, portando ogni volta qualcosa.

Senza questi tre elementi le vendite restano un’attivita basata sulla fortuna. Con questi tre elementi diventano una conseguenza naturale del lavoro fatto a monte.

Il sistema di marketing automatico che lavora al posto tuo

Qui arriva il punto operativo, ed e quello dove la differenza la fa l’imprenditore. Per coltivare i contatti non puoi farlo a mano, uno per uno, tutti i giorni. Non hai il tempo materiale per farlo. Non ce l’ha nessuno.

Quello che serve e un sistema. Un meccanismo che, una volta acceso, continua a lavorare anche mentre tu fai altro, mentre dormi, mentre sei in ferie. Su questo punto ho scritto una pillola intera, su come usare la marketing automation per migliorare i tuoi risultati, ed e proprio il cuore di tutto.

Ti faccio un esempio concreto, il mio. Chi si iscrive oggi alle pillole di business via mail, riceve contenuti per quasi 700 giorni. Sono quasi due anni di rapporto quotidiano. Non li scrivo ogni giorno per ogni iscritto: sono gia tutti pronti, organizzati, programmati. Il sistema fa il lavoro al posto mio.

Questo significa che chi mi conosce oggi, tra un anno avra letto centinaia di mie riflessioni. Si sara fatto un’idea di chi sono, di come lavoro, di cosa penso di certi argomenti. Quando arrivera il momento in cui avra bisogno di consulenza, non dovra valutare uno sconosciuto. Saro gia uno con cui parla, in un certo senso, da due anni.

Cosa puo essere il tuo sistema di nurturing

Non deve per forza essere una sequenza email lunga due anni. Puo essere molto piu semplice. L’importante e che sia automatico, costante e portatore di valore.

• Una newsletter periodica con contenuti utili, non promozionali.
• Una sequenza email automatica dopo il primo contatto, lunga settimane o mesi.
• Contenuti regolari sui social dove il tuo cliente passa il tempo.
• Un canale podcast o YouTube che continua a sfornare materiale.
• Una lista WhatsApp o un canale Telegram, se ti si adatta meglio.

Il formato non e l’aspetto cruciale. Quello che conta e che tu sia presente in modo costante, prevedibile e utile.

Le due domande che devi farti oggi

Voglio lasciarti due domande secche. Rispondi con onesta, perche da queste due risposte si capisce molto della salute reale del tuo marketing.

1. Hai un sistema per catturare i contatti dei potenziali clienti? Cioe, ogni volta che qualcuno mostra interesse, finisce dentro una lista che tu poi puoi lavorare? Oppure si perde, scompare, lo dimentichi entro la settimana?
2. Hai un sistema per coltivare quei contatti nel tempo? Cioe, una volta che li hai catturati, li lavori in modo automatico per costruire fiducia, oppure aspetti che siano loro a tornare da te?

Se la risposta a una delle due domande e no, hai trovato uno dei buchi piu grossi del tuo marketing. E probabilmente anche il motivo per cui i tuoi sforzi commerciali rendono meno di quanto potrebbero. La buona notizia e che mettere a posto questo punto non richiede investimenti enormi. Richiede metodo, costanza, e la decisione di iniziare.

Allan Dib nel libro fa un lavoro molto utile da questo punto di vista, perche mette insieme una visione a 360 gradi di cosa significa fare marketing strategico in azienda. Coltivare i contatti e uno dei nove pezzi del puzzle. Ma e uno di quelli che, da solo, puo cambiare in modo evidente i risultati di un’attivita.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.