Sei un libero professionista o un imprenditore e stai lottando con la questione dei prezzi? Ci sono tre miti comuni che ti condannano alla guerra dei prezzi. In questo articolo, vi spiegherò perché sono falsi e come evitarli.
Mito n.1: Abbassare i prezzi porta più clienti
Il primo mito diffuso tra gli imprenditori è che abbassare i prezzi porti inevitabilmente a più clienti. Questa è una convinzione falsa e pericolosa. Chiedetevi questa domanda: quante persone conoscete che comprano l’iPhone più economico? Nessuno, praticamente vero? Eppure Apple vende milioni di dispositivi a mille duecento euro, nonostante nel mercato ci siano smartphone a duecento euro che fanno le stesse cose. La verità è che abbassare il prezzo attira solo clienti che scapperanno dal primo concorrente che farà cinque euro di sconto. Non si tratta, quindi, di una strategia vincente.
Mito n.2: Il prezzo è il fattore decisivo
Il secondo mito vuole che il prezzo sia il fattore decisivo nella scelta del cliente. Anche questa è una bugia colossale: se fosse vero, esisterebbero solo discount e tutti mangerebbero al McDonald’s o in ristoranti simili invece che nei ristoranti stellati. Quello che fa realmente la differenza è la percezione del valore. Se il cliente percepisce che tu e il tuo concorrente siete uguali, allora sì che sceglierà quello più economico. Ma se riesci a differenziarti, il prezzo diventerà secondario. La differenziazione è quindi un elemento fondamentale per evitare la guerra dei prezzi.
Mito n.3: I tuoi clienti non possono permettersi di più
Il terzo mito riguarda la convinzione che i tuoi clienti non possono permettersi di più. Questo è uno dei modi di pensare più pericolosi, perché stai facendo i conti in tasca ai tuoi clienti usando il tuo portafoglio come metro di giudizio. Ricorda, noi non siamo i nostri clienti. I nostri clienti hanno condizioni diverse, bisogni diversi, desideri diversi, una capacità di spesa diversa. Quello che è vero per noi non è detto che sia vero anche per i nostri clienti. In ogni mercato esiste sempre una fetta di persone disposta a spendere di più per avere di più.
Il prezzo come elemento di differenziazione
Competere sul prezzo è la strada più veloce verso il fallimento. Se vendi a prezzi bassi devi vendere quantità enormi per sopravvivere. E se un imprevisto ti blocca o arriva un concorrente che fa prezzi più bassi dei tuoi, ti taglia fuori dal mercato. Chi ha margini più alti può permettersi di investire in marketing, migliorare il servizio, assumere migliori talenti, spendere di più della concorrenza in tutte le aree del business.
Conclusione
La domanda scomoda con cui ti lascio oggi è questa: che scusa ti stai raccontando per giustificare i tuoi prezzi bassi? Riflettici attentamente, perché finché non trovi una risposta il tuo business sarà sempre molto fragile. Il prezzo è un elemento che può fare la differenza, ma non nella direzione che forse pensi. Non è abbassandolo che otterrai di più, ma lavorando sulla differenziazione e sulla percezione del valore. Ricorda, sono Massimo Martinini e la crescita del tuo business è il mio obiettivo.