Come individuare un business che già funziona (e scegliere dove entrare)

13 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Emanuele, che mi scrive una cosa molto sentita: “Hai consigli su come scegliere in quale business entrare? Vorrei entrare in un business che funzioni e non fare errori.” La domanda è ottima, e tocca una paura che hanno davvero in tanti prima di partire. Ti rispondo subito su un punto, però, perché è quello che blocca la maggior parte delle persone. È anche una delle prime scelte di marketing strategico che fai, perché decide dove andrai a giocare la partita.

Non fare errori è impossibile, e va bene così

Partiamo dalla parte scomoda della tua domanda. Non fare errori è impossibile. Ne abbiamo fatti, ne facciamo e ne continueremo a fare per tutta la vita. Quindi il punto non è evitarli, ma imparare a leggerli e a correggere il tiro.

Quando facciamo qualcosa di nuovo, qualcosa che non abbiamo mai fatto prima, commettiamo errori per forza. E questo vale a prescindere da quanto abbiamo studiato. Ti faccio l’esempio della guida. Puoi studiare il manuale della scuola guida per dieci anni, ma la prima volta che ti metti al volante la macchina ti si spegne. Non importa quanto hai letto prima: devi fare pratica, dosare frizione e acceleratore, sbagliare un po’. Funziona così.

Quindi il primo consiglio è semplice: non rimandare la partenza per paura di sbagliare. Gli errori arriveranno comunque, e sono parte del percorso.

Il mondo è pieno di business che già funzionano

Veniamo alla domanda vera. Come si individua un business che funziona? In realtà basta guardarsi attorno, perché il mondo ne è pieno. Se vuoi un metodo per capire quando un’idea ha gambe, ti aiuta vederla con gli occhi di chi sa riconoscere un’idea di business vincente.

La ristorazione è un business che funziona. La cura del corpo è un business che funziona. Di settori con tanta domanda ce ne sono tantissimi. Il punto è che dove c’è tanta domanda c’è anche tanta concorrenza, e questo non deve spaventarti. La concorrenza, spesso, è la prova che lì dentro ci sono soldi e persone che comprano.

Quindi non devi inventare un mercato nuovo dal nulla. Devi guardare dove le persone già spendono, e chiederti onestamente se c’è mercato per te in quello spazio.

Parti da un settore che conosci davvero

Ecco il primo passaggio concreto. Parti da un business che conosci, preferibilmente uno in cui sai già come funzionano le cose.

Il mio consiglio è di fare un’analisi onesta delle tue competenze. Cosa sai fare bene? Dove sei davvero esperto? Cosa puoi offrire meglio di altri? Da lì scegli il settore. I settori sono tendenzialmente infiniti, ma tu non li puoi affrontare tutti. Puoi affrontare quelli che capisci.

Partire da ciò che conosci ti dà due vantaggi enormi: vedi i problemi che un estraneo non vede, e fai meno errori da principiante perché parti con un po’ di esperienza in tasca.

Trova un problema sentito da tante persone

Questo è il cuore di tutto. Una volta scelto il settore, identifica i problemi che ha quel settore. Nel momento in cui trovi un problema sentito da tante persone, il tuo business ha finalmente un senso di esistere, perché vai a colmare un vuoto presente nel mercato.

E tutte le persone che soffrono di quel problema diventano potenzialmente tuoi clienti. Questo è il punto da cui dovresti iniziare: identificare un problema e porti come soluzione. È la differenza tra spingere un prodotto e vendere soluzioni invece di prodotti.

Due esempi che conosci benissimo

Pensa ad Amazon. Ha risolto il problema dell’attesa per la spedizione dei pacchi. Le persone non avevano voglia di aspettare due, tre, quattro giorni, a volte una settimana, prima di ricevere quello che avevano comprato. Amazon ha fatto di tutto per consegnarti entro 24 ore. Ha preso un problema vero e lo ha trasformato in un punto di forza.

Pensa a Uber. Ha preso i fastidi del prendere un taxi e li ha ribaltati. Sai prima quanto costa la corsa. Sai chi viene a prenderti. Sai che la tua auto con conducente arriva tra sette minuti. Anche qui: un problema sentito, trasformato in soluzione.

Più un problema è sentito, e più è grande il numero di persone che lo sente, più il business ha potenziale.

Attenzione alla scalabilità del problema

C’è però un dettaglio da tenere a mente: il tipo di soluzione che puoi dare e il numero di persone che hanno davvero quel problema.

Ti faccio un esempio semplice. Apri un ristorante. Funziona, perché in una città c’è sempre gente che non sa dove andare a pranzo o a cena, e tu risolvi quel problema. Però quel business, per quanto grande possa diventare, resterà sempre legato a un certo limite fisico: non può scalare oltre un certo punto. La logica di partenza è giusta, ma il tetto è basso.

Quindi, quando scegli, guarda due cose:

• Quante persone hanno davvero quel problema: più sono, più mercato hai.
• Quanto la tua soluzione può crescere: un servizio replicabile scala più di un’attività legata a un singolo luogo.

Non c’è una risposta giusta in assoluto. C’è la risposta giusta per quello che vuoi costruire tu.

Il segreto è essere una soluzione efficace e mantenere la promessa

Trovato il settore e il problema, resta la parte più importante. Devi essere in grado di offrire una soluzione vera. Il segreto è tutto lì: riuscire a essere una soluzione così efficace che le persone ti preferiscono rispetto ai concorrenti già presenti sul mercato. È qui che la tua idea diventa concreta, nel modo in cui la trasformi in un’offerta efficace che il cliente capisce al volo.

E poi mantenere la promessa. Perché un cliente che torna a comprare da te vale molto più di uno che provi una volta sola e sparisce. La soluzione efficace ti porta il primo acquisto, la promessa mantenuta ti porta tutti gli altri.

Quindi, prima di lanciarti, fatti queste domande. Quali sono i problemi più sentiti nel tuo mercato, nel tuo settore? Quale di questi sai risolvere meglio di chi c’è già? E sei pronto a mantenere quello che prometti, ogni volta? Trovare un problema e porsi come soluzione può davvero far crescere di tanto la tua attività.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.