Guadagni troppo? Come aumentare il tuo valore in azienda (e il tuo stipendio)

18 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“Guadagni troppi soldi?” È una domanda retorica, perché non esiste al mondo una persona che ti risponda di sì. Al contrario, ci sono tantissime persone che si lamentano di guadagnarne troppo pochi. E questa osservazione, che sembra banale, nasconde una verità molto più profonda su come funziona davvero la retribuzione all’interno di un’azienda.

Un episodio di 25 anni fa che mi è rimasto impresso

Tanti anni fa, molto prima di avviare qualunque attività, mi capitò di parlare con un imprenditore che gestiva un’azienda di riparazioni informatiche. Lavorava con sistemisti, cioè persone che andavano fisicamente a riparare computer presso i clienti, e con venditori che acquisivano le commesse.

A un certo punto mi disse che i suoi venditori guadagnavano tre o quattro volte rispetto ai sistemisti. Rimasi perplesso. Quasi indignato, a dire il vero. I sistemisti dovevano sapere tantissime cose: avevano studiato, erano preparati, sapevano davvero fare il loro mestiere. I venditori, pensavo, poteva farli chiunque.

Lui mi guardò e rispose con una semplicità disarmante: da lui non si lamentava nessuno, perché quando guardavi bene i numeri capivi tutto. E aveva ragione.

Perché non tutti i lavoratori hanno lo stesso valore economico

Quello che mi disse quell’imprenditore mi è rimasto in testa per decenni, e con il tempo ho capito che aveva ragione su tutto.

All’interno di un’azienda, non tutte le persone hanno lo stesso valore economico. Questo può fare storcere il naso, ma è proprio così che funziona.

Pensa a due venditori che fanno lo stesso lavoro. Uno porta un milione di euro di vendite ogni mese. L’altro porta cinquantamila euro. Dal tuo punto di vista come imprenditore, il primo vale venti volte il secondo. Dargli la stessa retribuzione non sarebbe sensato.

Stesso discorso per i sistemisti di quell’azienda. Anche tra chi ripara computer ci sono differenze enormi: uno ne ripara tredici al giorno, un altro cinque. Stesso ruolo, risultati completamente diversi.

Il principio che regola davvero gli stipendi

Il punto centrale è questo: i venditori guadagnavano di più dei sistemisti non perché fossero più bravi in senso assoluto, ma perché il loro lavoro aveva un valore più alto per l’azienda. Senza di loro, non arrivavano commesse. Senza commesse, i sistemisti non avrebbero nemmeno avuto lavoro.

Questo è il principio che, se lo interiorizzi davvero, cambia il modo in cui pensi alla tua carriera e alla tua retribuzione.

Il segreto per guadagnare di più sta tutto qui: non sono le ore lavorate, gli anni di esperienza o il titolo di studio a stabilire il tuo stipendio, ma il valore che porti all’azienda per cui lavori. È lo stesso meccanismo con cui un’attività decide quanto far pagare i propri servizi, una dinamica che ho approfondito nella guida su prezzo e valore percepito: conta quanto vali per chi ti paga, non quanto ti sei impegnato.

Il mio esempio diretto

Il franchising di cui sono direttore marketing fatturava 2,7 milioni l’anno quando ho iniziato. Nell’anno appena passato ha fatturato 9 milioni. Una crescita di questo tipo, che vale decine di milioni di euro, è la ragione per cui una figura come la mia può essere retribuita profumatamente. La ragione è semplice: i risultati che porto all’azienda sono misurabili e molto alti, ed è esattamente questa la differenza tra chi crea valore e chi si limita a occupare una posizione, come spiego parlando di imprenditore, libero professionista e creazione del valore.

Questo vale per qualunque ruolo, non solo per chi fa marketing o vendite.

Come capire qual è il tuo valore per l’azienda

La domanda che devi farti oggi, in modo onesto, è questa: qual è il valore che stai dando all’azienda in cui lavori?

Ci sono essenzialmente due situazioni.

Se sei facilmente sostituibile

Se quello che fai può essere fatto da chiunque, o quasi, il tuo valore economico per l’azienda è tendenzialmente basso. Il datore di lavoro, se chiedi un aumento, ha una via d’uscita: trovare qualcun altro che faccia la stessa cosa allo stesso prezzo, o a meno.

Questo non significa che sei una persona di poco valore. Significa che il tuo ruolo specifico, in quel contesto, non è difficile da rimpiazzare. Ed è esattamente lì che si annida il problema.

Se sei difficile da sostituire

Al contrario, se quello che fai è complicato da replicare, se i risultati che porti sono alti e visibili, se la tua assenza creerebbe un problema serio all’azienda, allora la tua posizione è molto più forte. Quando hai pretese, l’azienda è quasi obbligata ad ascoltarti. Trovare un sostituto all’altezza sarebbe molto difficile, costoso, rischioso.

Ecco perché il valore che generi è l’unica leva davvero efficace per negoziare.

Cosa fare concretamente per aumentare il tuo valore

Aumentare il proprio valore in azienda non è una cosa astratta. Ci sono azioni concrete che puoi iniziare a fare. Sono le stesse che descrivo quando spiego come diventare il dipendente perfetto, cioè la persona che un’azienda fa di tutto per tenersi stretta.

• Impara a misurare il contributo che dai in termini di risultati, non di ore. Quante vendite generi? Quanti problemi risolvi? Quanto tempo fai risparmiare agli altri? Su questo punto trovi spunti pratici nella pillola su come misurare la produttività con i KPI.
• Sviluppa competenze che siano rare nel tuo settore. Più è difficile trovare qualcuno che sa fare quello che sai fare tu, più il tuo valore cresce.
• Lavora su quello che produce risultati diretti per l’azienda. Le attività che incidono sul fatturato o sul risparmio di costi hanno sempre un peso maggiore rispetto a quelle di supporto.
• Rendi visibili i risultati che ottieni. Un lavoro ben fatto ma invisibile non ti aiuta a negoziare. Imparare a comunicare i propri risultati è parte del gioco.

Una cosa che può fare storcere il naso

So bene che tutto questo può sembrare ingiusto. Ci sono contratti nazionali. Ci sono leggi. Ci sono situazioni in cui il merito viene sacrificato alla burocrazia.

Hai ragione. Non sempre è possibile applicare questo principio in modo pulito. Ma questo non cambia la direzione in cui conviene muoversi.

Se lavori otto ore e produci dieci, e il tuo collega lavora otto ore e produce due, dal punto di vista dell’azienda il tuo contributo vale cinque volte di più. Nella realtà ideale, dovresti guadagnare cinque volte di più. Nella realtà concreta, magari non è possibile arrivare a quel punto, ma la distanza si può ridurre. E inizia tutto dal capire qual è il tuo valore reale, misurarlo, aumentarlo.

Il segreto per guadagnare di più è veramente tutto lì.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.