Come portare clienti in negozio quando sei in una via nascosta

17 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio rispondere a una domanda che arriva da un negoziante e che, ti assicuro, colpisce tantissimi imprenditori. Te la riassumo. Ha un bel negozio di mobili, fascia medio alta, curato nei minimi dettagli, sempre pulito e ordinato. Il problema è uno solo: non si trova su una strada principale, bisogna arrivarci. Ha già tabelle e frecce che indicano la via, ma i clienti scarseggiano. Gli hanno proposto un contratto da cinque o sei mila euro per la pubblicità online e mi chiede se ne vale la pena. È una situazione davvero comune, e voglio affrontarla partendo da un presupposto che cambia tutto.

Dimentica il negozio come metodo per portare clienti

Chiunque abbia un’attività deve partire da un’idea precisa: il negozio in sé non è uno strumento per portare le persone dentro. Lo so che suona strano, ma seguimi.

Immagina di essere nella tua città, stesso numero di abitanti, stesse caratteristiche, ma collocato in una via dove non passa veramente nessuno. Cosa succede? Che il tuo lavoro di imprenditore, oltre a gestire tutta l’attività, si deve concentrare proprio sul portare le persone all’interno del tuo spazio. Non puoi più contare sul passaggio. Il passaggio, nel tuo caso, semplicemente non esiste.

E qui c’è il punto che molti sbagliano: se le persone sanno che in quella strada nascosta, difficile da raggiungere, c’è il tuo negozio, tendenzialmente non vengono lo stesso. Sapere che esisti non basta. Serve una motivazione concreta per spingerle a fare quel tragitto in più.

Il tema vero, qui sotto, è uno solo: come fai a trovare e attirare clienti quando non puoi più contare sul passaggio.

Perché un cliente dovrebbe fare la strada per venire da te

Ti faccio un esempio che vale più di mille teorie. Pensa a quanti ristoranti ci sono in posti scomodi, fuori mano, dove devi farti anche un’ora di macchina per arrivarci. Eppure sono pieni, e a volte bisogna prenotare con settimane di anticipo.

Da me, nell’entroterra, è pieno di trattorie e agriturismi sperduti, davvero difficili da raggiungere, che lavorano benissimo. Perché? Perché le persone sanno esattamente a cosa vanno incontro. Sanno che lì si mangia bene e ci vanno con un obiettivo preciso. La distanza diventa un dettaglio, non un ostacolo.

Il viaggio non li ferma. Li conferma.

Nel tuo caso devi riuscire a fare la stessa cosa. Devi convincere il cliente a venire nel tuo negozio, e per farlo devi rispondere a una domanda complessa ma fondamentale.

La domanda da cui parte tutto

Perché un cliente dovrebbe venire proprio a vedere i tuoi mobili?

Se riesci a trovare una risposta vera a questa domanda, e soprattutto se riesci a trovare un incentivo da dare alle persone per fargli compiere quell’azione, allora hai costruito le basi del tuo successo. Non è un trucco. È capire cosa rende il viaggio fino a te qualcosa che vale la pena fare.

Un esempio che funziona davvero

Ti racconto cosa si è inventato un mio cliente che vive qui in zona. Una cosa molto carina, e soprattutto intelligente.

Lui punta a un target specifico: coppie appena sposate o famiglie con figli piccoli. Quando una persona prenota una visita allo showroom, le regala un set di costruzioni Lego, e in fase di prenotazione può scegliere se averlo per un bambino o per una bambina. Risultato: molte persone si recano nel suo negozio anche solo per ricevere il regalo, e una volta lì visitano tutto lo showroom e finiscono per trovare il prodotto che faceva al caso loro, una cameretta in questo caso.

Questo è solo un esempio, e voglio sottolineare una cosa importante che lega l’incentivo ai numeri.

Conosci i conti prima di regalare qualcosa

Un regalo del genere funziona solo se conosci bene i conti della tua azienda. Perché se le persone vengono solo per ritirare il dono e poi non comprano, di fatto stai facendo regali e basta, e stai buttando via soldi.

L’incentivo deve attirare chi è davvero in target. Quindi chiediti: tu sai chi sono i tuoi clienti ideali? Che caratteristiche hanno? Se vendi prodotti di fascia medio alta, hai un pubblico molto specifico e ristretto, e proprio da lì devi iniziare a ragionare.

Tutto parte da qui. Prima di spendere un euro, lavora a conoscere il tuo cliente ideale e fatti le domande giuste per metterlo a fuoco. Senza quella risposta, qualsiasi regalo è un colpo al buio.

Quei cinque o sei mila euro di pubblicità online

Veniamo alla parte pratica della domanda. La proposta da cinque o sei mila euro per fare pubblicità su internet, così su due piedi, ti direi di no. Sono soldi rischi di buttarli via.

Prima devi fare un’analisi dei tuoi clienti, capire chi sono, quali posti frequentano, cosa leggono, cosa guardano. Solo dopo ha senso scegliere il canale giusto per raggiungerli. Online può funzionare, anche offline può funzionare, dipende dalla tua situazione specifica.

Se proprio vuoi fare un tentativo online, ecco come la vedo:

• Investi una frazione della cifra proposta: con un quinto o un sesto di quei soldi dovresti già ottenere le prime risposte.
• Affidati a qualcuno che sa fare il suo lavoro: l’investimento rende solo se chi gestisce la campagna è competente.

La cifra che ti hanno chiesto è semplicemente troppo alta per un test iniziale. Parti piccolo, misura, e solo dopo decidi se ha senso aumentare.

Traccia tutto il processo

C’è un’ultima cosa che voglio dirti, e riguarda quello che succede dopo aver portato le persone dentro. Una volta che il cliente arriva nello showroom, da lì deve partire tutto il tuo processo di marketing. Devi creare una struttura efficace per massimizzare ogni visita e, soprattutto, devi riuscire a tracciare le conversioni. È quello che molti dimenticano: l’incentivo porta dentro la gente, ma a far cassa è il sistema di acquisizione clienti che costruisci attorno alla visita.

Te lo spiego con i numeri: se spendi mille euro e ti arrivano dieci persone in negozio, devi sapere quanti di questi dieci poi acquistano. Senza questo dato, navighi a vista. Misurare ti dice se l’incentivo funziona, se il canale è giusto, se vale la pena spingere ancora.

Ti ribadisco il concetto da cui siamo partiti, perché è il cuore di tutto: fa’ in modo che le persone vengano nel tuo negozio indipendentemente dalla zona in cui sei. Concentrati su questo, trova una motivazione vera da dare ai tuoi clienti e fa’ in modo che lo sappiano. Quando ci riesci, hai risolto il 90% del problema.

Ora dimmi: tu lo sai davvero perché un cliente dovrebbe venire proprio da te? Hai già un motivo concreto da offrirgli, oppure stai ancora contando sul passaggio che non c’è? E quando porti qualcuno dentro, riesci a misurare quanti poi comprano?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.