Come Fatturare di Più: i 3 Modi Reali per Aumentare il Fatturato

4 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando un imprenditore mi chiede come fatturare di più, di solito si aspetta una risposta complicata. La verità è molto più semplice. I modi per aumentare il fatturato sono solo tre. Avere più clienti, alzare i prezzi, vendere di più o più spesso a chi è già cliente. Tutto qui. Ogni strategia che leggi in giro è una variazione di uno di questi tre punti, ed è esattamente il cuore di un marketing strategico fatto bene. In questa pillola te li spiego uno a uno, perché quando li hai chiari smetti di girare in tondo e inizi a lavorare dove conta davvero.

I 3 modi per aumentare il fatturato

Prima di entrare nel dettaglio, fissiamo la mappa. Il fatturato di qualsiasi attività dipende da queste tre leve:

1. Avere più clienti: aumentare il numero di persone che comprano da te.
2. Alzare i prezzi: far sì che ogni cliente spenda di più rispetto a prima.
3. Vendere di più o più spesso: aumentare lo scontrino medio o la frequenza d’acquisto dei clienti che hai già.

Sono tre strade diverse. Funzionano singolarmente, ma il bello arriva quando le metti in pratica tutte insieme. Lì i risultati diventano davvero esplosivi. Vediamole una alla volta.

Primo modo: concentrarsi sull’avere più clienti

Questo è il punto da cui partono tutti, ed è anche quello dove la maggior parte si ferma alla prima frase. “Avere più clienti? Massimo, era proprio necessario dirlo?”

Sì, perché voglio portare la tua attenzione su una domanda precisa.

La domanda che quasi nessuno si fa

Che azione hai fatto nell’ultimo mese, o negli ultimi mesi, per cercare nuovi clienti?

La maggior parte degli imprenditori, se è onesta, risponde nulla. Non si mette in moto. Non fa nessuna azione attiva per andare a cercare clienti nuovi. E questa cosa si trasforma, nel tempo, in un’attività che invece di crescere tende a calare. Perché i clienti, piano piano, prima o poi si perdono. È fisiologico. Per far crescere un’attività serve un flusso costante di clienti nuovi che entrano.

Quindi fermati un attimo e rifletti sulle azioni concrete delle ultime settimane. Chiediti che risultati hanno prodotto. Se non hai fatto niente, fai un passo indietro e parti dalla domanda giusta: cosa posso fare per trovare nuovi clienti?

Online o offline?

Non esiste una risposta unica, perché le strategie sono pressoché infinite. Il limite, davvero, è solo la tua fantasia e la capacità di costruire sistemi nuovi per intercettare clienti.

Io consiglio quasi sempre di sfruttare l’online, perché ad oggi è il modo più economico e più veloce per farti conoscere e trovare clienti. Ci sono attività che offline lavorano benissimo, e va bene così. Il punto è che tendenzialmente l’offline costa di più e i risultati arrivano più lentamente. In base al tipo di attività e all’urgenza che hai di trovare clienti, valuti tu se partire da online oppure offline. La cosa che conta è iniziare, magari con tre strategie di business concrete da cui ripartire.

Se vuoi un esempio pratico e calato su un settore specifico, ti torna utile vedere come aumentare il fatturato di una pizzeria da asporto: è lo stesso ragionamento, applicato a un’attività reale.

Secondo modo: alzare i prezzi

Il secondo modo è il più diretto di tutti, e anche quello che spaventa di più: alzare i prezzi.

Sembra banale, ma è la leva con l’effetto più immediato sul fatturato. Se i tuoi clienti pagano un servizio dieci euro in più e restano comunque clienti, hai aumentato il fatturato senza spendere un centesimo in pubblicità e senza dover trovare nessuno di nuovo.

La paura, lo so, è di perdere clienti. A volte succede, e va messo in conto. Ma molto spesso il prezzo è fermo da anni per pura abitudine, non perché il mercato non sia disposto a pagare di più. Vale la pena fermarsi e chiederselo onestamente, prima di dare per scontato un no che nessuno ti ha mai detto.

Terzo modo: vendere di più ai clienti che hai già

Il terzo modo è quello che la maggior parte delle persone dimentica completamente. Vendere di più, o più spesso, alle persone che sono già tue clienti.

Qui ci sono due strade.

Aumentare lo scontrino medio

La prima è far spendere di più a ogni cliente nello stesso momento in cui compra. Se una persona viene da te per spendere cento euro, fai in modo che ne spenda centodieci.

Ti faccio l’esempio dell’estetista, che rende l’idea. Una cliente prenota una ceretta completa. Insieme alla ceretta le proponi anche un prodotto per il corpo. Lo scontrino medio sale. Stessa cliente, stessa visita, fatturato più alto.

Aumentare la frequenza

La seconda strada è far tornare più spesso i clienti che hai già. Resto sull’estetista. Se le tue clienti vengono al centro una volta al mese, lavori perché tornino una volta ogni tre settimane. Non hai aggiunto una sola cliente nuova, eppure il fatturato è cresciuto. E quando una cliente smette di venire, non la dai per persa: puoi riattivare i clienti inattivi con una strategia precisa invece di rincorrere solo gente nuova.

Sono piccole strategie che da sole hanno già la loro efficacia. Il punto è che quasi nessuno le applica con metodo, e quindi restano lì, soldi lasciati sul tavolo.

Perché funziona metterle insieme

Ognuna di queste tre leve, presa da sola, sposta i numeri. Più clienti. Prezzi più alti. Scontrino e frequenza più alti.

Ma immagina di muoverle tutte e tre nello stesso trimestre, anche di poco. Qualche cliente in più, un ritocco ai prezzi, un prodotto aggiunto allo scontrino, una visita in più all’anno per cliente. Sembrano quattro piccoli aggiustamenti. Messi insieme, si moltiplicano l’uno con l’altro e il risultato sul fatturato diventa veramente esplosivo.

Il fatturato non cresce per un colpo di genio. Cresce perché qualcuno ha deciso di lavorare, con costanza, su tutte e tre le leve insieme. Se vuoi un percorso ordinato per farlo, ti aiuta avere una strategia in 4 settimane per aumentare il fatturato e tenere d’occhio le metriche giuste per capire se stai davvero crescendo.

Da dove parti tu

Ora la palla passa a te. Prima di chiudere, prenditi un minuto e rispondi onestamente a queste domande.

Qual è stata la tua ultima azione concreta per trovare un cliente nuovo? Da quanto tempo non tocchi i tuoi prezzi? E quanto stai vendendo, davvero, alle persone che ti conoscono e si fidano già di te?

Da queste tre risposte capisci subito dove stai lasciando fatturato sul piatto. E lì inizi a mettere mano.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.