Come Misurare la Qualità di un Prodotto (La Definizione che Cambia Tutto)

2 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Se ti chiedo quanto è alta la qualità del tuo prodotto, probabilmente mi rispondi “alta”. Lo dicono tutti. Il problema è che la qualità, detta così, è solo un’opinione. Una sensazione. E sulle sensazioni non si costruisce un business. In questa pillola ti porto una definizione che ho letto in un libro di Brian Tracy, una definizione di una semplicità quasi devastante, perché ti dà finalmente un modo concreto per misurare davvero la qualità di quello che vendi.

Cos’è davvero la qualità

Della qualità si discute da anni. Ognuno ha la sua idea, e quasi sempre è un’idea vaga. Philip Crosby, fondatore del Quality College, ha messo le cose in chiaro con una frase semplicissima.

La qualità è la misura in cui il tuo prodotto fa quello che promette quando lo vendi, e continua a farlo nel tempo.

Leggila di nuovo, lentamente. Non parla di materiali pregiati, di rifiniture o di quanto ti sei impegnato: parla di una sola cosa, le promesse che fai e la tua capacità di mantenerle. Ecco perché è una definizione tanto potente. Toglie ogni scusa e ogni interpretazione personale, e ti porta dritto al cuore di cosa significhi davvero l’importanza della qualità di un prodotto.

La qualità è una percentuale, non un aggettivo

Qui arriva il passaggio che mi ha colpito di più. Il giudizio di qualità che il mercato ti attribuisce è determinato dalla percentuale di volte in cui il tuo prodotto, o il tuo servizio, mantiene le promesse che ha fatto per attirare i clienti.

Hai letto bene: una percentuale. Significa che la qualità diventa qualcosa che puoi finalmente quantificare, invece di un aggettivo gonfiato in una brochure. Le domande da farti diventano concrete:

• Faccio promesse che sono in grado di mantenere? Oppure prometto cose che già so di non poter rispettare.
• Quante volte su cento mantengo davvero quello che ho dichiarato? Questa percentuale è il tuo voto reale.
• Tendenzialmente supero le aspettative o resto sotto? La differenza tra le due cose decide il tuo futuro.

Se prometti tantissimo solo per chiudere il contratto, ma poi quello che consegni resta sotto le aspettative, la tua qualità è bassa. Non importa quanto sia bello il prodotto in sé.

Le persone non comprano il prodotto, comprano la promessa

Questo è il cuore di tutto. Le persone non comprano il tuo prodotto per il prodotto in sé. Lo comprano perché gli hai promesso qualcosa.

Comprano perché credono che quel prodotto le aiuterà a risolvere un problema, oppure che sarà il mezzo per raggiungere un obiettivo che hanno in mente. Il prodotto è solo lo strumento. La vera transazione avviene sulla promessa.

Quindi la domanda vera è questa: quante volte il tuo prodotto aiuta davvero il cliente a raggiungere quell’obiettivo? Quante volte mantiene la promessa che hai messo nel tuo marketing? Quella percentuale è la tua qualità percepita. Ed è l’unica che conta, perché è quella che vive nella testa di chi ti paga. Se ti accorgi che il mercato ti sottovaluta, ti consiglio di leggere cosa fare quando i clienti non percepiscono la qualità del tuo prodotto.

Cosa fare in base alla risposta

A questo punto ci sono solo due strade, e dipendono dalla percentuale che ti sei dato onestamente.

Se la percentuale è alta

Stai facendo un ottimo lavoro. I clienti ricevono quello che gli hai promesso, a volte anche di più. In questo caso il consiglio è chiaro: investi ancora di più in marketing, magari con un sistema solido come il marketing a risposta diretta. Vai a prenderti molti più clienti, perché ognuno di loro sarà contento di quello che fai e parlerà bene di te. Quando la qualità regge, spingere sull’acquisizione è la mossa giusta.

Se la percentuale è bassa

Qui devi fermarti, prima di spendere un altro euro in pubblicità. Se attiri clienti con una promessa che poi non mantieni, stai solo accelerando la tua fine. I clienti resteranno scontenti, smetteranno di comprare, e nel lungo periodo il business non può fare altro che morire. Prima sistemi il prodotto, poi pensi a portare traffico.

Perché oggi la qualità è il minimo indispensabile

Come dico sempre, nel mondo di oggi un prodotto a dir poco eccezionale è ormai il minimo per restare in piedi. In qualunque settore hai concorrenti che propongono qualcosa di simile al tuo, spesso a livelli molto alti.

Se la tua qualità è scadente, semplicemente non hai un futuro. Pensa a te come cliente. Pensa a un acquisto recente in cui ti sei lasciato convincere da una pubblicità aggressiva, da una promessa brillante. E quella promessa non è stata mantenuta. Come ti sei sentito? Compreresti ancora da quel venditore?

La risposta è no. E quando tutti i clienti arrivano alla stessa risposta, l’unica destinazione possibile per quell’attività è il fallimento. Per questo la qualità, intesa come promesse mantenute, fa tutta la differenza del mondo nel lungo periodo.

Allora torna a quella percentuale e sii onesto. Quante volte il tuo prodotto mantiene davvero quello che hai promesso? Stai facendo promesse che puoi rispettare, o stai gonfiando il messaggio pur di chiudere? E se domani un tuo cliente raccontasse a un amico com’è andata davvero, cosa direbbe? La prova più onesta è semplice: compreresti il tuo prodotto o servizio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.