Il concorrente invisibile: perché il mercato ignora il tuo prodotto

2 luglio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando pensi alla concorrenza, di solito ti vengono in mente le altre aziende del tuo settore, quelle che offrono un prodotto simile al tuo, magari a un prezzo più basso. Ma c’è un concorrente molto più insidioso, che la maggior parte degli imprenditori e dei liberi professionisti non considera mai quando entra sul mercato. È un concorrente invisibile, e proprio per questo è il più difficile da battere. In questa pillola voglio spiegarti chi è e perché può tenere fermo il tuo business per anni. Prima però ti consiglio di partire dalle basi del brand e del posizionamento sul mercato, perché è da lì che nasce ogni vera differenza.

Chi è davvero il concorrente invisibile

Il concorrente invisibile è l’ignoranza del mercato. Non l’ignoranza nel senso dispregiativo del termine, ma il semplice fatto che le persone non conoscono il tuo prodotto, il tuo servizio o, cosa ancora più importante, la soluzione che tu puoi portare al loro problema. Le aziende che ti somigliano le puoi studiare, e ti ho già mostrato come farlo con le tecniche per analizzare i tuoi concorrenti. Questo concorrente, invece, è molto più sfuggente.

Immagina di avere un nuovo metodo, un nuovo sistema per risolvere una difficoltà concreta. Magari qualcosa di innovativo, qualcosa che nessun altro offre. Tu sei convinto del valore di quello che hai costruito. Il problema è che le persone non lo sanno. Non sanno che possono risolvere il loro problema proprio grazie a te.

È un tema assolutamente fondamentale, perché se chi ha quel problema non è a conoscenza della tua esistenza, non potrà mai acquistare. Non perché non vuole, ma perché nemmeno sa che la tua soluzione esiste.

L’errore del negozio che apre e aspetta

C’è un esempio che rende bene l’idea. Pensa a un negozio che apre i battenti e dà per scontato che, siccome ora è aperto, le persone sappiano della sua esistenza.

Non funziona così. Tanto meno oggi, in un mercato pieno di stimoli, di prodotti, di offerte di ogni tipo. Se hai qualcosa di valido per risolvere un problema, devi necessariamente farlo sapere alle persone. Non è un passaggio facoltativo. È il primo passo in assoluto.

Molti imprenditori saltano questa fase. Costruiscono un prodotto eccellente, aprono, e poi restano in attesa. Aspettano che il mercato li trovi. Ma il mercato, semplicemente, non sa che ci sono.

Un esempio assurdo che spiega tutto

Nel video racconto un esempio volutamente esagerato, però chiarisce esattamente il punto. Immagina che io abbia male al ginocchio. I metodi che conosco per avere un po’ di sollievo sono pochi: vado dal fisioterapista che mi tratta con le mani o con un macchinario, oppure uso una crema antinfiammatoria. Questi sono gli unici strumenti che ho in testa.

Adesso immagina che qualcuno inventi un cuscino speciale che, grazie al modo in cui ti fa dormire, fa passare il dolore al ginocchio. L’esempio è assurdo, lo so. Ma il concetto è questo: le persone che hanno il mio stesso problema non sanno che esiste un’alternativa. Non sanno del cuscino. Continuano con i loro vecchi metodi semplicemente perché ignorano che ci sia altro.

Ecco cosa significa avere un mercato che ignora il tuo prodotto. Tu hai la soluzione in mano, ma per chi ne ha bisogno è come se non esistesse.

Perché oggi è più difficile farsi notare

C’è un secondo livello di difficoltà che voglio mettere in evidenza. Le persone, ormai, sono bombardate di informazioni. Per qualunque tipo di problema hanno già sentito di tutto.

Pensa alle diete. Ne esistono infinite. Le persone leggono di chi ha perso venti chili, di chi ne ha persi cinquanta, le provano una dopo l’altra e magari non perdono nemmeno un etto. Il punto è proprio questo: per qualunque settore esistono ormai centinaia di alternative, e questo rende veramente difficile catturare l’attenzione.

Quindi non basta esistere. Devi farti notare in mezzo al rumore, e devi farlo parlando in modo specifico a chi ha esattamente quel problema. È qui che diventa decisivo capire qual è la tua nicchia di mercato, perché solo restringendo il campo riesci davvero a farti sentire.

Come affrontare il concorrente invisibile

La buona notizia è che questo concorrente, una volta che lo riconosci, puoi affrontarlo. Il lavoro si concentra su due fronti.

• Identifica chi ha davvero il problema: non parlare a tutti, ma alle persone che vivono esattamente la difficoltà che tu risolvi. Nell’esempio del ginocchio, ti rivolgi a chi soffre di quel dolore, non al mercato intero.
• Fagli sapere che la soluzione esiste: comunica in modo chiaro che grazie al tuo prodotto possono finalmente risolvere quel problema, e spiega perché.

Sembra semplice, e in fondo lo è. La difficoltà sta nel farlo con costanza e con la giusta precisione. Ma è qui che si gioca buona parte della partita.

La domanda trabocchetto da farti subito

Voglio lasciarti con una domanda che uso spesso, una domanda trabocchetto. Quante persone avrebbero bisogno del tuo prodotto o servizio?

Se hai un ristorante, la domanda diventa: quante persone abitano nella tua zona e non ti conoscono, non sanno che esisti? Se vendi un prodotto o offri un altro tipo di servizio, il ragionamento è identico. Quante persone, là fuori, non sanno della tua esistenza?

Se la risposta è troppe, forse è arrivato il momento di intervenire.

Indipendentemente dal business in cui ti trovi, ci sono persone che ignorano completamente la tua esistenza o la possibilità che tu sia proprio la soluzione che cercano. Ragiona su questo. Quante sono? Come puoi raggiungerle? Cosa puoi fare oggi per farti conoscere da chi ha bisogno di te? Lavorare sul posizionamento del tuo brand nel mercato è esattamente il primo passo per rendere visibile ciò che oggi resta nell’ombra. Trova una risposta concreta, mettila in pratica, e il tuo business avrà davvero una bella impennata.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.