Come Vendere ad Alto Prezzo: i 3 Pilastri per Liberi Professionisti

21 maggio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Negli ultimi tempi ho parlato spesso di crescita personale e motivazione. Oggi torno su un tema molto concreto, uno di quelli che tocca soprattutto i liberi professionisti: come vendere ad alto prezzo. Chi vende le proprie competenze, la propria esperienza, la propria expertise, spesso fatica a trovare il cliente giusto e a farsi pagare quello che vale davvero. In questa pillola ti spiego perché vendere ad alto prezzo non è un vezzo, ma la vera chiave per far crescere un’attività, e quali sono i tre elementi che devono andare a segno.

Perché vendere ad alto prezzo è la chiave del business

Faccio una piccola premessa. Riuscire a vendere ad alto prezzo è la chiave per avere un business di successo. Se dentro la tua attività non c’è qualcosa che ti faccia guadagnare davvero bene, hai un problema. Il tuo business non potrà crescere oltre un certo livello, perché ti mancherà la benzina per andare avanti. È il cuore del rapporto tra prezzo e valore percepito: finché non lo sistemi, tutto il resto resta fermo.

Funziona al contrario. Quando hai qualcosa che ti permette di guadagnare molto, succede una cosa interessante. Puoi ampliare il team. Puoi prendere le persone più in gamba. Puoi migliorare il servizio e l’assistenza ai clienti. In una parola, puoi alzare l’asticella in modo esagerato.

E qui entra in gioco un meccanismo che vale la pena conoscere.

Il circolo virtuoso del prezzo alto

Metti insieme questi due elementi: un prodotto ad alto prezzo e un incremento del team. Più guadagni, più persone brave puoi inserire. Più persone brave hai, migliore diventa il prodotto. Migliore è il prodotto, più puoi alzare il prezzo. E così via.

Si crea un circolo virtuoso che ti fa crescere in modo davvero solido. Per questo avere prodotti che ti facciano guadagnare bene è essenziale. Ma resta la domanda vera: come si vendono?

Pilastro 1: rivolgiti al cliente giusto

Il punto fondamentale che quasi nessuno considera è semplice. Hai bisogno dei clienti giusti.

Vedo persone che sprecano energie enormi per cercare di vendere qualcosa a chi non lo vuole. Non ha senso. Ti faccio l’esempio che uso sempre, quello di mia mamma. Lei usa il cellulare solo per chiamare, e a volte fatica pure a fare quello. Spesso il telefono se lo dimentica a casa. Una persona così non comprerà mai un iPhone da 1.200 euro, per quanto sia il telefono migliore del mondo.

Ci sono persone che fanno la notte fuori dal negozio il giorno del lancio del nuovo modello. Mia mamma non spenderebbe nemmeno 300 euro per un telefono. Quello, semplicemente, non è il suo target.

La lezione è questa: non tutte le persone hanno bisogno del tuo prodotto, e non tutte sono interessate. Anche se tu sei convintissimo che sia il migliore al mondo. La tua convinzione non cambia il bisogno di chi hai davanti. Concentrati su chi quel bisogno ce l’ha veramente. Se non sai ancora descriverlo con precisione, parti da qui: conoscere il tuo cliente ideale è il lavoro che viene prima di tutto il resto.

Pilastro 2: porta risultati con un prodotto eccellente

Il secondo punto riguarda i risultati. Devi offrire qualcosa che migliori davvero la vita delle persone.

Puoi anche vendere a una cifra altissima un prodotto che fa schifo. Se sei bravo a vendere, magari lo piazzi pure. Ma a parte il fatto che eticamente lo trovo scorretto, c’è un problema più grosso. Nel lungo periodo un business così non sta in piedi, perché di fatto stai truffando le persone. E un business costruito sulle truffe non può crescere.

La mia idea di impresa è un’altra. Quando apro un’attività, lo faccio perché cresca nel tempo, anno dopo anno, e resti sul mercato anche tra molti anni. Per arrivare lì serve un prodotto eccellente. Su questo non si transige. È anche il modo più solido per farti pagare quanto vali davvero: un prodotto che porta risultati giustifica da solo la cifra che chiedi.

Pilastro 3: una comunicazione chiara che screma i clienti

Il terzo punto unisce gli altri due. Il pubblico a cui ti rivolgi non deve essere solo interessato al tuo prodotto, deve avere anche la disponibilità economica per comprarlo. Per questo la tua comunicazione deve essere chiara fin dall’inizio, in modo da scremare subito chi può permettersi il prodotto e chi no.

Questo ti semplifica la vita in modo incredibile. Se torno all’esempio di prima, tutte le energie spese per convincere mia mamma a comprare un telefono da 1.000 euro sono energie buttate. Lei quei soldi per un telefono non li ha, e non li vuole spendere.

Una buona comunicazione mette in chiaro tre cose:

• Il costo del tuo servizio, senza giri di parole.
• I benefici che la persona otterrà acquistando.
• I problemi che vai concretamente a risolvere.

Se questi tre elementi vanno a segno, succede una cosa precisa. La persona si dice: questo problema ce l’ho, questa soluzione la voglio, il prezzo me lo posso permettere. A quel punto il tuo lavoro è solo chiudere il contratto.

Il prezzo alto non allontana, screma

C’è una convinzione sbagliata da smontare. Si pensa che un prezzo alto allontani le persone. Non è così. Un prezzo alto allontana soltanto chi non se lo può permettere, e in partenza quelle persone non sono il tuo cliente. È un tema che ho approfondito parlando del prezzo come il nemico incompreso dell’imprenditore: quasi sempre il problema non è la cifra, è la testa con cui la guardi.

Se cerchi di vendere a tutti, con una comunicazione generica e indistinta, non ottieni risultati. Devi concentrarti su un pubblico specifico, che ha un problema preciso, dove tu sei davvero un fenomeno a risolverlo. In questo modo vendi quasi a prescindere dal prezzo. Perché quando la controparte non ha problemi a pagare la cifra che chiedi, il prezzo diventa l’ultimo dei pensieri.

Come applicarlo da domani

Riassumo le due cose da portarti a casa.

La prima: devi avere un prodotto che ti faccia guadagnare davvero bene. Se non ce l’hai, inizia oggi a ragionare su quale puoi sviluppare, perché è necessario. Su come arrivare alla cifra giusta ti aiuta ragionare sulle strategie di pricing per stabilire il prezzo corretto.

La seconda: costruisci una comunicazione chiarissima, mirata a un pubblico, che parli a un problema, che presenti la tua soluzione come la migliore per quel tipo di persona e che sia trasparente sul prezzo. Fare questa scrematura alla base ti fa risparmiare tantissimo tempo. E in una fase iniziale il tempo è la risorsa che non puoi permetterti di sprecare.

Concentrati sui clienti che possono comprare. Sono loro che mettono il turbo alla tua attività.

E allora ti lascio con qualche domanda. Hai oggi un prodotto che ti fa guadagnare davvero, o stai girando attorno a margini troppo bassi per crescere? La tua comunicazione è chiara su prezzo e benefici, o cerchi di parlare a tutti? E soprattutto: ti stai concentrando sui clienti giusti, o stai sprecando energie con chi non comprerà mai?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.