Fammi una Domanda: Perché le Domande dei Clienti Valgono Oro

30 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una frase che ripeto spesso, e che in questa pillola voglio mettere proprio al centro: fammi una domanda. Sembra un invito banale, quasi una formula di cortesia. In realtà è una delle cose più potenti che esistano per chi fa business. Le domande che le persone ti fanno sono una miniera che la maggior parte degli imprenditori si lascia scappare ogni singolo giorno. Sui tuoi prodotti, sul tuo settore, sui loro problemi. In questa pillola voglio spiegarti perché una domanda vale davvero oro, e come puoi trasformarla in contenuti, in vendite e in fiducia. È uno dei pilastri di una strategia di marketing che funziona davvero: ascoltare prima di parlare.

Perché ti chiedo di farmi una domanda

Quando invito le persone a lasciarmi una domanda nei commenti, non lo faccio per riempire lo spazio. Lo faccio perché ogni domanda che ricevo mi dice esattamente cosa ha in testa chi mi segue.

Io posso avere mille idee su cosa raccontare. Posso pensare che un argomento sia interessante, utile, importante. Ma finché non ascolto cosa le persone mi chiedono veramente, sto solo indovinando. La domanda invece è precisa. È il pensiero del cliente messo nero su bianco, senza filtri.

Per questo continuo a chiederlo, video dopo video. Non è una chiusura di cortesia. È il modo più diretto che ho per capire di cosa parlare, e per parlarne in un modo che serve davvero a chi mi ascolta.

Le domande sono la mappa della testa del tuo cliente

Mettiti dall’altra parte per un attimo. Quando una persona ti fa una domanda, ti sta regalando qualcosa di prezioso: ti sta mostrando come ragiona.

Ti dice cosa non ha capito. Ti dice quale dubbio la blocca prima di comprare. Ti dice con quali parole pensa al suo problema, e tendenzialmente quelle parole sono diverse da quelle che useresti tu. Ti dice perfino cosa dà per scontato e cosa invece teme.

Tutte queste informazioni, in un negozio fisico, le raccogli al banco ascoltando i clienti. Online rischi di perderle, perché tra te e chi ti segue c’è uno schermo. Ecco perché chiedere apertamente “fammi una domanda” è così importante: riporta a galla quello che altrimenti resterebbe nella testa delle persone, dove tu non puoi vederlo. Non a caso ti dico sempre che saper ascoltare il cliente è metà del lavoro.

Da una domanda nasce un contenuto

Veniamo alla parte pratica, quella che cambia il modo in cui lavori.

Ogni domanda che ricevi è già un contenuto pronto. Non devi inventarti nulla. Non devi spremerti per trovare l’argomento del prossimo video, del prossimo articolo, della prossima mail. Te lo stanno servendo i tuoi clienti. È la risposta più semplice alla domanda eterna: che contenuti creare quando ti senti a corto di idee.

Il vantaggio di rispondere a domande vere

Quando rispondi a una domanda reale, succedono tre cose insieme.

• Parli di qualcosa che interessa davvero: non un tema che immagini tu, ma uno che qualcuno ti ha chiesto esplicitamente.
• Usi le parole giuste: riprendi il linguaggio del cliente, e questo rende la risposta immediatamente comprensibile a chi ha lo stesso dubbio.
• Costruisci fiducia: la persona vede che la ascolti veramente, e questo conta più di mille frasi promozionali.

Una sola domanda, quindi, può diventare un video. Quel video può diventare un articolo. Quell’articolo può diventare un pezzo di una mail. È un meccanismo che si alimenta da solo, a patto che tu apra il canale e inviti le persone a parlare. È la differenza vera tra un contenuto che parte dal cliente e uno che parte dal prodotto.

Come raccogliere domande in modo sistematico

Aspettare che le domande arrivino da sole non basta. Bisogna andarle a cercare, con metodo.

Il primo posto sono i commenti. Quando pubblichi qualcosa, chiudi sempre con un invito chiaro a lasciare una domanda. Sembra una sciocchezza, ma la differenza tra chiederlo e non chiederlo è enorme.

Il secondo posto sono le mail. Chi è iscritto alla tua lista è la parte più calda del tuo pubblico. Ogni tanto manda una mail che dice soltanto: rispondimi e dimmi qual è la cosa che più ti blocca in questo momento. Le risposte che ricevi valgono, in termini di marketing, più di qualsiasi ricerca complicata.

Il terzo posto è il lavoro di tutti i giorni. Le domande che ti fanno i clienti al telefono, in negozio, durante una consulenza, sono le stesse che si fanno mille altre persone che non te le faranno mai. Annotale. Tienine una lista. Quella lista è il tuo archivio di contenuti per i prossimi mesi. Da lì nascono anche le storie migliori, perché una buona domanda è già l’inizio di una storia da raccontare.

Tienine una davvero.

L’errore di parlare solo di quello che vuoi tu

C’è una trappola in cui cade tantissima gente, e voglio nominarla chiaramente.

Molti imprenditori parlano solo di quello che interessa a loro. Le caratteristiche del prodotto, i dettagli tecnici di cui vanno fieri, la storia dell’azienda. Cose legittime, per carità. Ma se nessuno te le ha chieste, rischi di rispondere a domande che la gente non si è mai fatta.

Partire dalle domande ribalta esattamente questa logica. Smetti di spingere quello che vuoi dire tu, e cominci a dare quello che le persone vogliono sapere. È un piccolo spostamento di prospettiva, eppure cambia completamente la qualità di quello che produci e di quanto viene ascoltato.

Inizia da oggi

Se devo lasciarti una cosa sola, è questa: tratta ogni domanda come un regalo, non come un’interruzione. Apri il canale, chiedilo apertamente, e poi ascolta sul serio.

Quando è stata l’ultima volta che hai chiesto a un cliente cosa gli serve davvero? Quante domande ricevi ogni settimana che potresti trasformare in contenuti e stai invece lasciando cadere? E se cominciassi proprio adesso a tenerne traccia, di cosa parleresti la prossima volta?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.