Crescita di un business: in quanto tempo? I 2 fattori che fanno davvero la differenza

5 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“In quanto tempo posso far crescere il mio business?” È una delle domande che mi sento fare più spesso, soprattutto da chi sta avviando un’attività o si trova in un momento di stallo. Una risposta universale non esiste. Dipende da due variabili precise, e capirle davvero cambia il modo in cui costruisci la tua strategia di marketing complessiva.

Una cosa te la dico subito.

Il problema di fondo: trovare nuovi clienti in un mercato saturo

Tutto parte sempre dallo stesso ostacolo: la difficoltà di trovare nuovi clienti. Se entri in un mercato con molta domanda e poca offerta, la crescita può essere veramente rapida. Ma questa situazione è rara. La realtà per la maggior parte delle attività è un mercato ipercompetitivo, dove lo spazio per crescere indisturbati è proprio ridotto.

Questo non è un motivo per scoraggiarsi. È semplicemente il contesto in cui devi operare, e sapere che è così ti aiuta a non aspettarti scorciatoie che non esistono.

Il primo fattore: i margini che puoi reinvestire

Il secondo elemento da tenere assolutamente in considerazione sono i margini sul prodotto o servizio che vendi. I margini non sono solo il guadagno che ti porti a casa: sono la benzina che ti permette di investire per migliorare.

Se hai margini buoni, puoi usare quelle risorse per migliorare l’offerta, la qualità del servizio, il marketing. È qui che si gioca tutto il rapporto tra prezzo e valore percepito: margini sani nascono da un’offerta che vale ciò che chiedi. In questo modo crei un circolo virtuoso: offri qualcosa di migliore, trovi più clienti, guadagni di più, reinvesti ancora. Col tempo questo vantaggio cresce rispetto ai concorrenti fino a diventare difficile da recuperare per chi non ha fatto lo stesso percorso.

La situazione ottimale è proprio questa: un piccolo vantaggio accumulato costantemente diventa un fossato che gli altri faticano ad attraversare.

Prezzo di vendita e costo di acquisizione: come si legano

C’è un concetto che spiego nel mio libro di marketing strategico e che vale la pena approfondire qui. Riguarda da vicino il sistema con cui acquisisci clienti, perché è lì che decidi quanto ti costa ogni nuovo contatto. Immagina di spendere 10 euro per acquisire un cliente che ti paga 100 euro: ti rimangono in tasca 90 euro. Se con un gran lavoro riesci a ridurre quel costo a 1 euro, invece di 90 ne metti in tasca 99. Un guadagno reale, certo, ma marginale.

Ora guarda la cosa dal lato opposto. Se raddoppi il prezzo di vendita da 100 a 200 euro, anche aumentando il costo di acquisizione a 20 euro, il margine diventa 180 euro. Il doppio rispetto al punto di partenza.

Questo non significa alzare il prezzo e basta. Alzare il prezzo ha senso solo se dai al cliente un valore maggiore, tendenzialmente qualcosa che i concorrenti non danno: un servizio più veloce, un risultato più solido, un’assistenza migliore, un’esperienza diversa. Senza questo, alzare il prezzo semplicemente non funziona. Sul perché il prezzo sia il nemico più frainteso dall’imprenditore ci ho scritto un pezzo intero, vale la pena leggerlo.

Il paradosso dello sforzo percepito

C’è un aspetto sottile che spesso si dimentica quando si costruisce un’offerta. I clienti non comprano solo il risultato finale, comprano anche quanto dovranno faticare per ottenerlo.

Pensa a un personal trainer. Se dice “vieni da me, ti alleni sei ore al giorno per sette giorni a settimana, in tre mesi hai gli addominali perfetti”, quante persone possono davvero farlo? Pochissime. Se invece dice “allenandoti con me un’ora al giorno, due volte a settimana, in tre mesi hai già un risultato visibile”, il numero di persone disposte a iniziare è molto più alto.

Nella maggior parte dei casi la seconda proposta vince, anche se il risultato finale è meno spettacolare. La ragione è semplice: le persone valutano il rapporto tra risultato atteso e sforzo richiesto, non solo il risultato in assoluto. Se riesci a lavorare su questo elemento nella tua offerta, vendere a prezzi più alti diventa molto più facile. È esattamente uno dei pilastri di come costruire un’offerta efficace: riduci la fatica percepita, e il sì arriva prima.

Due numeri per stimare i tempi di crescita

Per rispondere in maniera concreta alla domanda iniziale, la crescita di un business si riduce a due valori:

1. Quanto è difficile trovare nuovi clienti nel tuo mercato specifico
2. Quanto guadagni da ciascun cliente (e quindi quanto puoi reinvestire)

Se sei un professionista, un architetto o un consulente che vende i propri servizi a cifre come 5.000 euro a cliente, e ne acquisisci dieci al mese, hai già un volume d’affari che permette una crescita rapida. Se di quei 5.000 euro ne tieni una buona parte come margine, in pochi mesi puoi costruire qualcosa di veramente solido.

Al contrario, lo stesso identico tipo di lavoro venduto a tariffe molto basse faticherà enormemente a crescere. Non ci sono soldi per investire in marketing, non ci sono risorse per migliorare il servizio. È un circolo che si avvita su se stesso. E senza margini diventa durissimo anche solo trovare nuovi clienti in modo costante, perché il marketing costa e tu non hai con cosa pagarlo.

La direzione giusta da prendere

Non esiste una formula magica sul tempo necessario per far crescere un business. Però esiste un metodo per capire dove sei e cosa devi fare.

• Analizza il tuo margine per cliente. Se è basso, chiediti se c’è modo di aumentare il valore percepito dell’offerta prima di alzare il prezzo.
• Studia quanto ti costa, in tempo e denaro, acquisire un nuovo cliente oggi. Poi ragiona su come migliorare quel numero.
• Osserva lo sforzo che chiedi ai tuoi clienti per ottenere il risultato. C’è qualcosa che puoi semplificare o velocizzare?

Queste tre domande, fatte onestamente, ti dicono molto di più di qualsiasi previsione astratta sui tempi di crescita.

La crescita rapida esiste, ma quasi sempre arriva dopo che hai sistemato le fondamenta. Margini buoni, un’offerta che vale il prezzo che chiedi, un sistema per trovare clienti costantemente. Su questo si costruisce qualcosa di duraturo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.