La Chiave del Successo Online: Trova una Folla Affamata (non il Prodotto Perfetto)

26 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quasi tutti gli imprenditori che incontro partono dallo stesso punto, e quasi tutti partono dal punto sbagliato. Il ragionamento è sempre questo: “Devo creare un prodotto talmente geniale che le persone impazziranno, lo compreranno in massa, andrà a ruba.” Sembra logico. In realtà è il modo più rischioso che tu possa scegliere per costruire un business online. In questa pillola ti spiego qual è davvero l’elemento fondamentale di cui hai bisogno per sfondare, e perché non è il prodotto.

Perché partire dal prodotto è un errore

L’idea del prodotto perfetto è seducente. Ti immagini l’oggetto, il servizio, l’offerta che nessuno ha mai visto, e ti convinci che basterà metterlo sul mercato per vedere la fila fuori dalla porta.

Il problema è che stai partendo dalla parte sbagliata della catena. Stai partendo da te, da quello che vuoi vendere, e non dalle persone e da quello di cui hanno bisogno. Puoi avere il prodotto più bello del mondo, ma se nessuno lo stava cercando, dovrai convincere il mercato che gli serve. E convincere un mercato costa tempo, soldi e nervi che un piccolo imprenditore tendenzialmente non ha. È lo stesso motivo per cui il marketing conta più del prodotto: non vince chi costruisce la cosa migliore, vince chi parla a chi quella cosa la sta già cercando.

C’è una frase di David Ogilvy, uno dei più grandi pubblicitari di sempre, che riassume tutto: quello di cui hai bisogno è di una folla affamata.

Cosa significa “folla affamata”

Ti faccio l’esempio che uso sempre, volutamente esagerato ma chiarissimo. Immagina di essere nel deserto con un carretto, e di vendere bottigliette d’acqua a 100 euro l’una. Attorno a te c’è gente che sta morendo di sete.

A quel prezzo assurdo, quelle persone comprerebbero comunque. Perché? Perché hanno un problema vero, urgente, sentito, e tu hai esattamente la soluzione. Non devi convincere nessuno. La fame fa già tutto il lavoro al posto tuo.

Tradotto nel business: se entri nel mercato con un prodotto che risolve un problema, e quel problema lo hanno tante persone, e per quelle persone è un problema molto sentito, allora hai fatto bingo. Non basta una folla. Serve una folla affamata.

Il tuo compito non è inventare, è ascoltare

Da qui cambia tutto il modo di ragionare. Il lavoro dell’imprenditore non è chiudersi in una stanza a inventare il prodotto geniale. Il lavoro è uscire, guardare il mercato e individuare questa folla affamata.

Devi capire di cosa ha fame. Cosa stanno cercando veramente queste persone. Quale problema le tiene sveglie la notte. Solo dopo ti proponi, con il prodotto che va a soddisfare proprio quella fame. È la differenza tra inseguire un bisogno che devi ancora creare e cavalcarne uno che esiste già: se vuoi approfondire, ne ho parlato distinguendo domanda latente e domanda consapevole. Questo è l’unico vero modo per creare un business profittevole in tempi rapidi.

L’alternativa sarebbe crearla tu, la folla affamata, partendo da zero. Ma per farlo servono milioni da investire e anni di resistenza in perdita, aspettando che le persone conoscano il tuo prodotto e inizino a desiderarlo. Un piccolo imprenditore quel tempo non ce l’ha.

Gli esempi che lo dimostrano

Se guardi le grandi aziende che sono esplose, quasi nessuna ha inventato un bisogno dal nulla. Quasi tutte hanno trovato un problema già esistente e hanno proposto una soluzione migliore.

• Red Bull. Le persone usavano il caffè per avere energia, ma non puoi bere 200 caffè al giorno. Red Bull è entrata sul mercato con una bibita energetica che prima non c’era, andando a coprire un bisogno preciso. La fame di energia esisteva già, e l’azienda è esplosa.
• Shopify. Una piattaforma per aiutare le persone a vendere online. Durante la pandemia le vendite online sono cresciute in modo enorme, tantissimi si sono dovuti reinventare aprendo negozi digitali, e si sono appoggiati a piattaforme come questa. Il problema è diventato sempre più sentito, la folla sempre più grande e affamata, e Shopify era lì con la soluzione.
• Uber. Lasciando da parte le polemiche che lo hanno accompagnato, la logica è la stessa. Esisteva già una folla affamata, persone che avevano bisogno di spostarsi. Esisteva già una soluzione, i taxi, ma piena di problemi. Uber si è proposto come soluzione molto più efficace, e il resto è storia.

La metafora delle pale e dei cercatori d’oro

C’è un’immagine che amo, e che racconta tutto in una riga. Durante la corsa all’oro, chi ha fatto i soldi veri non sono stati i milioni di cercatori partiti tutti insieme a scavare. Sono stati quelli che vendevano le pale ai cercatori.

Invece di buttarti nella mischia insieme a tutti gli altri, chiediti di cosa hanno bisogno tutti quelli che si stanno buttando nella mischia. Vendi loro lo strumento. Lì c’è il business vincente, e questo principio vale praticamente per qualsiasi settore.

Una precisazione onesta sulle start-up americane

Devo aggiungere una cosa, perché altrimenti il discorso suonerebbe troppo semplice. Uber, come molte start-up americane, è andata in perdita per tantissimi anni prima di generare reddito.

Quelle aziende lavorano con logiche diverse dalle nostre. Hanno budget enormi da bruciare per crescere in fretta, e poi rivendono a cifre esagerate. In Italia, da piccoli imprenditori, giochiamo un’altra partita. Non possiamo permetterci anni di perdite mentre creiamo la domanda. Ed è proprio per questo che il principio della folla affamata, per noi, conta ancora di più. Noi dobbiamo trovare un problema che esiste già. Se vuoi vedere come questo si traduce in pratica, ti ho mostrato un esempio concreto di business che risolve un problema reale.

Come applicarlo da domani

Il segreto non è inventare un bisogno che non esiste. Il segreto è prendere un problema reale e proporre una soluzione migliore di quelle che ci sono in giro. Concentrati sul problema, e poi costruisci la risposta.

Prova a partire da queste tre domande, in quest’ordine:

• Qual è un problema sentito da tante persone nel mio settore? Non quello che a me piacerebbe risolvere, ma quello che le persone vivono davvero.
• Esiste già una folla che cerca una soluzione? Se la gente sta già spendendo soldi per risolvere quel problema, anche male, è un ottimo segnale.
• La mia soluzione è migliore di quelle che usano oggi? Se la risposta è sì, hai in mano le chiavi di un business vincente.

Se vuoi un quadro più ampio di come si ragiona quando si parte dal mercato e non dal prodotto, ho raccolto tutto nella guida al marketing strategico per piccoli imprenditori. E se hai già un’idea in testa, prima di innamorartene chiediti onestamente se c’è davvero un mercato per te.

Trova la folla affamata, capisci di cosa ha fame e portagliela. Tutto il resto, il marketing, il prezzo, la comunicazione, viene molto più facile quando parti dal bisogno giusto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.