Come Vendere di Più: le 5 Regole per Capire il Vero Bisogno del Cliente

18 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Come vendere di più. È una di quelle domande che ogni imprenditore si fa, prima o poi, e che ho già affrontato più e più volte in tante Pillole passate. Oggi ci torno sopra partendo da un capitolo di Brian Tracy, “Le 100 Leggi Fondamentali del Successo nella Vita e nel Lavoro”. Il punto di partenza è uno solo, e ti sembrerà perfino banale: ogni persona compra lo stesso prodotto per un motivo diverso. Capire quel motivo è tutto. Ed è da lì che parte questa pillola.

Se vuoi un quadro più ampio su come si fanno arrivare e si convertono i clienti, ti consiglio di partire dalla guida su come trovare clienti per la tua attività. Qui invece restiamo dentro la testa del cliente, nel momento esatto in cui decide se comprare da te oppure no.

Ogni persona compra per un motivo diverso

Pensa a una palestra. Ci va una donna che vuole dimagrire. Ci va un uomo che vuole mettere su muscoli. Ci va una persona che vuole semplicemente tenersi in forma. Tutti e tre, tra virgolette, comprano lo stesso prodotto: l’abbonamento. Ma la motivazione che li spinge è completamente differente.

Questo è il cuore di tutto. Una decisione di acquisto è sempre un tentativo di risolvere un problema o di raggiungere un obiettivo. Se vendi l’abbonamento parlando di muscoli a chi vuole solo tenersi in forma, hai sbagliato bersaglio. E non venderai, a prescindere da quanto è buono il tuo prodotto.

La prima cosa da fare in una vendita di successo è mettersi nei panni del potenziale cliente e guardare l’offerta dal suo punto di vista. Non dal tuo.

Le 5 regole di Brian Tracy per vendere di più

Tracy le riassume in cinque regole semplici. Te le riporto una per una, perché sono davvero molto potenti quando devi costruire un messaggio di marketing o portare avanti una trattativa.

Regola 1: chiarisci il bisogno che vuoi soddisfare

Prima di vendere qualsiasi cosa, devi essere chiaro tu per primo sul bisogno che intendi soddisfare. I venditori più bravi sono specialisti nel porre le domande giuste e nell’ascoltare con attenzione le risposte. Non parlano: ascoltano. È così che individuano il bisogno più urgente del cliente e poi gli mostrano come il prodotto lo risolve. Su questo punto ho scritto un’intera pillola dedicata alle leve psicologiche per vendere, perché il modo in cui poni le domande conta quanto le domande stesse.

Regola 2: parti dai bisogni che già esistono

Il successo nelle vendite dipende dal soddisfare bisogni esistenti, non dal crearne di nuovi. Il tuo compito è individuare quello che il cliente sta già facendo o comprando, e presentarti come la persona che può migliorare la sua situazione attuale meglio di chiunque altro. Concentrati sul problema che ha già. Non provare a inventargliene uno che non sente.

Regola 3: più il bisogno è basilare, più la presentazione è semplice

Se vendi patate, soddisfi il bisogno di mangiare. Le vendi in base al peso, alla dimensione, all’aspetto. Il metro di paragone è immediato. Quando il bisogno è elementare, la presentazione deve essere altrettanto diretta. Non serve costruire storie complicate intorno a un sacco di patate.

Regola 4: più il bisogno è complesso, più la presentazione è sofisticata

Qui cambia tutto. Se vendi un profumo a una donna, l’approccio deve essere indiretto. Il profumo è qualcosa di personale, intimo. Lo si acquista solo quando il venditore riesce a captare un bisogno profondo, di bellezza, di realizzazione. Quanto più il bisogno è complesso, tanto più la tua comunicazione deve essere penetrante e attenta.

Regola 5: il bisogno evidente non è quasi mai quello reale

Questa è la regola che pesa di più. Il bisogno visibile spesso non coincide con quello che determina davvero l’acquisto. Non avere mai la presunzione di sapere già cosa vuole il cliente. Ognuno è diverso. Se fai leva sul bisogno sbagliato, la vendita non avviene, e di nuovo non importa quanto vale il tuo prodotto.

L’errore dell’imprenditore innamorato del proprio prodotto

Te ne ho parlato tante volte. Esiste un certo tipo di imprenditore, diciamo vecchio stile, che è completamente innamorato del proprio prodotto. Lo vede come la soluzione migliore del mondo. E non riesce a capire perché un cliente, a volte, vada dal concorrente.

Il punto è proprio questo: lui guarda solo dal proprio punto di vista. Vede solo ciò che per lui è la verità. Non riesce a mettersi nei panni di chi compra.

Faccio un esempio concreto. Un cliente può preferire spendere poco per un prodotto scadente, perché deve usarlo una volta sola. Per quell’imprenditore, che vende un macchinario pensato per durare una vita intera, questa scelta è impensabile. Eppure è perfettamente sensata per il cliente. Conta capire cosa sta davvero comprando la persona che hai davanti, quali sono i suoi bisogni, e proporre il proprio servizio solo se fa veramente al caso suo. È lo stesso errore che racconto quando spiego perché innamorarsi del proprio prodotto può portarti a non vendere: guardi solo il tuo punto di vista e perdi quello del cliente.

Quando il cliente giusto non è il tuo cliente

Ti faccio un altro esempio, un po’ stupido ma chiarissimo. Mia mamma ha un cellulare con cui fatica perfino a mandare gli SMS, figuriamoci WhatsApp. Per lei un iPhone da mille euro sarebbe inutile. E lo sarebbe anche se glielo vendessi a cento euro, perché userebbe forse il cinque per cento delle sue funzioni.

Quindi mia mamma non è un cliente adatto a quel prodotto. E va benissimo così. Il lavoro è capire chi sono i nostri potenziali clienti, cosa cercano, e se il nostro prodotto fa davvero al caso loro. Poi, ribaltando la frittata, costruire una comunicazione che attiri proprio chi è interessato a ciò che offriamo.

Lo stesso prodotto, due bisogni opposti

Pensa alla pizza a domicilio. Sono le nove di sera, ho una fame incredibile e devo uscire di corsa. In quel momento non mi interessa la pizza gourmet. Mi interessa qualcuno che mi dica: in dieci minuti ce l’hai a casa. Punto.

Cambia lo scenario. Invito amici a cena, abbiamo voglia di pizza, c’è tempo. Adesso non mi importa più nulla dei dieci minuti. Mi interessa che quella pizza sia buona davvero.

Stesso prodotto, due bisogni opposti, due comunicazioni completamente diverse. Ecco quanto i bisogni cambiano da situazione a situazione, e da persona a persona.

In sintesi

Riassumo le cose da portarti a casa.

• Ogni persona compra per un motivo diverso: il tuo lavoro è scoprire quale, non darlo per scontato.
• Parti dai bisogni che esistono già: non provare a crearne di nuovi a forza.
• Il bisogno evidente raramente è quello reale: ascolta prima di proporre.

Capisci cosa offri, capisci di cosa ha bisogno chi hai davanti, e agisci di conseguenza. È un cambio di prospettiva semplice, ma sposta i risultati in modo enorme. Se vuoi spingere ancora più in là questo ragionamento, dai un’occhiata a quello che dico su come educare i clienti per vendere di più e meglio: spesso il bisogno reale va prima fatto emergere, e poi soddisfatto.

E allora la domanda che ti lascio è questa: i tuoi clienti comprano davvero per il motivo che pensi tu? Stai vendendo guardando dal loro punto di vista, o solo dal tuo? Quando è stata l’ultima volta che hai fatto una domanda invece di partire a descrivere il prodotto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.