Come riconoscere un'idea di business vincente in 5 passi

8 settembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Hai avuto un’idea di business e ti sembra geniale. Capita a tutti, almeno una volta nella vita. Il problema è che, fra l’idea che ti accende la testa la sera e un’azienda che effettivamente produce profitti, ci sono di mezzo cinque domande che quasi nessuno si fa prima di partire.

E sai qual è la cosa più assurda? Sono cinque domande semplici…

In questa pillola te le faccio fare io, una per una, così smetti di innamorarti dell’idea e inizi a valutarla come farebbe un imprenditore serio.

Perché la maggior parte delle nuove aziende fallisce

La maggior parte delle nuove start up e delle nuove aziende fallisce per un motivo molto semplice. Creano un prodotto che nessuno vuole, nessuno cerca e di cui nessuno ha bisogno.

Sembra incredibile detto così, ma è esattamente quello che succede. L’imprenditore parte dall’idea, si innamora, costruisce, lancia, e solo a quel punto scopre che il mercato non c’è. Oppure c’è ma non paga quanto serve. Oppure paga, ma lui non riesce a raggiungerlo.

I cinque elementi che vediamo adesso non garantiscono il successo, e questa è una cosa importante da chiarire subito. Le variabili in gioco sono tantissime e nessuno può dirti con certezza che andrà bene. Ignorarli però aumenta esponenzialmente la possibilità di fallimento. Se crei un prodotto che nessuno cerca, è inutile crearlo. Se crei un prodotto ma non riesci a venderlo, tanto vale non averlo mai fatto. Ecco perché vale la pena fermarsi e fare il check prima.

1. Analisi di mercato: c’è davvero qualcuno che lo vuole?

La prima cosa da fare è una sorta di analisi di mercato. Dobbiamo capire se quello che andiamo a creare, proporre o vendere ha effettivamente un pubblico.

Le domande sono semplici. Chi è il tuo cliente ideale? Quanto è grande questa nicchia? È assolutamente fondamentale che esista un pubblico disposto ad acquistare quello che hai da offrire. Deve essere un pubblico vero, che paga davvero, non un pubblico teorico che hai immaginato nella tua testa. Se vuoi un metodo per definire bene questo punto, ti aiuta capire come trovare clienti reali per la tua attività invece di rincorrere un mercato che non esiste. E se hai dei dubbi su quanto sia affollato il terreno su cui ti muovi, fermati a fare una vera analisi di mercato fatta come si deve.

Il metodo più facile in assoluto

Il modo più semplice per non sbagliare è uno solo: risolvere un bisogno che le persone stanno già risolvendo in maniera meno efficace della tua. Non devi inventare un bisogno nuovo, devi proporti come soluzione migliore per un bisogno che esiste già. È esattamente il ragionamento che ti spiego quando parlo di come trovare un’idea di business partendo da problemi concreti delle persone.

E ricordati la regola di fondo: maggiore è il pubblico, maggiori sono i potenziali clienti, maggiore è la potenzialità del business. Una nicchia minuscola può anche funzionare, ma ti pone subito un soffitto molto basso. Su questo punto ho un parere preciso, e te lo spiego quando ragiono sul perché scegliere una nicchia di mercato sia una scelta da fare con la testa, non per istinto.

2. Sostenibilità finanziaria: i numeri tornano?

Il secondo elemento è la sostenibilità finanziaria. Qualunque tipo di business deve portare un profitto. È banale da dire, ma viene ignorato troppe volte, e si lavora creando prodotti o servizi con margini troppo bassi. Senza un’ottima sostenibilità finanziaria, il progetto è destinato a fallire, salvo eccezioni davvero rarissime.

Le domande da farti prima di iniziare:

• Quanto mi costa il prodotto?
• Quali sono i costi fissi mensili?
• A quale prezzo voglio venderlo?
• Quanti pezzi devo vendere ogni mese e ogni anno per avere un business profittevole?
• Profittevole di quanto?

Risponderti onestamente significa fare una sorta di business plan minimo. Niente di troppo complicato, ma sufficiente a capire se i conti chiudono o se stai inseguendo un’idea che, a fare due moltiplicazioni serie, non sta in piedi. Attenzione, non ti sto dicendo di scrivere un documento da cento pagine: la mia idea di piano d’azione e business plan davvero utile è molto più snella e concreta di quella che ti hanno raccontato.

3. Tempo: quanto ne hai veramente da dedicare?

Il terzo punto è il tempo che hai realmente da dedicare a questo nuovo progetto.

Tante start up vengono lanciate da persone come secondo lavoro, oppure da ragazzini in cerca della prima occupazione, convinti di avere l’idea del secolo. Si lanciano a capofitto, ma poi si rendono conto che i risultati arriveranno nel medio e lungo periodo. Di conseguenza mollano prima del tempo e il progetto, anche in questo caso, tende a fallire.

Quindi se hai intenzione di partire, nel business plan che dicevamo prima devi considerare anche i tempi di ritorno dell’investimento e i tempi dei primi incassi, almeno per alimentare il sistema. E considera che il tempo richiesto sarà tendenzialmente molto superiore a quello che oggi immagini. Questa è una regola che vale per tutti, sempre.

4. Scalabilità: e se domani avessi mille clienti?

Il punto numero quattro riguarda la scalabilità. Immaginiamo che tu abbia creato questo business e che effettivamente stia andando anche meglio del previsto. Perfetto. Oggi hai cento clienti.

La domanda è: qual è la possibilità di scalare questo business? Puoi vendere lo stesso prodotto o servizio a mille persone? A diecimila? A centomila? Oppure per aumentare il numero di vendite devi lavorare pesantemente sulla tua struttura?

La differenza fra le due situazioni è enorme. Te la spiego con due esempi concreti:

• Software in abbonamento: avere un abbonato oppure averne centomila cambia relativamente poco a livello strutturale. Il prodotto è lo stesso, il sistema lo regge.
• Ristorante: servire cento pasti e volerne servire centomila cambia tutto. Probabilmente un ristorante solo non basta, ti servono cuochi, persone in sala, locali. Devi ristrutturare il business in maniera molto forte.

Questo non significa che un business poco scalabile non valga la pena. Significa che devi saperlo prima, perché incide direttamente sui potenziali ritorni e sulle disponibilità economiche che dovrai mettere in campo per crescere.

5. Vendita: come arrivi al mercato?

Arriviamo al quinto elemento, uno dei più importanti in assoluto e il più sottovalutato. La vendita.

Come si venderà questo prodotto? La maggior parte delle persone con un’idea ti risponderà cose tipo: “ma si vende da solo”, oppure “ho chiesto ai miei amici e lo comprerebbero”, oppure “il passaparola farà la sua parte”. Ecco, no. Assolutamente no.

Quello che devi fare è avere una strategia, un piano per raggiungere il mercato. E lo si fa tramite il marketing strategico costruito come sistema, non con qualche post buttato lì a caso. Quindi hai già un’idea concreta per promuovere il tuo prodotto? Se la risposta è no, fermati e parti da lì, perché altrimenti non riesci ad andare da nessuna parte.

Come dico sempre: puoi avere il miglior ristorante del mondo, ma se nessuno è consapevole della tua esistenza, nessuno verrà mai a mangiare da te.

In sintesi

Riassumo i punti che dovresti tenerti, perché funzionano come checklist veloce ogni volta che ti viene un’idea nuova o ne devi valutare una di altri.

• C’è un mercato? Pubblico reale, identificabile, disposto a pagare.
• I numeri tornano? Costi, prezzo, margini, volumi per essere profittevole.
• Hai il tempo? Sapendo che ne servirà molto più di quello che oggi pensi.
• Si può scalare? O ogni nuovo cliente ti costringe a ricostruire tutto?
• Hai una strategia di vendita? Concreta, non il passaparola dei tuoi amici.

Se hai intenzione di lanciare un nuovo progetto, o magari di finanziarne uno come investitore, valuta bene questi cinque aspetti. Non ti garantiscono il successo, te lo ripeto. Ti riducono però in modo drastico la probabilità di fallire per uno dei motivi più stupidi del business, ovvero non esserci pensato prima.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.