Remarketing: la strategia che trasforma curiosi in clienti

2 aprile 2024 · Massimo Martinini · BusinessInternet marketingPilloleVideo

Ti è mai capitato di cliccare su un annuncio quasi per gioco, di curiosare due minuti, di chiudere tutto, e poi di ritrovarti per giorni quello stesso prodotto davanti agli occhi su Facebook, Instagram, dentro un articolo qualsiasi che stai leggendo? Certo che sì, è successo a tutti. Non è una coincidenza, non è il telefono che ti ascolta. È remarketing. Ed è uno degli strumenti di marketing più potenti che esistano oggi, perché sfrutta una verità semplice: chi ha già mostrato interesse una volta è molto più vicino all’acquisto di uno sconosciuto qualsiasi.

In questa pillola ti spiego cos’è davvero il remarketing, come funziona, e i tre passaggi che servono per metterlo in piedi nel tuo business senza complicarti la vita.

Cos’è il remarketing (spiegato semplice)

Il remarketing non è una stregoneria che richiede un team di ingegneri: è semplicemente un modo di dire “ehi, ci siamo ancora” a chi ha già interagito in qualche modo con te. Qualcuno ha visitato il tuo sito, ha guardato un tuo video sui social, ha messo un prodotto nel carrello senza completare l’acquisto. Il remarketing ti permette di tornare davanti a quella persona con un messaggio mirato.

Perché funziona così bene? Perché stai parlando con gente che ti conosce già. Non devi convincere uno sconosciuto a fidarsi di te. Devi solo ricordare a qualcuno, che era già interessato, che esisti. È la stessa logica che spinge a recuperare i clienti che si stavano allontanando invece di partire ogni volta da zero.

Perché il remarketing converte molto di più della pubblicità a freddo

Il dato non lo invento io, lo vedi su qualunque dashboard pubblicitaria. Le campagne di remarketing hanno tassi di conversione che spesso sono tre, quattro, anche dieci volte superiori rispetto alle campagne di acquisizione fredda.

Il motivo è banale e profondo allo stesso tempo. Chi compra raramente compra al primo contatto. Le persone hanno bisogno di vederti più volte, di pensarci, di rivedere il prodotto in un momento più tranquillo della giornata. Senza remarketing, tutti quei contatti tiepidi se ne vanno e li perdi per sempre. Con il remarketing, li recuperi.

Se vuoi capire meglio perché un contatto interessato spesso si raffredda e sparisce, ti aiuta ragionare su perché i clienti smettono di comprare da te: è lo stesso meccanismo, visto dall’altra parte.

I 3 passaggi per costruire una campagna di remarketing che funziona

Veniamo all’operativo. Per fare remarketing che produce vendite, devi seguire tre passaggi in ordine. Niente di complicato, ma vanno fatti tutti.

1. Segmenta il pubblico in base alle azioni

Il primo errore che vedo fare è sparare nel mucchio. Lo so, sembra comodo: prendi tutti quelli che hanno visitato il sito e gli mostri lo stesso annuncio. Ma è il modo migliore per buttare via i soldi.

La logica del remarketing è esattamente l’opposto: massima precisione. Devi segmentare le persone in base a quello che hanno fatto, cioè in base al punto preciso del percorso del cliente verso l’acquisto in cui si trovano. Esempi concreti:

• Chi ha visitato la pagina di un prodotto specifico
• Chi ha messo un prodotto nel carrello senza completare l’acquisto
• Chi ha guardato almeno il 50% di un tuo video sui social
• Chi ha visitato la pagina dei prezzi ma non ha richiesto preventivo
• Chi ha già comprato qualcosa da te in passato

Più sei specifico nella segmentazione, più la campagna sarà efficace. Punto.

2. Personalizza il messaggio per ogni segmento

Una volta segmentato, devi parlare a ogni gruppo con un messaggio fatto su misura. Non puoi mostrare lo stesso annuncio a chi ha abbandonato il carrello e a chi ha guardato un video sui social. Sono persone in momenti diversi del percorso.

Qualche esempio pratico:

• Carrello abbandonato? Promemoria del prodotto, e magari uno sconto del 10% che parte automaticamente dopo due giorni
• Ha guardato un video sui social? Un secondo video che approfondisce, o un invito a iscriversi alla newsletter
• Ha già comprato? Una proposta su un prodotto complementare, oppure un programma fedeltà

La regola di fondo è semplice: se so cosa ha fatto la persona, creo un messaggio per lei. Non per la massa generica.

3. Misura, testa, ottimizza (sempre)

Il remarketing non è una cosa che metti in piedi e poi va avanti da sola. Come tutto il marketing, è un’attività che devi monitorare costantemente.

Devi guardare i numeri ogni settimana. Quale segmento converte di più? Quale annuncio sta funzionando? Quale sconto fa la differenza? Quale frequenza di esposizione comincia a infastidire le persone?

Senza misurazione, stai solo spendendo soldi alla cieca sperando che qualcosa succeda. Con la misurazione, ogni euro speso ti dà un’informazione che migliora la campagna successiva.

Gli errori da non commettere

Ci sono quattro errori che vedo fare troppo spesso, e che ti svuotano il budget senza darti una vendita.

• Mostrare sempre lo stesso annuncio per settimane. Le persone si stufano, e a quel punto il tuo brand viene associato a fastidio, non a interesse.
• Inseguire chi ha già comprato con l’annuncio del prodotto che ha appena acquistato. È uno spreco di budget e una pessima esperienza per il cliente.
• Non escludere mai nessuno. Devi sempre escludere chi ha completato l’azione, altrimenti continui a pagare per persone che hanno già fatto quello che volevi.
• Affidarsi solo all’automatismo. Le piattaforme ti propongono campagne automatiche, ma senza una segmentazione pensata da te i risultati restano mediocri.

Da dove iniziare oggi

Se non hai mai fatto remarketing, parti dalla cosa più semplice e potente: il carrello abbandonato, se vendi prodotti, oppure la pagina dei prezzi o del contatto se vendi servizi. Sono i segmenti più caldi che hai, quelli più vicini all’acquisto.

Imposta una campagna su quel singolo pubblico, con un messaggio chiaro che rimanda esattamente al passaggio interrotto. Lasciala girare per due, tre settimane. Guarda i numeri. Poi aggiungi un secondo segmento. Poi un terzo.

Un passo alla volta, sempre.

Quando la cosa funziona, il passo successivo è renderla automatica: a quel punto ti conviene capire come usare la marketing automation per migliorare i risultati e far lavorare il sistema anche mentre dormi.

Ricordati una cosa: ogni interazione che una persona ha con il tuo business è un’opportunità per rafforzare quella relazione. Il remarketing serve proprio a fare in modo che la prima volta non sia anche l’ultima. Che diventi invece l’inizio di un rapporto solido, che porta vendite oggi e clienti fedeli domani.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.