Come Ottenere Risultati Eccezionali nel Business (la Metafora delle Ruote Sgonfie)

28 maggio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlare di una cosa che, quando la capisci davvero, cambia il modo in cui guardi la tua azienda. Parlo dei risultati e dei miglioramenti che la tua attività può ottenere, oppure no. Perché la verità è che la quantità di miglioramento disponibile non è uguale per tutti. Dipende moltissimo da dove parti. E proprio qui c’è una buona notizia per la maggior parte delle piccole imprese italiane, anche se all’inizio sembra il contrario.

La metafora della Formula 1 e della Panda

Mi piace fare una metafora che rende perfettamente l’idea.

Prendi un’azienda già strutturata, che sta sul mercato da anni, che viaggia molto bene. La puoi paragonare a una macchina di Formula 1. Adesso prova a immaginare di voler migliorare quella macchina. Anche solo dell’1% sulla performance. È qualcosa di eccezionale, ed è incredibilmente difficile da fare. Quando un’auto è già al limite, ogni decimo di secondo guadagnato costa fatica, soldi, tecnologia.

Al contrario, prendi una classica piccola impresa italiana. Paragonata a una Ferrari, tendenzialmente è una macchina con le ruote sgonfie, senza benzina, con il motore che funziona male.

So che è brutto da dire. Ma in realtà è una cosa molto positiva. Immagina una Panda con le ruote completamente a terra che deve fare una gara. La velocità che avrà sarà ridicola. Però se gonfiamo le ruote, quindi facciamo una singola azione, il miglioramento di velocità sarà per cinque, per dieci. Non so quantificarlo con precisione, è solo una metafora, ma il concetto è proprio questo.

Perché chi parte più indietro può crescere di più

La maggior parte delle piccole realtà italiane ha alcuni blocchi, alcune limitazioni che, lavorando dentro l’azienda tutti i giorni, spesso non si riescono nemmeno a vedere. Sono cose che impediscono di andare alla velocità che potresti avere. E che, se sistemate, possono portare miglioramenti incredibili. Quasi sempre il blocco più grosso sei tu, l’imprenditore, ed è il tema che ho approfondito in modo specifico quando parlo di come riconoscere il collo di bottiglia della tua azienda.

Ho avuto casi reali con i miei clienti in cui, sistemando qualcosa qua e là, sono arrivati a risultati per cinque, per dieci. In alcuni casi anche per quindici. Sono numeri effettivamente impressionanti.

È ovvio che gli stessi numeri non li ottieni con un’azienda super strutturata, oppure con realtà che sono già arrivate al tappo perché hanno limitazioni fisiche. Se sei un massaggiatore e lavori già dieci ore al giorno, puoi fare tutto quello che vuoi, ma difficilmente andrai oltre quel tetto. Per quei casi serve un ragionamento differente e più imprenditoriale, magari sul modello di business.

Ma per la stragrande maggioranza delle PMI, quelle aziende che potrebbero andare molto più veloce e non riescono a decollare, il discorso vale in pieno. Hanno qualche problema che, una volta risolto, sblocca risultati davvero eccezionali.

L’errore che mi fa impazzire

C’è una cosa che mi fa veramente impazzire. Vedo tanti imprenditori e liberi professionisti che mi arrivano con domande di questo tipo: “Mi hanno consigliato di fare il podcast, tu cosa ne pensi, mi conviene?”. Oppure: “Mi hanno detto di aprire la pagina Instagram, la faccio?”.

Quando sento queste domande, te lo dico onestamente, rabbrividisco. Perché sono domande senza senso e poste nel modo sbagliato. Ne ho parlato proprio rispondendo a chi mi chiede se dovrebbe aprire un podcast: la risposta non sta nello strumento, sta nel punto in cui ti trovi tu adesso.

Prima di tutto io non posso risponderti, perché non conosco la tua struttura. Darti un sì o un no così sarebbe una risposta stupida, e sarei solo un arrogante a pensare di poterti consigliare senza sapere come sei messo. Posso dirti che Instagram è un canale che funziona per certi tipi di pubblico. Ma la vera domanda è un’altra.

La domanda giusta da farsi

La domanda non è “questo strumento è buono?”. Quasi tutti gli strumenti sono buoni per qualcuno, e te lo spiego bene quando parlo di qual è il miglior strumento di marketing. La domanda giusta è:

Nella fase attuale in cui si trova la mia azienda, di questa cosa ho davvero bisogno?

Instagram è ciò di cui ho bisogno adesso? La pubblicità su Facebook è ciò di cui ho bisogno adesso? Il sito internet è la priorità di questo momento? Perché 99,9 volte su 100 hai situazioni molto più urgenti da sistemare. Sono le famose ruote sgonfie. E quando le gonfi, danno alla tua azienda una spinta con incrementi assurdi.

Non puoi permetterti di dedicare tempo a cose che, per dove sei oggi, non hanno senso.

Parti dalla visione, non dallo strumento

Il punto vero è questo. Tu dovresti avere una visione chiara di tutto quello che stai facendo. È la differenza enorme che c’è tra avere una visione e limitarsi a eseguire. Lo insegno anche nel mio percorso Business Architect.

Quando hai una visione, ogni azione che vai a fare serve a mettere un tassello dentro quel disegno. Una fase di acquisizione clienti, una fase di vendita, una fase di post vendita, le fondamenta da costruire. A quel punto le azioni diventano mirate. Non scegli lo strumento perché te lo ha consigliato qualcuno, lo scegli perché serve a costruire un pezzo preciso della tua visione.

Senza visione, ogni consiglio esterno diventa rumore. Con la visione, sai esattamente cosa ti serve e cosa puoi rimandare.

Come trovare il tuo blocco più grande

Quasi tutti noi, me compreso, abbiamo lacune molto importanti. Sono le famose ruote sgonfie. E gonfiandole, sistemando una piccola cosa, possiamo avere incrementi di miglioramento esagerati. È questo che dovremmo fare. Non chiederci “mi hanno consigliato Instagram, lo faccio sì o no”, ma individuare la criticità che ci sta rallentando di più.

Ecco le domande che ti lascio per oggi:

• Qual è il blocco più grande della tua attività in questo momento? Quel singolo punto che, se sbloccato, sposterebbe tutto il resto.
• Stai lavorando per sistemarlo, o ti stai concentrando su cose che oggettivamente contano poco? Tipo aprire un canale nuovo mentre la vendita perde clienti per strada. Se fai fatica a distinguere ciò che conta da ciò che ti distrae, ti aiuta avere un metodo concreto per definire le priorità.

È proprio uno dei motivi per cui i miei clienti spesso ottengono risultati così grandi. Andiamo a lavorare sulle criticità che, una volta sbloccate, mettono il turbo. Non sui dettagli che migliorano la performance dell’1%.

So che è brutto immaginare la propria attività come una macchina con le ruote sgonfie. Però guarda il lato positivo: significa che con piccole azioni, nemmeno troppo impegnative, puoi ottenere miglioramenti davvero incredibili. E questo è bellissimo. Ogni volta che noti un errore, stai in realtà vedendo un punto che ti può dare una marcia in più. Quindi non demordere. Trova l’elemento chiave che ti sta rallentando, sistemalo, e dai davvero il turbo alla tua attività.

Allora, qual è la tua ruota più sgonfia in questo momento? La stai gonfiando, o stai lucidando la carrozzeria di una macchina ferma? E se dovessi scegliere una sola cosa da sistemare nei prossimi trenta giorni, quale sarebbe?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.