Come Vendere di Più: Elemento Differenziante e Target (con Esempi)

14 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando un imprenditore vuole vendere di più, di solito pensa subito a una cosa: spingere di più sulla pubblicità. Più contatti, più persone che ti conoscono, più vendite. La logica sembra giusta, e in parte lo è. Ma c’è un passo che viene prima, e se lo salti rischi di buttare via buona parte di quello che spendi. In questa pillola riprendo alcuni concetti dei video precedenti su Brian Tracy e li uso per rispondere a una domanda concreta: come fai veramente a vendere di più. Mi concentro su due elementi soltanto, perché sono quelli che fanno la differenza.

I due elementi che contano davvero

Per vendere di più ci sono due cose da mettere a fuoco, in quest’ordine:

1. Identificare il tuo elemento differenziante, ovvero il vantaggio competitivo che ti rende diverso dai concorrenti.
2. Identificare il target, cioè il pubblico preciso a cui quel vantaggio risolve un problema reale.

Sono due facce della stessa medaglia. Indipendentemente da quello che offri, se in qualche modo è diverso dai concorrenti (e così dovrebbe essere) esisterà una fascia di clientela che preferirà te per risolvere i suoi problemi. È tutta una questione di come ti posizioni nella testa del cliente: il tuo lavoro parte da lì. La domanda da farti è semplice: grazie a me, al mio prodotto, al mio servizio, la vita del cliente come migliora? Nel momento in cui trovi una risposta chiara, hai già fatto il 90% del lavoro.

L’elemento differenziante spiegato con un esempio

Ti faccio un esempio terra terra, quasi banale, ma proprio per questo chiaro.

Immagina di avere un ristorante vegetariano. Perché dovrebbe funzionare? Perché se dove apri questo ristorante esiste una fascia di persone vegetariane, e tu sei l’unico locale pensato per loro, hai praticamente già vinto. Diventi la soluzione al loro problema. Invece di cercare un ristorante normale che faccia magari un piatto vegetariano di contorno, quelle persone trovano un posto fatto su misura. È lo stesso motivo per cui scegliere una nicchia di mercato ti rende molto più forte di chi cerca di piacere a tutti.

A quel punto la comunicazione diventa incredibilmente efficace. Pensa a un messaggio del tipo “finalmente un ristorante vegetariano qui in zona”, mostrato alle persone che vivono attorno al tuo locale. Quelle persone avevano bisogno proprio di quello che offri. Il messaggio giusto, davanti al pubblico giusto, ha un’efficacia pazzesca.

Questo è esattamente ciò che devi fare con il tuo prodotto o servizio: identificare qual è il problema che risolvi, e capire come lo risolvi in modo diverso rispetto ai tuoi concorrenti.

Stesso servizio, target diversi: l’agenzia immobiliare

C’è un altro esempio che rende bene l’idea, perché mostra come lo stesso servizio possa parlare a pubblici completamente diversi. Prendi un’agenzia immobiliare.

La prima agenzia ti dice: con me vendi casa al prezzo più alto del mercato, però devi avere pazienza e aspettare anche fino a cinque anni. Se io voglio vendere e sono disposto ad aspettare pur di spuntare il massimo, questo annuncio mi attira tantissimo.

La seconda agenzia ti dice un’altra cosa: con me vendi casa in fretta, senza storie. Se devo trasferirmi all’estero e ho bisogno di chiudere subito, sarò tirato molto di più da questo secondo messaggio.

Stesso prodotto di base, comprare e vendere case. Eppure due servizi diversi, due pubblici diversi. Quando hai chiaro il tuo vantaggio e a chi parla, mostrare il giusto annuncio alla giusta persona diventa quasi automatico. Ed è questo che fa la differenza tra una pubblicità che rende e una che spreca soldi. Prima di spingere su ads e contatti, analizza i tuoi clienti senza preconcetti e capisci cosa stanno davvero cercando.

Perché spingere la pubblicità senza differenziazione è uno spreco

Quando vogliamo vendere di più, tendenzialmente abbiamo due strade. La prima è aumentare la pubblicità: più contatti, più persone che ci conoscono, di conseguenza più vendite. Ma se non hai identificato il tuo elemento differenziante, e non lo stai comunicando alle persone giuste, una parte dei soldi che spendi è sprecata.

Il motivo è semplice. La tua comunicazione sta rendendo molto meno di quanto potrebbe rendere se fosse fatta con un criterio. È come pigiare sull’acceleratore con il freno a mano tirato. Vai avanti, ma fatichi il doppio e consumi il triplo.

La domanda da farti oggi stesso

Fermati un attimo: la mia pubblicità riesce a dare al cliente una motivazione precisa per scegliere me? E la sto comunicando alle persone giuste?

Se la risposta è no, il mio consiglio è di rallentare. Ferma tutto. Inizia a studiare e analizzare il tuo business, trova queste risposte e poi riparti con un messaggio mirato al pubblico che vuoi colpire. Ti assicuro che è il modo più veloce in assoluto per aumentare le vendite in maniera forte.

La tentazione del prezzo basso (e perché evitarla)

C’è una domanda al contrario che vale la pena farsi. Se non dai motivazioni ai clienti per sceglierti rispetto ai concorrenti, perché dovrebbero scegliere proprio te? Spesso la risposta che salta in mente è la più pericolosa: perché costo meno.

Lo ripeto, come ho fatto tante volte: abbassare il prezzo è la migliore strategia in assoluto se vuoi andare verso il fallimento. Non è un’opzione da prendere in considerazione. Ti taglia le gambe proprio quando avresti bisogno di correre. Il prezzo basso non è un vantaggio competitivo, è una resa. Il vero vantaggio è altrove: in quello che sai risolvere meglio degli altri, per qualcuno che lo cerca davvero. Su perché non devi abbassare i prezzi ci sono tornato spesso, ed è uno dei consigli che salva più aziende.

Del resto, cosa sceglie davvero il cliente oltre il prezzo è quasi sempre la cosa che tu fai meglio degli altri. Non il numero più basso sul cartellino.

In sintesi

Se vuoi vendere di più, parti da queste tre riflessioni, una alla volta. Qual è la cosa che ti rende diverso dai tuoi concorrenti? Chi è la persona precisa per cui quella differenza vale oro? E la tua comunicazione di oggi sta davvero parlando a quella persona, oppure parla a tutti e quindi a nessuno?

Da queste risposte nasce tutto il resto, molto più che da un budget pubblicitario gonfiato o da uno sconto sul prezzo.

Lì c’è il vero acceleratore.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.