Come fare marketing online: la guida pratica per piccole imprese

19 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Questa è una domanda che ricevo veramente spesso, in maniera ricorrente da anni. “Massimo, come si fa marketing online?” E ogni volta che la ricevo mi rendo conto che c’è ancora molta confusione, non solo su come farlo, ma proprio su cosa sia il marketing in primo luogo. Quindi partiamo dall’inizio, da un passo più indietro, e poi arriviamo all’online con più chiarezza.

Prima ancora dei canali viene il modo in cui ragioni, ed è lì che si gioca la partita di una vera strategia di marketing per la tua attività. L’online è solo l’ultimo pezzo.

Che cosa significa fare marketing

Spiegato in maniera molto semplice, fare marketing significa mettere in pratica una serie di azioni con uno o più obiettivi precisi. Non è una cosa misteriosa, non è un mondo a parte. È comunicazione con uno scopo.

Gli obiettivi principali sono tre.

Il primo è far sapere che esisti. Questo sembra banale, ma è il punto di partenza di tutto. Puoi avere il miglior prodotto del mondo, il miglior servizio, la qualità più alta della tua città, ma se nessuno sa che esisti è come se non esistessi. Il ristorante migliore del mondo, se non lo sa nessuno, è vuoto. Questo vale per qualsiasi attività.

Il secondo obiettivo è dare una motivazione per sceglierti. Le persone hanno alternative. Hanno concorrenti tuoi, hanno possibilità diverse. Se non riesci a rispondere chiaramente alla domanda “perché dovrebbero scegliere me?”, hai un problema che il marketing non può risolvere da solo. Devi lavorare sul tuo elemento differenziante, su ciò che ti rende diverso e preferibile agli occhi del cliente giusto. Se su questo punto sei ancora vago, fermati e lavora su come trovare il tuo elemento differenziante prima di spendere un euro in pubblicità.

Il terzo obiettivo è spingere all’azione. Convincere qualcuno a provarti per la prima volta è probabilmente la cosa più difficile in assoluto nel marketing. Per questo molte aziende offrono prove gratuite, campioni, consulenze iniziali senza impegno. Sono disposti a lavorare gratis all’inizio perché sanno che, se il prodotto è buono, quella persona diventerà un cliente abituale. Un parrucchiere bravo che regala dieci tagli gratuiti e ne fidelizza sei o sette, ha fatto un ottimo investimento.

La differenza tra marketing online e offline

Ecco dove arriva la confusione. Molte persone pensano che siano due cose completamente diverse. In realtà cambiano i canali, ma la logica è esattamente la stessa.

Vuoi far sapere che esisti? Puoi farlo con i volantini, con il passaparola, con eventi fisici nel tuo quartiere. Oppure puoi farlo con la pubblicità sui social, con Google, con una newsletter. Il contenuto del messaggio è lo stesso. Il canale è diverso.

Cambia lo strumento, non il principio. Le regole su come fare pubblicità nel modo corretto restano valide qui come là.

Quello che cambia, tendenzialmente, è la velocità e la misurabilità. E qui l’online ha dei vantaggi concreti che vale la pena capire bene.

Cinque vantaggi dell’online rispetto all’offline

Velocità di esecuzione

Se vuoi fare una campagna con i volantini, devi andare in tipografia, aspettare la stampa, organizzare la distribuzione, e poi aspettare ancora per vedere se qualcuno risponde. Una campagna pubblicitaria online parte in poche ore. La accendi, aspetti qualche ora, e inizi già a vedere i primi dati.

Possibilità di correggere in tempo reale

Con i volantini, una volta stampati e distribuiti, non puoi cambiare niente. Online puoi interrompere una campagna in qualsiasi momento, modificare il messaggio, cambiare l’immagine, testare varianti diverse. Se vedi che una comunicazione non funziona, la fermi e ne provi un’altra. Questo ti permette di imparare molto più velocemente.

Nessun limite minimo di investimento

Puoi iniziare a fare pubblicità online con pochissimo, davvero pochi euro al giorno. Offline, tra tipografia, distribuzione e tutto il resto, la soglia di ingresso è molto più alta. Questo rende l’online accessibile anche a chi è all’inizio o ha budget limitato.

Tracciabilità molto più precisa

Con i volantini, se ne distribuisci diecimila e poi inviti le persone a portarli in negozio per avere uno sconto, puoi contare quanti te ne restituiscono. È un sistema che funziona, ma è piuttosto grezzo.

Online puoi spezzettare l’intero percorso del potenziale cliente: quante persone hanno visto l’annuncio, quante hanno cliccato, quante hanno compilato il form, quante hanno poi acquistato. Ogni passaggio è misurabile. Puoi ottimizzare ogni singolo pezzo del percorso e capire dove si interrompe la catena.

Profilazione del pubblico

Alcune piattaforme, come quelle di pubblicità sui social, ti permettono di scegliere con precisione a chi mostrare il tuo annuncio. Età, sesso, interessi, zona geografica, se hanno figli. Questo vuol dire che puoi far vedere la tua pubblicità esattamente alle persone che potrebbero essere interessate, invece di distribuire volantini a casaccio nelle cassette delle lettere del quartiere, incluse quelle di persone che non sarebbero mai tuoi clienti.

Da dove partire, nella pratica

Il punto da cui partire, sia che tu voglia fare marketing online che offline, è la strategia. Ovvero: definisci prima i risultati che vuoi ottenere.

Hai bisogno di più clienti nuovi? Vuoi fidelizzare quelli che già hai? Vuoi far conoscere un nuovo prodotto? Vuoi aumentare la frequenza di acquisto?

Ogni risposta a queste domande porta a scelte diverse. Se vuoi clienti nuovi, la priorità è la visibilità e la prima impressione, e qui vale la pena ragionare su come trovare clienti online in modo sistematico. Se vuoi fidelizzare, la priorità è la comunicazione continuativa e il valore che fornisci nel tempo. Se vuoi lanciare qualcosa di nuovo, devi lavorare sull’interesse e sulla motivazione all’acquisto.

Solo dopo aver capito bene cosa vuoi ottenere ha senso scegliere il canale. Online o offline non è una scelta di principio. È una scelta pratica, basata su dove si trovano i tuoi clienti, quanto budget hai e quanto velocemente vuoi vedere risultati.

Il canale viene per ultimo, sempre. Se vuoi vedere come si incastrano i pezzi, ti aiuta capire qual è la migliore strategia di marketing per chi fa impresa e cosa rende davvero un marketing efficace e non buttato via.

Una parola sull’offline

Detto tutto questo, ti sconsiglio di escludere completamente il marketing offline, specialmente se hai un’attività locale. Per molte categorie di imprenditori, un volantino ben fatto nel quartiere giusto, una presenza a una fiera, un accordo con un’attività complementare nella stessa zona, possono portare risultati davvero interessanti. L’online e l’offline non si escludono. Spesso si completano.

La domanda da farti adesso

Prima di chiudere, ti lascio una riflessione concreta. Chiediti qual è la cosa di cui avrebbe più bisogno il tuo business oggi. Non in astratto, proprio oggi. Se la risposta è “ho bisogno di più clienti”, inizia a chiederti cosa potresti fare concretamente per ottenere questo risultato. Quali canali non stai ancora usando? Quale messaggio non stai comunicando abbastanza bene? Dove si trovano i tuoi potenziali clienti e come li stai raggiungendo?

Le domande giuste portano alle risposte giuste. E le risposte giuste, applicate con costanza, portano ai risultati.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.