Guadagnare con Auto d'Epoca: Come Trasformare una Collezione in Reddito

17 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda davvero curiosa che mi ha scritto Alex. Per anni ha collezionato auto d’epoca e si ritrova con circa quindici vetture ferme in garage. Più passa il tempo, più il loro valore aumenta. Invece di venderle, si chiede se esiste un modo per ricavarne dei soldi: affittarle per matrimoni, film o eventi come la Targa Florio o la Mille Miglia. L’unico dubbio che lo blocca è la partita IVA. Mi piace tantissimo questo modo di ragionare, perché Alex ha intuito una cosa importante: una passione può diventare un business, se la guardi nel modo giusto.

Quando una passione diventa un’opportunità di reddito

La prima cosa che voglio dirti è proprio questa. Avere quindici auto d’epoca ferme in garage significa avere un capitale immobilizzato che genera zero. Bello da vedere, certo, ma fermo. Il valore sale sulla carta, però finché non lo trasformi in qualcosa di concreto resta solo un numero.

Alex ha fatto la mossa giusta: invece di pensare solo a vendere, ha iniziato a chiedersi come far lavorare quel patrimonio. Ed è esattamente il tipo di domanda che dovrebbe farsi chiunque abbia un asset fermo, che si tratti di automobili, di un immobile o di una competenza che non sta monetizzando. Il punto vero non è cosa possiedi: è il modo in cui vai a trovare i clienti giusti per quel patrimonio.

Il canale migliore: i matrimoni

Tra le tre opzioni che Alex mi ha proposto, ne scelgo una a occhi chiusi: affittare le auto agli sposi per i matrimoni. A mio avviso è cento volte superiore alle altre, e adesso ti spiego il perché.

Il motivo è un vantaggio che devi tenere bene a mente. Con i matrimoni hai la possibilità di lavorare in modalità “uno a molti”, cioè di raggiungere tanti clienti attraverso pochi contatti giusti. Non devi inseguire ogni singola coppia di sposi: devi inseguire chi gli sposi li incontra già per lavoro. È lo stesso principio che regge un buon sistema di acquisizione clienti: non rincorrere uno alla volta, ma costruire un canale che te li porta in serie.

Il fotografo come tuo venditore

Ecco la strategia concreta. Puoi recarti di persona dai fotografi che si occupano di matrimoni, portare loro l’elenco delle tue auto e dire una cosa semplice: “Se i tuoi sposi vogliono una macchina d’epoca, io te la metto a disposizione e ti riconosco una percentuale.”

Perché funziona così bene?

• Il fotografo diventa il tuo procacciatore: è lui che incontra gli sposi, e con un incentivo economico ha tutto l’interesse a proporti.
• Un solo contatto porta clienti per anni: un fotografo che lavora con te continua a mandarti coppie nel tempo, senza che tu debba ricominciare ogni volta da capo.
• Costo di acquisizione praticamente zero: non spendi nulla in pubblicità per trovare i clienti, paghi solo quando il lavoro è già fatto.

Questo è, in piccolo, un sistema di lead generation costruito sulle persone giuste invece che sulla pubblicità a pagamento. E la cosa migliore è che puoi replicarla. Trovato un fotografo, ne cerchi un secondo, poi un terzo. Nella tua zona puoi arrivare ad avere dieci, venti, anche cinquanta fotografi che lavorano per te. A quel punto il flusso di richieste diventa costante, e la frequenza dei matrimoni è davvero alta, anche più di uno al mese.

Perché film ed eventi sono molto più complessi

Le altre due idee di Alex, film ed eventi storici, sono più affascinanti ma molto più difficili da realizzare. Preferisco indicarti la strada che funziona davvero piuttosto che riempirti di possibilità che poi restano sulla carta.

Il fascino non paga le bollette.

Il mercato dei film

Il mondo del cinema è un mercato in cui personalmente non saprei muovermi. Come fai a sapere quando stanno girando un film e hanno bisogno di un’auto d’epoca? Quante produzioni cercano vetture come le tue in una zona ragionevolmente vicina a dove puoi portarle? Tendenzialmente poche. È un mercato molto stretto, dove la frequenza delle occasioni è bassissima. Può essere un canale, ma non ci costruirei sopra il tuo guadagno.

Gli eventi storici

Gli eventi come la Mille Miglia o la Targa Florio hanno lo stesso problema di fondo. Devi riuscire a trovare le persone interessate a usare le tue auto, e la domanda vera è: come le raggiungi? Se esistono gruppi di appassionati che non possiedono vetture e sarebbero disposti a pagarle, certo, lì ti costa quasi zero entrare. Ma se quei gruppi non li hai a portata di mano, per intercettare quel pubblico dovresti iniziare a fare pubblicità mirata. Diventa un’attività vera e propria, con costi e gestione, e a mio avviso non sarebbe abbastanza redditizia rispetto alla semplicità del canale matrimoni.

E la questione della partita IVA?

Veniamo al dubbio che blocca Alex. Qui prendi quello che dico con le pinze e verifica sempre con il tuo commercialista, perché la materia fiscale va trattata con precisione. In teoria, se fatturi meno di una certa soglia annua con attività occasionali, puoi gestire la cosa senza aprire subito una partita IVA. Le regole cambiano e vanno controllate caso per caso, quindi la prima telefonata che faccio, al posto tuo, è proprio al commercialista.

Il punto che voglio passarti è un altro: non lasciare che un dubbio burocratico ti fermi prima ancora di provare. Quasi sempre una soluzione legale e pulita si trova, e vale la pena cercarla invece di rinunciare a un’idea buona.

In sintesi

Alex, hai avuto un’ottima intuizione e quella lampadina si può davvero trasformare in qualcosa di concreto. Non diventerai ricco affittando auto d’epoca, ma puoi arrotondare ogni mese in modo costante, facendo lavorare un patrimonio che oggi è fermo. Io mi muoverei subito sui fotografi, perché ti fanno da venditori a costo zero.

Questo schema, trovare chi incontra già i tuoi clienti e trasformarlo nel tuo canale, vale per qualsiasi mestiere: è lo stesso ragionamento che vale, per esempio, quando spiego come un’impresa di pulizie trova clienti senza buttare soldi in pubblicità.

E tu che mi leggi, hai un asset fermo che potresti far lavorare in modalità “uno a molti”? C’è un dubbio burocratico che ti sta bloccando da mesi prima ancora di averlo verificato? Chi nel tuo settore incontra già i tuoi clienti potenziali e potrebbe diventare il tuo procacciatore?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.