Nella vita di ogni imprenditore o libero professionista, arriva il temuto momento in cui il cliente ti dice “costi troppo”. In questo articolo, scoprirai i quattro errori fatali da evitare in questa situazione, e come trasformare un ostacolo in un’opportunità di business.
Errore n.1: Abbassare il prezzo senza giustificazione
Il primo errore che molti commettono è abbassare immediatamente il prezzo. Come ho sperimentato personalmente durante i lavori di ristrutturazione della mia casa, uno sconto eccessivo può fare sorgere dubbi sulla correttezza del prezzo iniziale. Il cliente potrebbe pensare di essere stato preso in giro o che si voleva approfittare di lui. Invece di abbassare il prezzo, puoi offrire sconti intelligenti o ridurre i servizi offerti in cambio di un prezzo inferiore. Ad esempio, potresti offrire un servizio più lento o di livello inferiore in cambio di uno sconto.
Errore n.2: Giustificare il prezzo
Il secondo errore comune è cercare di giustificare il prezzo. Anche se può sembrare istintivo spiegare le ragioni del costo, questo ti mette sulla difensiva. Invece, cerca di capire perché il cliente pensa che tu costi troppo. Chiedi “cosa intendi per costare troppo?” e “rispetto a cosa?”. In questo modo, sposti l’attenzione dal prezzo al valore percepito.
Errore n.3: Non avere alternative
Presentare solo un prezzo è un errore da dilettanti. Devi sempre offrire almeno tre opzioni: un’opzione base per chi vuole spendere meno, una standard per chi è disposto a pagare il giusto, e una premium per chi è disposto a spendere di più. Questo ti permette di non perdere vendite e di marginare di più.
Errore n.4: Parlare di prezzo prima di parlare del valore
Se parli di prezzo prima di parlare del valore, il cliente potrebbe pensare che il tuo prodotto o servizio sia troppo caro. Invece, se prima spieghi tutto quello che il cliente otterrà, quando arrivi al prezzo, il cliente dovrebbe pensare “tutto questo per solo questo prezzo?”. Quindi, prima di dare il prezzo, scopri il problema del cliente, presenta la tua soluzione e spiega tutti i benefici che otterrà grazie al tuo prodotto o servizio.
Conclusione
Se i clienti dicono spesso che sei caro, il problema non sono i clienti, ma tu che non hai imparato a vendere o a promuovere il tuo prodotto o servizio. Ora che conosci questi errori, hai due scelte: continuare a perdere clienti e abbassare i prezzi, o imparare a vendere il giusto valore al giusto prezzo. Quale scegli? Io sono Massimo Martinini e ti aspetto nel prossimo articolo, dove vedremo come trattare queste obiezioni e fare una trattativa di vendita efficace.