Come gestire i guadagni della tua attività (e perché reinvestire ti salva)

13 febbraio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un errore che il 99% dei neo imprenditori e dei liberi professionisti commette, quasi sempre in buona fede, ed è un errore che riguarda il modo in cui gestiscono i propri guadagni. Chi entra nel mondo dell’imprenditoria si trova spaesato di fronte al flusso di cassa che deve gestire, e tendenzialmente non sa davvero cosa farne. In questa pillola voglio mostrarti dove sta la trappola e perché reinvestire una parte di quello che guadagni è proprio la cosa che fa la differenza tra un’azienda che cresce e una che lentamente scivola verso il declino. È un tema di marketing strategico e di gestione complessiva del business, non solo di conti in banca.

Il flusso di cassa che ti spiazza

Immagina un massaggiatore che prima guadagnava 1.000 euro al mese e che ora, mettendosi in proprio, ne guadagna 3.000. Si trova in una situazione nuova, che non ha mai affrontato prima, ed è molto probabile che commetta degli errori.

Il primo di questi, il più comune, è quello di non tenere in considerazione le spese e le tasse. Una buona pianificazione fiscale è estremamente importante, e qui io non ti posso aiutare: devi affidarti a un buon commercialista. Ma non è di questo che voglio parlarti oggi.

L’errore della rivincita

Il punto su cui voglio soffermarmi è un altro, e ha a che fare con la testa più che con i numeri. Quando arrivano i primi soldi veri, scatta una specie di voglia di rivincita. Ci si toglie qualche sfizio: l’ultimo modello di smartphone, l’auto di lusso, qualche viaggio. Tutte scelte fatte in base al flusso di cassa che entra.

Il problema non è togliersi uno sfizio. Il problema è che non si reinveste niente nella propria attività. E questo è un errore grave, con conseguenze che spesso chi lo commette non riesce nemmeno a vedere.

Se lo fa un ventenne che si lancia per la prima volta nel mondo del lavoro, diciamo che è in parte concesso. Ma se lo fa un imprenditore di 50 anni che fa questo mestiere da trent’anni, allora il problema diventa serio.

Le conseguenze di non reinvestire

Le conseguenze di questo modo di gestire i guadagni sono concrete e arrivano sempre. Le ho viste tante volte e seguono quasi sempre lo stesso schema.

Resti sempre a corto di liquidità

Chi preleva soldi dall’azienda per soddisfare i propri bisogni personali senza nessun criterio si troverà sempre a corto di liquidità nei momenti turbolenti. E i momenti turbolenti, nella vita di qualsiasi azienda, arrivano: periodi più magri, mesi sotto la media, oscillazioni del mercato.

Se non hai un po’ di liquidità alle spalle per superare questi periodi, rischi davvero di non riuscire a sopravvivere. Non è un caso che il cash flow positivo sia il vero segreto per far crescere un business: è quel cuscinetto che ti tiene in piedi quando il mercato rallenta. Avevo letto di uno studio americano che sosteneva di riuscire a prevedere la probabilità di fallimento di un’azienda proprio guardando alle spese personali del titolare. Pensa quanto le spese di chi guida l’attività possano influire sulla possibilità dell’azienda di crescere e di prosperare.

La tua azienda smette di crescere

Questa è la conseguenza che mi tocca di più. La tua attività non dovrebbe mai stare ferma. Dovrebbe essere sempre in crescita, in espansione, fatta ovviamente con criterio e nella maniera corretta.

Immagina di fatturare 100 mentre i tuoi concorrenti fatturano 50, perché sono più piccoli e tu sei sul mercato da qualche anno in più. Ti senti tranquillo. Dopo cinque anni tu continui a fatturare 100, ma nel frattempo i tuoi concorrenti si sono sviluppati: hanno assunto personale, investito in macchinari, creato asset. Qualcuno è arrivato a 150, qualcuno a 200, qualcuno magari è schizzato a 500. Cosa succede? Semplicemente che adesso sei tu quello rimasto indietro.

E attenzione: in questo esempio ho detto che dopo cinque anni continui a fatturare 100. Ma se resti fermo davvero, è quasi sicuro che il tuo fatturato scenderà.

Il ristorante che si lascia andare

Ti faccio un esempio banale che però rende il concetto perfettamente chiaro. Ti è mai capitato di andare in un ristorante appena aperto, trovare tutto fantastico, un vero gioiellino, e poi tornarci dopo quattro o cinque mesi e notare una lampadina fulminata, il muro un po’ sporco, una piastrella scheggiata in bagno, la maniglia di una porta che non si chiude bene? Tante piccole cose lasciate andare.

Questo è esattamente quello che non deve succedere. E vale per ogni attività. Torniamo al massaggiatore: se all’inizio investi in un lettino innovativo, riscaldato, super accessoriato, e poi dopo cinque anni non lo aggiorni, quel lettino diventa obsoleto. Se prima eri il massaggiatore più all’avanguardia di tutti, tra cinque anni rischi di essere uno di quelli rimasti più indietro. Questo dovrebbe farti riflettere parecchio, perché è proprio la trappola in cui forse stai cadendo anche tu in questo momento.

Il marketing è un investimento, non una spesa

Il secondo punto su cui voglio insistere è il marketing. Dovresti investire in maniera costante in marketing, perché il marketing fatto bene è un investimento, non una spesa. Se ti stai ancora chiedendo se la tua attività debba davvero fare marketing, la risposta sta proprio qui.

Ragiona così: se investi 100 e te ne tornano 150, quei 50 euro di surplus non dovresti spenderli tutti per te. Dovresti reinvestirne una parte dentro la tua attività, per tenerla al passo coi tempi e sempre un passo davanti alla concorrenza.

Nel mondo di oggi non puoi avviare un business, fare il primo investimento e poi portarlo avanti per anni senza più mettere nulla, pretendendo di avere lo stesso successo.

Il cliente, come dico sempre, è il tuo vero capo, e tu devi cercare di superare le sue aspettative 365 giorni all’anno. Per riuscirci devi continuare a investire una parte dei tuoi guadagni nell’attività. Non sto dicendo che devi morire di fame, assolutamente. Sto dicendo che invece di comprare subito la macchina da 50.000 euro, magari aspetti un mese e intanto investi una piccola parte di quello che guadagni nella tua azienda, per tenerla veramente al passo.

La prima impressione non si ripete

C’è un dettaglio che gli imprenditori ignorano quasi sempre: l’attenzione ai clienti. Reinvestire serve anche a questo, a soddisfare sempre il cliente e a non dare nulla per scontato. Pensa di nuovo a quel ristorante dove andavi da anni e dove un giorno noti una tovaglia con una macchietta, un’altra volta un principio di muffa in bagno. Che effetto ti fa? Quasi sicuramente cominci a frequentarlo sempre meno.

Il ristoratore pensa: “Vabbè, una macchietta non è niente, la prossima volta sarà pulita.” Ma per il cliente non è così. E se quel cliente era alla sua prima volta, il danno è ancora più grande, perché non esiste una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

Tenere alta la qualità costa, richiede attenzione e richiede di reinvestire. Ed è proprio per questo che il modo in cui gestisci i tuoi guadagni decide il destino della tua azienda.

E tu come stai gestendo i soldi della tua attività? Stai investendo davvero una parte di quello che guadagni per restare un passo davanti? Oppure stai prelevando tutto, convinto che andrà sempre così?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.