Hai già preparato le offerte di Natale? Come pianificarle con criterio

2 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Siamo a dicembre e mi faccio questa domanda ogni anno, puntuale come il calendario: hai già preparato le tue offerte di Natale? La risposta che sento più spesso, purtroppo, è un silenzio imbarazzante oppure un “ci sto pensando”. La realtà è che la maggior parte delle piccole attività e dei piccoli imprenditori arriva a questo periodo completamente senza un piano. Alcuni non faranno niente. Altri si inventeranno qualcosa all’ultimo momento, giusto per raccogliere qualche vendita. Entrambi gli approcci lasciano soldi sul piatto, e questo mi dispiace davvero.

In questa pillola voglio darti qualche spunto concreto per affrontare il Natale con un criterio, non con il panico dell’ultimo minuto. Il Natale è la stagione in cui costruire un’offerta efficace rende più che in qualsiasi altro periodo dell’anno.

Perché il Natale è un’occasione che non puoi ignorare

Le persone, in questo periodo, sono propense a spendere. È un dato di fatto che riguarda praticamente ogni settore. Il Black Friday ha già riscaldato i portafogli e la mentalità d’acquisto, e il Natale è la naturale prosecuzione di quella stagione.

Il vantaggio concreto è che chi arriva da te in questo periodo non deve essere convinto dall’inizio: è già in modalità “voglio comprare qualcosa”. Devi solo aiutarlo a capire perché il tuo prodotto o servizio è la scelta giusta, per sé o per qualcuno a cui vuole bene.

Ignorare questo momento, invece, equivale esattamente a tenere la saracinesca abbassata il sabato mattina prima di Natale.

Cosa cercano i tuoi clienti in questo periodo

Prima di costruire qualsiasi offerta, la domanda da farti è questa: cosa stanno cercando le persone nel mio settore, proprio adesso?

La risposta dipende ovviamente dal tipo di attività che hai. Però tendenzialmente quasi ogni business può ricavarsi un posto in questa stagione. Perché? Perché i clienti devono fare regali. E la domanda vera da farti è: il mio prodotto o servizio può essere regalato?

Se la risposta è sì, il lavoro diventa molto più semplice. Devi solo comunicare quella possibilità in modo chiaro, mostrando che fare quel regalo significa fare una bella figura con la persona che lo riceverà.

Se invece il tuo prodotto non è facilmente regalabile, puoi lavorare sull’idea del regalo a se stessi. Ci sono persone che approfittano del Natale per concedersi qualcosa che rimandano da mesi. Un percorso, un abbonamento, qualcosa di personale che si sono sempre detti “lo faccio dopo”. Il Natale diventa il pretesto per farlo adesso. E qui entra in gioco il modo in cui il cliente percepisce ciò che gli proponi: se hai dubbi su come comunicare prezzo e valore, questo è il momento giusto per chiarirteli.

Il tuo vantaggio nascosto: la lista clienti

C’è una risorsa che molti imprenditori sottovalutano proprio in questo momento: la lista di chi ha già acquistato da loro.

Se hai un database di clienti esistenti, un elenco di email, anche solo un gruppo di persone che conosci e che ti hanno già dato fiducia, questo è il momento di usarlo. Puoi contattarli con una comunicazione semplice, far sapere che hai delle offerte per Natale e invitarli a tornare. Vendere a chi ti conosce già costa molto meno che andare a trovare clienti nuovi.

Non serve una campagna complicata. Non serve uno spot televisivo. Basta una comunicazione diretta, chiara e sincera a persone che ti conoscono già e che tendenzialmente sono le prime a comprare da te di nuovo.

Il costo di questa azione è praticamente zero. Il risultato può essere sorprendente.

Quando l’obiettivo non è guadagnare di più, ma ottimizzare quello che hai

C’è un aspetto che voglio sottolineare perché viene spesso dimenticato: le offerte di Natale non devono avere per forza l’obiettivo di massimizzare il margine.

A volte l’obiettivo è diverso. Hai dei prodotti in magazzino che stanno fermi da troppo tempo? Articoli che stanno per scadere o che occupano spazio inutilmente? Svendili, anche se questo significa guadagnare poco o niente su quel singolo pezzo. Qui serve avere chiara la differenza tra i margini di profitto: un’offerta che azzera il margine su un prodotto fermo è una cosa diversa da un’offerta che brucia il margine su quello che vendi bene.

Il motivo è semplice: otterrai comunque due vantaggi concreti. Primo, un flusso di cassa che altrimenti non avresti. Secondo, libererai spazio e risorse da dedicare a prodotti che vendono meglio.

La logica è questa: quei prodotti non li avresti venduti comunque. Con un’offerta speciale, almeno recuperi qualcosa e pulisci il magazzino. È una forma di buon senso che spesso manca nella pianificazione di fine anno.

Come strutturare l’offerta con un criterio

Adesso veniamo alla parte operativa. Pianificare un’offerta di Natale non significa buttare fuori uno sconto a caso. Significa ragionare su almeno tre elementi.

Cosa stai offrendo e a chi

Definisci con chiarezza cosa vuoi proporre. Un prodotto singolo, un pacchetto, un servizio con condizioni speciali, un buono regalo. E poi pensa a chi lo stai indirizzando: clienti già acquisiti, nuovi contatti, entrambi?

Perché qualcuno dovrebbe comprarlo adesso

Ogni offerta ha bisogno di una ragione per essere urgente. Il Natale ti dà quella ragione in modo naturale: c’è una scadenza fisica, quella del 25 dicembre o del momento in cui si fanno i regali. Usala. Una comunicazione che dice “disponibile fino al 20 dicembre” funziona meglio di una che non dice niente. È la stessa logica per cui conviene esagerare con la scarsità: una scadenza vera spinge a decidere adesso, invece di rimandare a gennaio.

Come la comunichi

Anche l’offerta migliore, se nessuno la conosce, non porta risultati. Pensa ai canali che hai già: email, social, messaggi diretti, telefonate ai clienti più importanti. Non aspettare che le persone vengano da sole a scoprirla.

Il costo dell’inazione

Voglio chiudere con una riflessione diretta.

Ogni anno in cui arrivi al Natale senza un piano, stai scegliendo di lasciare a terra una parte delle vendite che avresti potuto fare. La causa non è il mercato né la qualità della tua offerta: è solo che non ti sei organizzato in tempo.

Il Natale non aspetta. E più aspetti a prepararti, meno margine hai per farlo bene. La buona notizia è che bastano poche ore di riflessione, adesso, per costruire qualcosa di solido che lavori per te nelle prossime settimane.

Quindi smettila di rimandare. Siediti, rispondi alle domande di questa pillola e prepara la tua offerta. Ne vale davvero la pena.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.