Il modello di business vincente: perché le relazioni win win contano davvero

28 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti ho già parlato tante volte di cosa rende un modello di business di successo e di quali sono gli elementi chiave che un’attività deve avere per crescere, prosperare e magari diventare davvero grande negli anni. Oggi però voglio soffermarmi su un aspetto che non ho mai trattato direttamente nelle Pillole, e che dal mio punto di vista è fondamentale per qualunque azienda di successo. Parlo di relazioni. Non di prodotti, non di pubblicità, non di tecniche di vendita. Di relazioni. E adesso ti spiego esattamente cosa intendo.

La mentalità vecchia che rovina le aziende

Molti imprenditori, soprattutto quelli di vecchio stampo, hanno una visione del mondo che si può riassumere così: “Io sono il padrone, tu sei lo schiavo”. Comando io, e le persone devono eseguire. Io ottengo un vantaggio, tu lavori. Punto.

Nel mercato di oggi questa è una visione pericolosissima, ed è prima di tutto una questione di mentalità imprenditoriale. Una mentalità del genere non resta confinata al rapporto con i dipendenti, si riflette inevitabilmente anche sul modo in cui tratti i clienti. E questo è un problema serio, perché chi si sente sfruttato non torna, non collabora volentieri, e prima o poi se ne va.

Vedo questa cosa più spesso di quanto vorrei. Aziende che trattano le persone come ingranaggi e poi si stupiscono di avere un ricambio continuo di personale e clienti che spariscono.

Cosa significa creare relazioni win win

La mia visione è esattamente opposta. Oggi più che mai conta costruire solo relazioni win win con tutte le parti in causa. Vuol dire una cosa semplice: ogni persona che ruota attorno alla tua attività deve trarne un vantaggio, e tu a tua volta devi trarne uno.

Pensaci. I dipendenti che lavorano con me devono avere un buon motivo per farlo, e io devo avere un vantaggio dal loro lavoro. Così siamo entrambi contenti di stare insieme. Vale esattamente lo stesso con i clienti: vengono da me perché ricevono qualcosa di utile, mi danno dei soldi in cambio e sono felici di farlo, e io sono felice di averli. Quando lo scambio è equilibrato da entrambi i lati, la relazione regge nel tempo.

Non solo dipendenti e clienti

Il principio non si ferma a chi hai in azienda o a chi compra da te. Riguarda chiunque gravita attorno all’attività:

• Dipendenti e collaboratori: devono avere un motivo concreto per restare e dare il meglio.
• Clienti: devono sentire di aver fatto un buon affare ogni volta.
• Fornitori e collaboratori esterni: anche con loro la relazione deve essere conveniente per entrambi, perché le collaborazioni win win reggono solo quando ci guadagnano davvero tutti.

Se inizi a ragionare in questo modo, ti circondi di persone ben liete di lavorare con te, che continueranno a farlo negli anni. Lo stesso vale per i clienti.

Il vantaggio nascosto: il valore del cliente nel tempo

C’è un effetto che molti non considerano. Quando costruisci relazioni di questo tipo e capita un imprevisto, e gli imprevisti capitano sempre, fai di tutto per recuperare il rapporto prima che si incrini davvero.

Questo atteggiamento ti permette di aumentare tantissimo il valore che un cliente ha per te nell’arco di tutta la sua vita come cliente. Non parlo della singola vendita, parlo di quanto quella persona vale per te negli anni, tra acquisti ripetuti e passaparola. Un cliente trattato bene torna, ricompra e ti porta altre persone. Un cliente trattato male non solo se ne va, ma racconta in giro la sua brutta esperienza.

Proprio per questo, quando un rapporto si raffredda, vale la pena studiare come riconquistare i clienti che stai perdendo prima che sia troppo tardi. Pensa a quante volte hai sentito un amico o un conoscente dire “da quell’azienda non comprerò mai più”. Che fosse un negozio di mobili, un ristorante o un fornitore qualsiasi, poco importa. Quella è esattamente la relazione che tu non devi creare.

Il turn over continuo è un campanello d’allarme

Lo stesso ragionamento vale all’interno dell’azienda. In certi ambienti c’è un ricambio di personale pazzesco, un cambio continuo di dipendenti. Quasi sempre il motivo è uno solo: le persone si trovano male e, appena ne hanno la possibilità, scappano via.

Se ti riconosci in questa situazione, il problema raramente sono i dipendenti. Tendenzialmente è il tipo di relazione che hai costruito con loro, perché il successo passa sempre dai collaboratori che decidi di tenerti accanto. Vale la pena fermarsi e farsi un esame di coscienza onesto prima di dare la colpa agli altri.

Le due cose di cui ogni azienda ha bisogno

Voglio chiudere ricordandoti una cosa molto semplice. Qualunque azienda ha bisogno di due elementi per esistere: un prodotto o servizio, e dei clienti disposti a pagarlo. Senza clienti, l’azienda non va avanti. Ma anche i prodotti e i servizi, a meno che tu non sia un freelance che lavora completamente da solo, hanno bisogno di collaboratori, di persone che lavorino con te.

Di conseguenza hai bisogno di relazioni davvero forti con queste persone, perché sono proprio loro che ti permettono di andare avanti. È questo, secondo me, l’unico modo per costruire un’azienda che prospera nel tempo in maniera solida.

Quindi oggi voglio solo farti riflettere. Come stai affrontando il mondo del lavoro? Stai creando collaborazioni in cui cerchi di sfruttare le persone che ti stanno attorno, oppure stai costruendo relazioni in cui tutti ci guadagnano? E chiunque gravita attorno alla tua attività, oggi, ne trae davvero un beneficio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.