Di quanti clienti hai bisogno ogni mese per raggiungere il tuo obiettivo economico

2 luglio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che mi sembra semplicissima e che invece quasi nessun imprenditore sa rispondere a colpo sicuro: di quanti clienti hai bisogno ogni mese per raggiungere il tuo obiettivo economico? Non sto parlando di un numero generico, di “tanti”, di “più di adesso”. Sto parlando di un numero preciso, quello che ti permette di guadagnare quanto ritieni soddisfacente e di costruirti lo stile di vita che hai in testa. In questa pillola facciamo un piccolo passo indietro e ragioniamo proprio su questo.

Perché serve partire dai tuoi numeri

In una pillola precedente ti ho parlato di quanto sia importante darsi degli obiettivi chiari e costruire delle strategie per raggiungerli. Oggi voglio scendere ancora più in basso, al livello più concreto possibile.

Per sapere di quanti clienti hai bisogno, devi prima conoscere un dato su tutti: quanto ti fa guadagnare mediamente un cliente. È il punto di partenza di qualsiasi ragionamento sensato. Senza quel numero stai navigando a vista, e tutte le previsioni che fai sul fatturato sono in realtà desideri, non pianificazione.

Tendenzialmente l’imprenditore conosce il suo fatturato totale, ma non sa scomporlo. Non sa quanto vale davvero un singolo cliente nel tempo. Eppure è proprio da lì che parte tutto, ed è lo stesso punto da cui parti quando ragioni su come aumentare il valore di ogni cliente.

Il calcolo è più semplice di quello che pensi

Una volta che conosci il valore medio di un cliente, il resto è una divisione.

Prendi l’obiettivo economico che vuoi raggiungere in un mese e dividilo per quanto ti porta mediamente un cliente. Il risultato è il numero di clienti di cui hai bisogno. Non è una formula complicata, è aritmetica delle scuole elementari. Quello che cambia tutto è il fatto di farla davvero, con i tuoi numeri reali, invece di tenerla nel vago.

Facciamo un esempio. Immagina di avere un business in cui ogni cliente ti paga 50 euro al mese. Se vuoi incassare 5.000 euro al mese, ti servono 100 clienti. Detto così sembra ovvio, e infatti lo è. Ma quando lo scrivi nero su bianco, quel “100 clienti” smette di essere un’astrazione e diventa un obiettivo concreto su cui puoi lavorare ogni giorno.

Il vantaggio enorme dei business ricorrenti

Qui c’è una distinzione che voglio sottolineare, perché fa una differenza enorme nel modo in cui pianifichi.

Nei business ricorrenti, quelli in cui il cliente torna da te tutti i mesi, questo numero è facilissimo da gestire. Riprendiamo l’esempio di prima: 100 clienti che ogni mese rinnovano, ognuno a 50 euro. Tu sai che ogni mese entreranno 5.000 euro, quasi al centesimo. Puoi pianificare il tuo incasso del mese successivo con una precisione che in altri modelli te la sogni.

Perché la prevedibilità è una ricchezza

A livello di pianificazione strategica questo è un vantaggio davvero importante. Nel momento in cui trovi un cliente e sai che tutti i mesi tornerà da te, hai trasformato un colpo singolo in una rendita. Ogni cliente acquisito non è un incasso una tantum, è una base solida su cui costruire il mese dopo, e quello dopo ancora.

È il motivo per cui, quando posso, consiglio sempre di ragionare su come introdurre un elemento di ricorrenza nel proprio modello. Anche solo una parte dell’offerta che il cliente rinnova nel tempo cambia completamente la solidità dell’azienda.

Il numero di clienti, del resto, è una delle tre leve fondamentali per far crescere un business, insieme alla frequenza d’acquisto e allo scontrino medio.

Quando ogni mese riparti da zero

Nei business non ricorrenti, invece, la storia è più dura. Ogni mese sei alla ricerca di clienti nuovi, perché quelli del mese scorso, tendenzialmente, hanno già comprato e non torneranno a breve.

Questo rende alcune attività molto più faticose da affrontare. Trovare un cliente nuovo costa quasi sempre più che vendere di nuovo a uno che hai già. Se ogni mese devi ripartire da zero, il tuo obiettivo economico va ricostruito daccapo trenta giorni dopo, e questo ti tiene in una corsa che non finisce mai.

Ecco perché, in un business non ricorrente, è ancora più decisivo costruirsi un sistema solido per trovare clienti e non affidarsi al caso. Quel motore deve girare ogni mese, sempre.

Non significa che un business non ricorrente sia sbagliato. Significa solo che devi essere consapevole di questa fatica e tenerne conto quando fai i tuoi conti, perché il numero di clienti che ti serve lo dovrai trovare nuovo, mese dopo mese.

La domanda che ti lascio

Allora ti rigiro la domanda da cui siamo partiti, e ti chiedo davvero di prenderti qualche minuto per rispondere.

Quanto ti fa guadagnare mediamente un cliente? E di quanti clienti hai bisogno ogni mese per raggiungere l’obiettivo che ritieni soddisfacente? Una volta che hai questi due numeri, tutto quello che ti resta da fare è metterti in moto per arrivarci. Hai mai fatto questo calcolo per la tua attività?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.