Cosa vendi realmente?

27 settembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Nella Pillola di oggi voglio portare la tua attenzione su un argomento che troppo spesso, a mio avviso, viene ignorato.

Se ti chiedessi “cosa vendi?”, tu probabilmente mi risponderesti in modo immediato: vendo massaggi, vendo tagli di capelli, vendo consulenze. È la risposta più naturale del mondo, ed è anche la trappola in cui cade la stragrande maggioranza delle persone.

Il mezzo non è il risultato

Quello che tu chiami “il mio prodotto” è quasi sempre soltanto il mezzo che usi per portare il cliente da qualche parte. Il cliente non compra il mezzo, compra il risultato finale che quel mezzo gli garantisce. Chi prenota un massaggio non desidera davvero un massaggio: desidera sentirsi rilassato, liberarsi da un dolore alla schiena, ritagliarsi un’ora tutta per sé. Il massaggio è solo lo strumento.

Questo cambia tutto, perché sposta il centro del discorso. Smetti di parlare di te e di cosa fai, e inizi a parlare di lui e di dove vuole arrivare. È un punto che ho ripreso più volte, perché il tuo cliente non pensa come te e tende a ragionare per desideri, non per tecniche.

Un paio di esempi concreti

Pensa a un parrucchiere. Tecnicamente vende tagli, colore, piega. In realtà vende il modo in cui la persona si guarderà allo specchio uscendo dal salone, e la sicurezza che porterà con sé per le settimane successive. Pensa a un consulente: sulla carta vende ore del proprio tempo, nella realtà vende la tranquillità di chi smette di brancolare nel buio e finalmente sa cosa fare.

Quando capisci questo, ti accorgi che comprendere cosa stanno realmente acquistando i clienti è proprio l’elemento che fa la differenza tra chi fatica a vendere e chi riesce a vendere di più senza svenarsi in sconti.

Sposta lì il tuo marketing

Trovata la risposta vera, devi portarci sopra tutta la tua comunicazione. Il marketing che funziona parla del risultato che il cliente desidera, non delle caratteristiche di ciò che offri. Le caratteristiche servono a chi ha già deciso, il desiderio serve a chi deve ancora decidere.

C’è un altro effetto utile in tutto questo: quando descrivi con precisione il risultato che porti, la persona sente che l’hai capita davvero, e questo costruisce la fiducia che precede ogni acquisto. È il motivo per cui chi lavora per posizionarsi bene, anche chi parte da zero come può essere un coach che cerca i primi clienti, dovrebbe partire esattamente da questa domanda.

Quindi fermati un attimo e chiediti, in tutta onestà: qual è la cosa che tu realmente vendi? Trova la risposta e inizia a concentrare il tuo marketing su di essa.

Spero che il contenuto di questa Pillola ti sia stato utile e ci sentiamo domani.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.