Come Trovare Clienti Online: il Vero Segreto è il Valore Percepito

7 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Avere un flusso costante di nuovi clienti è il problema numero uno di qualunque attività. Ne ho parlato tante volte, eppure resta la domanda che mi viene fatta di più: come faccio a trovare clienti per la mia attività, soprattutto online? In questa pillola voglio partire da un presupposto che sembra ovvio ma che quasi nessuno applica davvero. Le persone acquistano soltanto ciò di cui ritengono di avere bisogno. Capire questa frase fino in fondo cambia completamente il modo in cui cerchi i tuoi clienti.

Le persone comprano solo ciò che ritengono utile

Quando una persona vede una tua offerta, una proposta, un annuncio, fa una considerazione molto semplice, spesso senza nemmeno accorgersene. Si chiede: l’investimento che mi viene richiesto, in tempo o in denaro, è inferiore al beneficio che ne ricavo? Quando la risposta è sì, passa all’azione. Quando è no, va avanti e ti dimentica.

In ogni transazione avviene uno scambio. Le persone ti danno qualcosa in cambio di qualcos’altro, e ognuno di noi, inconsciamente, vuole fare l’affare. Nessuno è disposto a pagare più di quanto ritenga valga ciò che sta comprando. Per questo il tuo lavoro non è convincere chiunque, ma trovare chi attribuisce alto valore a ciò che offri. Non devi piacere a tutti: devi servire i giusti.

Prezzo e valore non sono la stessa cosa

C’è una distinzione che voglio fissarti bene in testa, perché è il cuore di tutto. Warren Buffett dice una cosa che ripeto spesso: il prezzo è quello che paghi, il valore è quello che ottieni. Se vuoi scendere a fondo nella differenza tra prezzo e valore percepito, è da lì che parte ogni trattativa che si chiude.

Il prezzo è oggettivo, è un numero. Il valore invece è soggettivo. Una stessa cosa può valere tantissimo per te e quasi niente per me.

L’esempio del taxi e della macchina

Pensaci. Non pagheresti mai 200 euro per uno spostamento in taxi di un chilometro, perché il valore che attribuisci a quel tragitto non li vale. La transazione semplicemente non avviene.

Allo stesso tempo, ci sono persone che spendono decine di migliaia di euro, a volte centinaia di migliaia, per una bella macchina, perché per loro vale davvero quella cifra. E ce ne sono altre che ignorano completamente quel valore, perché per loro l’auto è solo un mezzo per spostarsi. Stesso oggetto, valore percepito completamente diverso. Tutto dipende dalla persona che hai davanti.

Tutto parte da chi hai di fronte

Una volta capito questo, la domanda non è più “come trovo clienti”, ma “a chi mi sto rivolgendo”. Devi tenere bene a mente chi è la persona che vuoi servire e che cosa si aspetta da te, dalla tua proposta. Devi capire cosa vuole, cosa desidera. Poi devi essere bravo a offrirle esattamente quello. È lo stesso ragionamento che fai quando provi a definire il tuo cliente ideale: finché resta sfocato, ogni messaggio cade nel vuoto.

Questo è il punto di partenza. Senza questi obiettivi chiari in testa, sarà molto difficile costruire una strategia efficace, una comunicazione che funzioni o anche solo un annuncio, un post sui social che attira l’attenzione delle persone giuste e le porta da te.

Una volta che hai capito cosa vogliono i tuoi clienti, devi farglielo sapere. Devi far loro sapere che tu hai proprio il prodotto o il servizio di cui hanno bisogno, soprattutto se hanno determinate caratteristiche. Quando ci riesci, qualunque sia la tua attività, otterrai risultati, perché stai dando alle persone esattamente ciò che desiderano.

Il prezzo viene dopo, sempre

So che ti aspetti che parli di prezzo. Ma il prezzo, che pure è una tematica importantissima, va affrontato solo dopo. Prima il valore, poi il numero. Prima devi catturare l’attenzione delle persone e far loro capire che hai esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Se ci sei riuscito, se sei davvero quello che stavano cercando, il valore che attribuiranno al tuo prodotto sarà altissimo. E di conseguenza saranno disposte a pagare molto per averlo. Il segreto per ottenere clienti sta tutto qui: identificare il pubblico giusto e dargli ciò di cui ha bisogno. Partendo ovviamente dal presupposto che il servizio che offri sia di ottima qualità e mantenga le promesse che fai.

Quando il prezzo diventa un’obiezione

Aggiungo una cosa che vedo continuamente in consulenza. Quando il prezzo diventa un problema e non riesci a chiudere una trattativa, è raro che il vero ostacolo sia il prezzo in sé. Le ragioni sono tendenzialmente due:

1. Il cliente non ha capito il valore che otterrebbe grazie al tuo prodotto o servizio
2. Quel valore, per lui, non è poi così importante

Ed è qui che torna l’esempio dell’auto. Se ti rivolgi a chi attribuisce grande valore a ciò che vendi, il prezzo smette di essere il centro della discussione. Identifica la nicchia giusta e troverai persone per cui quello che offri vale davvero. Non è un caso che insista sempre sui vantaggi di scegliere una nicchia di mercato: parlare a tutti significa non parlare a nessuno. In questo modo abbatti quasi ogni obiezione sul prezzo, prima ancora che venga fuori.

Da dove partire oggi

Se vuoi davvero trovare i tuoi clienti online, fermati e rispondi a queste tre domande, una alla volta, con onestà:

• Chi è esattamente il mio cliente, e perché dovrebbe attribuire valore a ciò che faccio?
• Che risultato concreto è in grado di ottenere grazie al mio prodotto o servizio?
• Lo sto comunicando in modo chiaro, oppure do per scontato che il valore si capisca da solo?

Da risposte oneste a queste domande nasce tutto il resto. I clienti iniziano a contattarti perché vogliono saperne di più, e a quel punto trasformarli in clienti paganti, e far crescere il tuo business mese dopo mese, diventa molto più semplice. Il resto è costruire una proposta in cui il valore venga prima del prezzo, sempre.

Tutto qui. Più semplice di come te lo eri immaginato.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.