Come trovare clienti a costo zero quando sei al verde

24 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi parto da una domanda che mi è arrivata da un ragazzo che mi ha chiesto di restare anonimo. La riporto perché è una situazione in cui, purtroppo, si ritrovano davvero troppe persone. Ha un’attività di produzione di prodotti da forno, per ridurre i costi ha iniziato a comprare i prodotti da terzi e a rivenderli, ma l’azienda non riesce comunque a coprire tutte le spese. Per tappare i buchi ha speso tutto il suo capitale personale. Adesso è al verde e riesce appena a sostenere i costi con gli incassi giornalieri. Vorrebbe vendere, rimettersi in positivo e reinvestire in qualcosa di diverso, ma è bloccato in una fase di stallo. E si è reso conto, leggendo “Padre ricco padre povero”, che non ha creato un investimento: ha semplicemente comprato un lavoro, identico a quello di un dipendente, solo con molti più problemi da risolvere.

La sua intuizione è esattamente quella giusta. E proprio da lì voglio partire, perché il tema vero qui è uno solo: come trovare clienti senza budget quando la cassa è già a secco.

Il primo errore: comprarsi un lavoro al posto di un’azienda

Il primo problema, come lui ha capito benissimo, è quello di essersi comprato un lavoro. Lo vedo accadere continuamente, in settori diversissimi.

Molte persone decidono di mettersi in proprio non per costruire un’azienda, ma semplicemente perché non vogliono più lavorare sotto qualcun altro. Così finiscono per lavorare dodici, tredici, a volte quindici ore al giorno. Il problema è che, senza le competenze giuste, si cade dalla padella alla brace: ci si ritrova in una situazione ancora peggiore di quella di partenza, con più rischi, più ore e meno sicurezze.

Qui c’è anche un punto interessante legato al libro che lui cita. Vorrebbe investire in attivi e non in passivi. Ma qualunque attività, se gestita correttamente, dovrebbe essere un attivo. Il problema non è la natura dell’attività in sé. È che al momento non è ancora riuscito a farla crescere abbastanza per renderla effettivamente un attivo.

Le strade con il budget (che adesso non ci sono)

Quando hai del capitale, le soluzioni sono diverse. Ma quando sei al verde, come in questo caso, quasi tutte si chiudono.

Non puoi fare pubblicità per aumentare il flusso di cassa, perché i soldi servono a fine mese per coprire le spese. È proprio questo uno dei problemi del marketing in generale: tendenzialmente servono soldi per mettere in moto tutto, e quando i soldi non ci sono più, la partita si fa veramente dura.

Se proprio volessimo guardare alle opzioni che richiedono risorse o terzi, sono due.

• Vendere l’attività adesso: se ci sono persone interessate, accontentarsi di quello che ti danno, rientrare di un po’ di liquidità e ripartire da lì con qualcosa di nuovo.
• Cercare un socio finanziatore: qualcuno che immetta capitale per risollevare l’azienda, ricostruirla e svilupparla, così da trasformarla davvero in un attivo appetibile agli occhi di un futuro acquirente.

Sono strade legittime, ma dipendono da fattori esterni: un compratore, un socio, qualcuno che metta soldi. E finché non sblocchi quel capitale, difficilmente riesci a far ripartire la macchina. Per questo voglio concentrarmi su quello che puoi fare da solo, oggi, senza spendere un euro.

Cosa puoi fare davvero a costo zero

Qui sta il punto della pillola. Perché qualcosa, anche senza budget, si può sempre fare. E sono le due azioni che consiglierei a chiunque si trovi in questa situazione.

1. La joint venture: attingere ai clienti di qualcun altro

La prima è cercare una collaborazione con chi ha già i clienti che a te servono. Nel caso dei prodotti da forno è facile da immaginare. Pensa a un’enoteca che organizza una serata di degustazione: tu porti due o tre dei tuoi prodotti, le persone li assaggiano in abbinamento al vino e a fine serata possono comprare i tuoi prodotti, magari direttamente o in abbonamento.

Questo modo ti costa zero e ti permette di attingere ai clienti di un’altra attività. E il bello è che funziona per entrambi. Chi organizza l’evento ha un vantaggio chiaro: arricchisce la serata con prodotti artigianali a costo zero, perché li metti tu, e offre un servizio migliore ai suoi clienti. Tu, in cambio, ti presenti davanti a persone che da solo non avresti mai raggiunto.

La stessa logica vale praticamente in ogni settore. Chiediti sempre: chi ha già i clienti che cerco io, senza essermi concorrente diretto? Quella è la persona con cui costruire una collaborazione. È il principio delle partnership strategiche tra attività non concorrenti, dove ognuno porta qualcosa e ci guadagnano entrambi: una vera relazione win-win, non un favore a senso unico.

2. Stimolare attivamente il passaparola

La seconda azione è stimolare in maniera attiva il passaparola. E qui non ti do la soluzione pronta, ti lascio una domanda su cui ragionare.

Cosa puoi inventarti per trasformare quei pochi clienti che oggi hai in ambasciatori della tua attività? Cosa puoi fare, concretamente, perché i tuoi clienti portino i loro amici a comprare a loro volta?

Non è una domanda retorica. È un esercizio. Trova tu le risposte, perché saranno cucite sulla tua attività e sui tuoi clienti reali. Magari proprio in quelle risposte c’è la leva che ti sblocca. Su questo ho scritto pagine intere, perché il passaparola è spesso l’unico marketing di cui hai bisogno quando parti da zero.

La spinta iniziale conta più della velocità

Queste due azioni, da sole, non ti porteranno da zero a cento. Ma non è quello che serve adesso. Serve passare dallo stallo all’uno.

Niente di più.

Funziona come una macchina ferma in salita. La fatica più grande è il primo metro. Quando sei completamente bloccato, l’importante è veramente smuoverti di un minimo, perché poi, piano piano, si acquisisce velocità. Quel piccolo incasso iniziale è esattamente ciò che ti permette di alimentare il resto: più cresce il flusso di cassa, più riesci a far girare la macchina e più l’accelerazione diventa possibile.

C’è anche una lezione che mi porto a casa da casi come questo. Tendenzialmente conviene prepararsi prima, costruire le competenze e un minimo di margine, e poi muoversi. Partire già al verde rende tutto più duro del necessario. Ma se sei già in quella situazione, le due azioni che ti ho descritto sono il punto da cui ripartire, applicabili più o meno a qualunque tipo di business.

Se ti riconosci in questa storia, fermati un attimo e rispondi: chi ha già i clienti che a te servono, e con chi potresti collaborare domani? E cosa puoi offrire ai clienti che hai già, perché siano loro a parlare di te? Da queste due risposte può iniziare a muoversi qualcosa.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.