Imprenditore vs. libero professionista: la creazione del valore

28 luglio 2023 · Massimo Martinini · BusinessCrescita personalePilloleVideo

C’è una differenza profonda fra un libero professionista e un imprenditore, e non è quella che vedi sulla carta. La distinzione vera non sta nella partita IVA, nel numero di collaboratori o nel fatturato. Sta nel modo in cui creano valore. Il libero professionista crea valore migliorando se stesso. L’imprenditore crea valore costruendo qualcosa che funziona anche quando lui non c’è, qualcosa che ti permette di lavorare sull’azienda invece che dentro l’azienda. Sono due strade legittime, ma portano a destinazioni molto diverse. Qui ti spiego cosa cambia davvero, e perché questa distinzione decide il tetto della tua crescita.

Come crea valore il libero professionista

Un libero professionista crea valore migliorando il proprio prodotto o servizio. È una conseguenza diretta del suo lavoro: più è bravo, più valore riesce a dare al cliente.

L’unico modo che ha per aumentare il valore che porta sul mercato è migliorare le proprie competenze. Studiare, formarsi, elevarsi sopra la massa, diventare il riferimento del suo settore. Non a caso il libero professionista che va forte ha quasi sempre un’ossessione personale per la crescita tecnica. Vuole essere il migliore, e fa bene a volerlo.

Il limite invisibile della via professionale

Il problema è che questa strada ha un tetto. Anche il professionista più bravo del mondo ha solo 24 ore al giorno. Anche se alza le tariffe, anche se sceglie solo clienti top, anche se delega tutto il delegabile, prima o poi sbatte contro un muro che si chiama tempo.

Il valore che produce è agganciato alle sue ore. E le ore non si moltiplicano. Si possono solo riempire meglio. È esattamente il punto che separa chi ha imparato a usare la leva del tempo da chi resta inchiodato al proprio orologio.

Come crea valore l’imprenditore

L’imprenditore crea valore in modo completamente diverso. Costruisce un’azienda che risolve un problema o soddisfa un bisogno, e il valore che offre al mercato non è agganciato al suo impegno diretto.

L’imprenditore vero non eroga il servizio in prima persona. O comunque, non lo fa lui da solo. Costruisce un sistema, una squadra, un meccanismo che continua a girare anche quando lui sta dormendo. Per questo l’imprenditore può servire più clienti senza essere prigioniero del suo tempo, e per questo riesce a creare valore su larga scala.

Ne ho parlato qualche giorno fa quando ho affrontato il tema della scalabilità nel confronto fra imprenditore e libero professionista: la scalabilità è proprio questa, la capacità di moltiplicare valore senza moltiplicare ore.

Il valore non è solo nel prodotto

C’è un altro pezzo che spesso sfugge. Il valore che un imprenditore porta sul mercato non sempre è un valore tangibile. A volte è un brand, una promessa, un significato.

Prendi l’esempio estremo, quello che si cita sempre: c’è gente che dorme fuori da un Apple Store per essere la prima ad avere il nuovo iPhone. Qual è il valore reale di quell’oggetto rispetto ai concorrenti? Spesso non è nemmeno così diverso. Ma le persone non comprano solo l’oggetto. Comprano quello che l’oggetto rappresenta.

Questo tipo di valore, quello percepito, è una cosa che un libero professionista difficilmente riesce a costruire da solo. Per costruirlo servono asset, comunicazione costante, posizionamento, un’azienda che lavora dietro le quinte. Servono cose che il professionista, da solo, non ha il tempo di costruire.

Le due strade portano a posti diversi

Riassumendo le due logiche di creazione del valore:

• Il professionista crea valore migliorando se stesso. Il suo tetto è il suo tempo e il suo livello tecnico
• L’imprenditore crea valore costruendo un’azienda. Il suo tetto è la dimensione del mercato che riesce a servire
• Il professionista vende competenza. L’imprenditore vende soluzioni
• Il professionista è il prodotto. L’imprenditore costruisce il prodotto

Nessuna delle due è sbagliata. Sono due modelli legittimi, con vantaggi e svantaggi propri. Il problema nasce quando chi ha la mentalità del professionista pensa di essere imprenditore e si chiede perché l’azienda non scala. O quando chi ha la mentalità dell’imprenditore si ostina a fare tutto da solo come un professionista. È un tema che riguarda da vicino il modo in cui pensa chi guida un’azienda, perché prima ancora dei numeri cambia proprio la testa.

La domanda che devi farti oggi

Fermati un secondo e rispondi onestamente a queste domande. Sono semplici, ma se le prendi sul serio cambiano la prospettiva.

1. Il valore che porti al mercato è agganciato al tuo tempo personale? Se domani ti fermassi per un mese, la tua azienda continuerebbe a produrre valore o si fermerebbe con te?
2. Stai migliorando come professionista o stai costruendo qualcosa che va oltre te? Sono due lavori diversi e richiedono attenzioni diverse
3. Quale dei due modelli vuoi davvero? Non quello che gli altri ti dicono di volere, ma quello che ha senso per la vita che vuoi avere

Non c’è una risposta giusta a queste domande. C’è la risposta giusta per te. Ma se non te la dai, rischi di stare un piede su una barca e un piede sull’altra, e di non andare avanti né come professionista né come imprenditore.

Quando passare dal modello professionale a quello imprenditoriale

Se ti rendi conto che vuoi crescere oltre un certo livello, prima o poi devi smettere di ragionare solo come professionista e iniziare a ragionare da imprenditore. Non significa rinunciare al tuo lavoro tecnico. Significa aggiungere un livello di pensiero diverso: come scollegare il valore prodotto dal tuo tempo personale.

Il passaggio non è immediato e quasi mai indolore. Cambia quello che fai ogni mattina, cambiano le persone che ti circondano, cambia il modo in cui misuri i risultati. Ne ho parlato in modo più ampio quando ho descritto come si passa da professionista a imprenditore. Ma è l’unico modo per superare il soffitto del professionista bravo.

E qui mi permetto di aggiungere una cosa. Che tu sia un imprenditore o un libero professionista, uno degli obiettivi che devi avere è sempre quello di alzare il valore che porti al mercato. Che sia valore reale o valore percepito, dal punto di vista del cliente è sempre valore. Se riesci a farlo scollegando il valore dal tuo tempo, stai probabilmente costruendo un’azienda. Altrimenti stai solo migliorando come professionista.

In base all’obiettivo che hai e alla direzione che vuoi prendere, rifletti e inizia a fare gli aggiustamenti che servono.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.