Come Scalare il Tuo Business Velocemente (i 2 Modi per Crescere Davvero)

7 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Come si scala un’attività in modo veloce? È una domanda che ricevo spesso, e la cosa interessante è che non riguarda solo chi vuole far esplodere il proprio business. Riguarda anche tutte quelle attività che sopravvivono da anni ma sono ferme, in un momento di stallo, che funzionano ma non riescono davvero a crescere. In questa pillola ti spiego una cosa fondamentale: indipendentemente dal settore in cui lavori, esistono soltanto due modi per crescere. E per una piccola attività uno dei due è quasi sempre la strada giusta. Se vuoi inquadrare il discorso in una visione più ampia, ti consiglio di partire da come costruire una strategia di marketing che porta clienti in modo prevedibile.

I 2 modi per far crescere qualsiasi business

Tieni a mente questo concetto, perché vale per qualunque attività, in qualunque mercato.

Il primo modo è avere prodotti che ti facciano guadagnare molto. In questo caso ti accontenti di poche vendite per portare a casa il risultato. Pensa a un’agenzia immobiliare: su ogni transazione guadagna migliaia di euro, quindi bastano due, tre, quattro operazioni in un mese per ottenere una somma importante.

Il secondo modo è avere grandi volumi. Qui i prodotti hanno poco margine, guadagni poco su ogni singola vendita, ma la somma di tante vendite si trasforma in qualcosa di significativo. È il modello della grande distribuzione, dei prodotti di massa. Su questo punto vale la pena capire bene la differenza tra i margini di profitto e quanto ti restano davvero in tasca.

Due strade diverse, due logiche diverse. E la scelta tra le due non è libera come sembra.

Perché i grandi volumi non sono adatti alle piccole attività

Qui devo fare una precisazione importante. Nella maggior parte delle piccole attività la seconda strategia, quella dei grandi volumi, è insostenibile.

Il motivo è semplice: non hai una struttura adeguata per far fronte a una richiesta enorme. Se domani arrivassero mille ordini, non riusciresti a evaderli. Non hai il personale, non hai i processi, non hai la capacità produttiva per erogare quel servizio su larga scala. Inseguire i volumi quando sei piccolo ti porta solo a riempirti di clienti che non riesci a servire bene.

Per questo, se hai una piccola attività, sei tendenzialmente costretto a giocare l’altra partita. Devi avere nel tuo catalogo, nella tua offerta, almeno un prodotto o servizio che ti faccia guadagnare in modo sostanzioso. Un prodotto ad alto margine. Tutto il resto della tua strategia ruota attorno a questo. Se vuoi approfondire questo aspetto, ti spiego come creare un’offerta ad alto margine che le persone percepiscono come irresistibile. E se ti stai chiedendo se la tua attività sia davvero scalabile, parto proprio da lì in imprenditore o libero professionista: cosa cambia per la scalabilità.

Concentra il marketing su chi è pronto a comprare

Una volta che hai il tuo prodotto ad alto margine, tutto quello che devi fare è concentrare la tua strategia di marketing e di vendita su un obiettivo preciso: prendere persone sconosciute e portarle il più velocemente possibile all’acquisto.

Può sembrare banale, ed effettivamente lo è. Ma il punto chiave è un altro. Quando hai un prodotto ben specifico, ti trovi davanti a diverse tipologie di cliente. E non tutte hanno lo stesso valore per te.

Il cliente che vale di più

Ci sono persone che hanno urgentemente bisogno di quello che vendi. Questo è il tuo pubblico più interessante in assoluto.

Perché? Perché chi ha un problema urgente vuole risolverlo subito. Non serve una trattativa lunga, non c’è bisogno di convincerlo passo dopo passo. Sta già cercando la soluzione, la vuole, e la vuole in fretta. La vendita si chiude in modo veloce.

Il tuo pubblico iniziale deve essere proprio questo: persone che hanno bisogno, in modo più o meno urgente, di quello che offri. È da qui che parti. E devi costruire una comunicazione che raggiunga esattamente questo tipo di persone. Su come scegliere il pubblico su cui puntare ho dedicato una pillola intera: vai a pescare dove ci sono i pesci grossi.

Perché questo semplifica tutto il tuo marketing

Partire da chi è già pronto a comprare semplifica enormemente il lavoro. Non devi costruire una macchina gigantesca che prende sconosciuti totalmente freddi, li avvicina piano piano, li convince che sei la soluzione ideale e solo alla fine li porta all’acquisto. Quella macchina serve dopo, non all’inizio.

Chi sta già cercando la soluzione la vuole in modo rapido. Se gli fai perdere tempo con un processo troppo lungo, si rivolge a un concorrente e tu perdi la vendita. Dal punto di vista strategico è un errore enorme, perché stai sprecando la risorsa più preziosa che hai: i clienti disposti a comprare subito, quelli che ti fanno ottenere i primi risultati senza un investimento esagerato.

Comunica in modo diretto e martella

Il punto focale è quindi questo: individua il problema che il tuo prodotto va a risolvere, e comunica in modo diretto e aggressivo verso chi ha quel problema adesso.

Aggressivo non significa molesto. Significa chiaro, frontale, senza giri di parole. Vai dritto a quelle persone pronte all’acquisto, quelle che passano immediatamente all’azione. Sono loro a darti il flusso di cassa, le entrate che poi ti permettono di sviluppare tutta la tua strategia di marketing. Solo dopo, con quei soldi in mano, puoi permetterti di lavorare anche i clienti più lontani, quelli che hanno bisogno di un’opera di convincimento prima di arrivare all’acquisto.

L’ordine conta. Prima incassi da chi è pronto, poi investi quei soldi per coltivare chi è ancora freddo. Fare il contrario significa bruciare risorse prima di averle generate.

In sintesi: cosa serve per scalare velocemente

Riassumo le due cose che servono davvero per scalare in modo veloce.

• Un prodotto ad alto margine: hai bisogno di guadagnare bene su ogni vendita, perché una piccola attività non regge la partita dei grandi volumi.
• Una comunicazione mirata a chi ha urgenza: rivolgiti alle persone che hanno bisogno immediato del tuo prodotto, quelle che non fanno troppe storie sul prezzo perché vogliono risolvere un problema adesso.

Ripensa quindi la tua struttura. Hai già un prodotto che ti fa guadagnare davvero? Se non ce l’hai, devi integrarlo. E poi inizia a comunicare, a martellare tanto verso il pubblico giusto, perché la chiave sta tutta lì. Del resto, trovare nuovi clienti è l’azione più importante per far crescere il tuo business, e tutto quello che abbiamo visto serve esattamente a renderla più semplice.

Di tutto questo parlo in modo più ampio nel mio libro Marketing Strategico, dove trovi anche la parte sulla vendita e su come monetizzare in modo più consistente. Ma il concetto da portarti a casa oggi è semplice.

Hai un prodotto che ti fa guadagnare davvero bene? Stai parlando a chi ha bisogno di te adesso, o stai disperdendo energie con chi non comprerà mai? E quanto stai comunicando, sul serio, ogni giorno?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.