Il vero valore di un business: non è quanto guadagni

21 aprile 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quasi tutti, liberi professionisti e imprenditori, danno per scontato che il vero valore di un business sia quanto questo riesce a farti guadagnare. Lo guardi, vedi il fatturato, vedi l’utile e pensi: ecco, quanto vale questa attività. Su questo tema esistono tantissimi punti di vista differenti, e io ne condivido uno un po’ più idealistico. In questa pillola ti spiego perché credo che il guadagno sia solo un riflesso, e non la sostanza, del valore di un’azienda. Se vuoi capire bene come funziona davvero il rapporto tra ciò che dai e ciò che incassi, parti da come si lega il prezzo al valore che porti.

Il guadagno è un riflesso, non la sostanza

La mia visione è semplice. Quanto un business ti faccia guadagnare è semplicemente uno specchio di quello che il business fa davvero.

Possiamo affermare una cosa: il valore di un’attività è dato dalla quantità di valore che riesce a portare sul mercato. Maggiore è questo valore, maggiore sarà il guadagno che otterrà. I soldi arrivano dopo. Prima viene il valore che metti nelle mani delle persone, e il denaro è la conseguenza naturale di quel valore. È lo stesso principio che spiego quando parlo di come si fa concretamente a creare valore per chi ti sceglie.

Tendenzialmente è qui che si inverte l’ordine delle cose. Si parte dal “quanto voglio guadagnare” invece che dal “quanto valore voglio portare”. E così si costruiscono attività fragili, che faticano a stare in piedi proprio perché poggiano sul lato sbagliato dell’equazione.

L’esempio di Amazon

Pensa ad Amazon. Quanto valore porta, e a quante persone nel mondo.

Lasciamo da parte il discorso sui dipendenti, che è un tema serio e a parte. Voglio concentrarmi sul valore che arriva al mercato, dal punto di vista di chi compra. La forza di Amazon è proprio quella: riesce a servire milioni di persone che, comodamente da casa, ordinano qualunque cosa, la ricevono in tempi velocissimi e di solito al prezzo più basso che trovano in giro.

Il valore che le persone ricevono è davvero enorme. Non a caso Amazon è una delle aziende più grandi del mondo. Il suo valore economico non è un caso fortunato, è la fotografia precisa di quanta utilità riversa ogni giorno sulla vita di chi la usa.

Il valore si misura anche nelle vite che cambi

C’è una seconda visione, vicina alla prima, che mi piace molto. Dice che il valore di un business non è dato da quanto ti fa guadagnare, ma dal numero di vite che riesce a cambiare. Maggiore è questo numero, maggiore è il valore dell’attività.

Entrambe le visioni si concentrano sullo stesso elemento: il valore che riesci a dare. Se offri qualcosa di così grande da cambiare in meglio la vita di una persona, quel valore è enorme. E di conseguenza anche il valore della tua attività diventa molto alto.

Ragionare così cambia il modo in cui guardi al tuo lavoro. Smetti di chiederti solo “quanto incasso” e inizi a chiederti “quanto sto effettivamente migliorando la giornata, il lavoro, la vita delle persone che mi scelgono”.

Due conseguenze pratiche per chi fa impresa

Se iniziamo a ragionare in questo modo, capiamo due cose concrete, che hanno effetti immediati su come gestisci l’attività.

• Il valore che porti al mercato deve essere veramente alto. Basta prodotti di scarsa qualità, basta servizi scadenti. Concentrarsi sull’offrire valore reale è il punto di partenza, non un dettaglio da sistemare quando hai tempo.
• I clienti vengono al primo posto. Il valore che tu dai è esattamente quello che i clienti ricevono. Senza clienti un’attività non esiste. Sono la cosa più importante che hai, e il tuo compito è dargli il valore più grande possibile attraverso un prodotto o un servizio di qualità alta. Su questo ho scritto una pillola intera su perché conviene mettere il cliente al centro di tutto.

Se ti concentri su queste due cose, la tua attività avrà un valore davvero alto. E qui entra in gioco l’ultimo pezzo.

La moltiplicazione: valore per numero di persone

Maggiore è il numero di persone a cui riesci a portare valore, maggiore sarà il valore dell’attività in sé. Possiamo definirlo come una moltiplicazione.

Quando si parla di un’attività scalabile, si intende proprio questo. Se riesci a migliorare la vita di dieci persone, la tua attività avrà un certo valore. Se riesci a migliorare la vita di un milione di persone, avrà un valore totalmente diverso. Stesso valore unitario, numeri di scala diversi, risultato finale incomparabile. È esattamente qui che si gioca la differenza tra fare un mestiere e costruire un’attività scalabile.

La formula, alla fine, è questa: il valore che porti a ogni cliente, moltiplicato per il numero di clienti a cui riesci a portarlo. Concentrati su questo e la tua attività avrà una crescita che non ti aspetti.

La visione opposta: il cliente come pollo da spennare

Voglio aggiungere una cosa, perché questa visione è esattamente l’opposto di quello che ancora oggi si vede in giro.

Ci sono aziende che fanno di tutto pur di venderti qualcosa, e appena hanno concluso la vendita spariscono. Non si fanno più trovare, perché hanno paura che il cliente possa avere un problema, un prodotto che non funziona bene, una richiesta scomoda. Per molte aziende, per fortuna non per tutte, si è rimasti a quarant’anni fa. Il cliente non viene messo al primo posto. Viene visto come il pollo da spennare.

Il ragionamento è questo: è arrivata una persona, cerchiamo di prendere il più possibile, tanto poi si troverà così male che non tornerà più. Capisci da solo quanto sia il contrario di ciò che dovrebbe essere. Se invece metti il cliente al centro di tutto, la tua attività potrà crescere senza problemi, perché stai alimentando proprio la cosa che genera valore. Su questo punto ti lascio anche qualche idea concreta su come trattare davvero bene i tuoi clienti.

Quindi, prima di chiederti quanto ti fa guadagnare quello che fai, prova a chiederti: quanto valore sto davvero portando a chi mi sceglie? A quante persone riesco ad arrivare con quel valore? E sto trattando i miei clienti come la cosa più importante che ho, o come gente da spennare in fretta?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.