Conosci il tuo pubblico: la chiave per un business di successo

1 agosto 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBrand positioningBusinessPilloleVideo

Quando ricevo nuove idee di business, una cosa mi colpisce sempre. Tutti sanno descrivere benissimo il prodotto, il prezzo, il sito che vorrebbero costruire. Quasi nessuno sa dirmi chi è il cliente ideale. È una risposta vaga, generica, spesso liquidata in una frase. Eppure quella è la prima domanda da cui passa tutto il resto, perché senza un pubblico chiaro tutto il lavoro per trovare clienti gira a vuoto. In questa pillola voglio spiegarti perché conoscere il tuo pubblico non è un esercizio teorico, ma il punto da cui dipendono la comunicazione, il prodotto e perfino il prezzo.

I clienti non sono tutti uguali

Qualche giorno fa ho visto in TV la pubblicità di un cellulare pensato per persone anziane. Nessuna funzionalità avanzata, audio molto potente, tasti enormi, schermo gigante. Sembrava un oggetto uscito da vent’anni fa.

Se prendiamo una persona giovane, la reazione tipica è: ma chi mai comprerebbe un telefono così? È obsoleto, è vecchio, non ha senso. E qui sta l’errore di prospettiva. Quel telefono non è stato pensato per una persona giovane. È stato pensato per chi ci vede poco, ci sente poco, ha poca dimestichezza con la tecnologia e ha bisogno di un volume molto alto. Per quel pubblico, ogni singola caratteristica diventa preziosa.

Faccio spesso l’esempio di mia mamma. Lei non spenderebbe mai qualche centinaia di euro per un iPhone, perché per lei sarebbero soldi buttati via. Avrebbe veramente bisogno di quel telefono con i tasti grossi e poche funzionalità. Non è una questione di gusto, è una questione di necessità reale.

Ogni prodotto ha un pubblico più ricettivo

Il punto da portarsi a casa è proprio questo: ogni prodotto o servizio ha un pubblico che è più adatto, più ricettivo, perché ha bisogno di caratteristiche che altre persone non hanno.

Il quindicenne ha esigenze diverse dal trentenne. Il trentenne ha esigenze diverse dal cinquantenne. E l’ottantenne è ancora un altro pianeta. Pretendere che lo stesso messaggio funzioni per tutti è il modo più rapido per non funzionare per nessuno. È la stessa logica che ti ho raccontato parlando di marketing di nicchia: voler piacere a chiunque ti fa sparire agli occhi di tutti.

Quando trovi quel pubblico specifico, la tua comunicazione diventa incredibilmente efficace. Perché parli direttamente a un problema reale che la persona si porta dietro tutti i giorni. Quante persone anziane si lamentano di non riuscire a usare il cellulare? Di non sentire la suoneria? Di non leggere i numeri sullo schermo? Quel telefono risponde esattamente a quelle lamentele. E chi lo guarda si riconosce subito.

Perché quasi nessuno sa rispondere

Ricevo un sacco di richieste di idee di business di ogni tipo. Veramente poche menzionano chi è il pubblico a cui ci si rivolge. Tutti hanno un’idea molto generica, qualcosa tipo “donne tra i 30 e i 60 anni” o “imprenditori italiani”. Definizioni così larghe che non significano nulla. Ne ho parlato a lungo quando ti ho spiegato come definire il tuo cliente ideale: un target che comprende tutti, in pratica, non comprende nessuno.

Il problema è che senza un pubblico specifico in mente:

• Non sai che linguaggio usare nei testi
• Non sai quale canale presidiare per essere trovato
• Non sai quale caratteristica del prodotto enfatizzare
• Non sai nemmeno se il prezzo che hai messo ha senso

Stai prendendo decisioni a caso, sperando che qualcuno si riconosca. E qualcuno ogni tanto si riconosce, però è un colpo di fortuna. Non è un sistema.

Come trovare il tuo cliente ideale

Il consiglio operativo è semplice. Pensa a quello che vendi e chiediti chi è il tuo pubblico ideale. Non quello che ti piacerebbe avere, quello vero, quello che ha più bisogno proprio di quella cosa che proponi.

Per arrivare a una risposta utile, ragiona su queste tre dimensioni:

1. Il problema specifico che la persona si porta dietro tutti i giorni
2. La condizione di partenza in cui si trova (età, abitudini, livello di competenza, contesto)
3. Il risultato concreto che il tuo prodotto le permette di ottenere

Quando hai le tre risposte messe insieme, hai una persona vera davanti agli occhi. Non un segmento, una persona. E a quella persona puoi parlare in modo diretto. Se vuoi un metodo per arrivarci sul serio, ti torna utile imparare ad analizzare i tuoi clienti senza preconcetti, guardando quello che fanno davvero e non quello che immagini di loro.

Cosa cambia, quando hai chiaro il pubblico

Una volta che il quadro è a fuoco, tutto il resto del business diventa più semplice. Non più facile, più semplice. Perché ogni decisione ha un criterio.

Se devi scrivere una pagina di vendita, sai con che tono parlare e come scegliere il messaggio giusto che fa scattare la vendita. Se devi scegliere dove fare pubblicità, sai dove sta la tua gente. Se devi decidere quale funzionalità aggiungere al prodotto, hai un parametro per dire sì o no. Se devi rispondere a un’obiezione, sai esattamente quale obiezione si porta dietro quella persona.

Diventa anche molto più facile capire chi non è il tuo cliente. E questa è una libertà enorme, perché smetti di cercare di vendere a chiunque e ti concentri su chi può davvero ottenere valore da te.

In sintesi

Mi tengo strette queste poche cose, e ti consiglio di fare lo stesso.

• I clienti non sono tutti uguali, e una comunicazione generica non funziona per nessuno.
• Ogni prodotto ha un pubblico naturalmente più ricettivo, quello per cui le caratteristiche sono soluzioni a problemi veri.
• Senza un pubblico ideale chiaro, ogni decisione su marketing, prodotto e prezzo viene presa al buio.

Pensa oggi stesso a quello che vendi. Chiediti chi è la persona che, vedendolo, dovrebbe dire “questo è esattamente per me”. Trova quella risposta e tutto il resto, dalla comunicazione all’offerta, ti viene molto più facile.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.