Come Diventare un Consulente Digitale (e Trovare i Primi Clienti)

4 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlarti di un tema che mi sta proprio a cuore, soprattutto per tutti quei liberi professionisti che hanno intenzione di lavorare online come consulenti. La domanda che si fanno tutti è sempre la stessa: come diventare un consulente digitale e, soprattutto, come trovare i primi clienti senza spendere un euro in pubblicità. La risposta è più semplice di quello che pensi, ma richiede due cose che non tutti hanno. In questa pillola te le spiego entrambe.

Chi è davvero un consulente digitale

Partiamo da una precisazione, perché qui c’è tantissima confusione.

Il consulente digitale è, tendenzialmente, una persona che si occupa di strategia. Il problema è che la definizione “consulente digitale” è abbastanza vaga, perché esistono parecchie aree che si possono coprire. Di conseguenza, ci sono consulenti digitali specializzati in ambiti molto specifici.

Ti faccio qualche esempio:

• Consulente SEO, che ti aiuta sul posizionamento del tuo sito internet sui motori di ricerca
• Consulente marketing, che lavora sulla strategia complessiva di acquisizione
• Consulente pubblicità, che si occupa delle campagne a pagamento

Capisci già che “consulente digitale” da solo non vuol dire molto. La prima cosa da fare, se vuoi entrare in questo mercato, è capire esattamente quale problema sai risolvere e per chi.

La competenza viene prima di tutto

Questo è un punto che mi tocca davvero tantissimo, e te lo dico chiaramente.

Se vogliamo entrare nel mercato come consulenti, dobbiamo risolvere i problemi reali delle aziende a cui ci proponiamo. Problemi concreti, che sono di nostra competenza. Per questo essere competenti nel proprio settore non è un dettaglio, è la base di tutto. Se manca la competenza specifica, il consulente digitale non lo puoi fare. Punto.

Lo dico perché purtroppo in giro c’è tantissima incompetenza nell’ambito online. Agenzie che si occupano di pubblicità, persone che costruiscono siti internet, professionisti che gestiscono i social media: in mezzo a chi lavora bene c’è anche tanta gente che vende fumo. E il problema vero è che gli imprenditori stessi spesso non sono in grado di capire se la persona che hanno davanti è competente oppure no.

È una situazione brutta e pericolosa, perché si pagano professionisti per un lavoro che non sono in grado di fare. Ma c’è anche la buona notizia: se tu sei veramente competente nel tuo campo, venderti come consulente online diventa molto più semplice. Ed è una delle attività che, tra l’altro, può essere parecchio remunerativa.

Il metodo per trovare i primi clienti a costo zero

Veniamo alla parte pratica, quella che interessa di più.

Per iniziare a lavorare come consulente online, il metodo più semplice è individuare aziende che, secondo te, possono ottenere benefici concreti lavorando con te. Questo implica un lavoro da parte tua: una ricerca, una selezione di potenziali clienti a cui puoi davvero dare valore. È lo stesso identico problema che affronta ogni libero professionista quando parte da zero, e ne ho parlato anche pensando a chi lavora in proprio in come un freelancer trova i primi clienti.

E qui c’è un principio che ripeto sempre. Nel mercato di oggi, se vuoi crescere nel tempo, devi stringere solo relazioni in cui entrambi avete un vantaggio. Il cliente ti paga per avere un beneficio pari o superiore a quello che ti versa. Questo è il punto di partenza. Ecco perché la selezione conta: devi trovare quei clienti che, pagando, otterranno risultati. E questo, in automatico, esclude tantissime attività che non fanno per te.

L’analisi gratuita come biglietto da visita

Dopo aver individuato le aziende potenzialmente interessanti, arriva il momento di contattarle. Qual è il modo più efficace, e a costo zero se non quello del tuo tempo? Fare un’analisi di quell’azienda nel settore che padroneggi, e consegnargliela.

Immaginiamo che tu sia un esperto di SEO, quindi di posizionamento sui motori di ricerca. Analizzi il sito di un’azienda che pensi possa ottenere risultati grazie a te. Prepari un bel report, magari curato anche nella forma, e poi lo presenti così:

“Caro responsabile dell’azienda, sono Massimo Martinini, esperto di posizionamento sui motori di ricerca. Ho fatto un’analisi del tuo sito e ho visto che ci sono questi problemi: questo, questo e questo. Applicando alcuni accorgimenti potresti già ottenere i primi risultati. Se ti interessa lavorare in modo più approfondito per risultati più sostanziosi, ti lascio i miei contatti: mi piacerebbe fare una chiacchierata per vedere se possiamo collaborare.”

Questo diventa un biglietto da visita che spacca, e ti spiego perché funziona così bene.

Perché questo approccio funziona

L’analisi gratuita lavora su tre livelli contemporaneamente.

Primo, l’azienda si rende conto di avere dei buchi, delle pecche, qualcosa che può migliorare. Secondo, capisce che migliorando avrà un ritorno economico, perché per un’azienda ruota tutto attorno ai soldi e a quello che può guadagnare grazie a te. Terzo, gli fai vedere che sei davvero esperto del tuo settore.

Nel momento in cui una persona diventa consapevole di avere un problema che tu sai risolvere, difficilmente andrà a cercare altri consulenti per fare confronti. Ha già la soluzione davanti agli occhi, e quella soluzione sei tu.

L’unico ostacolo che puoi incontrare è che l’azienda non sia interessata a ciò che offri. Magari preferisce investire in altro invece che sulla SEO. Va benissimo, non c’è da fasciarsi la testa: semplicemente cerchi altri clienti.

Lo stesso schema vale per ogni settore

Questa logica si applica a qualunque ambito della consulenza online.

Se sei un social media manager, fai la stessa cosa: analizzi gli ultimi venti post dell’ultimo mese, guardi il piano editoriale e dici “ho analizzato la vostra comunicazione, secondo me si potrebbe migliorare sotto diversi aspetti”. Magari noti errori tecnici, tipo i link messi dentro al post invece che nei commenti, che riducono la portata. Io non sono un social media manager e quindi non ho queste competenze nel dettaglio, ma il concetto è esattamente questo: individuare le aree dove i potenziali clienti sono deboli, farglielo notare con qualche spunto concreto, e proporti come la soluzione.

Ti assicuro che in questo modo i primi clienti li troverai con una facilità disarmante. Molte persone sono completamente inconsapevoli di stare sbagliando, non vorrebbero sbagliare, e sono disposte a pagare perché quell’area venga sviluppata in modo corretto. Se vuoi una variante ancora più rapida di questo schema, l’ho raccontata nella strategia più veloce per trovare i primi clienti.

Un’ultima cosa che vale più di tutte

Voglio chiudere tornando da dove siamo partiti, perché è il punto più importante.

Proponendoti in questo modo, ciò che vendi sono risultati. L’attività che andrai a seguire dovrà ottenere risultati veri. Esistono settori in cui i risultati si misurano e si raggiungono in pochissimo tempo, e altri in cui richiederanno molto più tempo. Lì è la tua etica del lavoro a decidere come comportarti, e il mio consiglio è di essere sempre onesto su cosa puoi promettere.

Più avanti potrai costruire strategie di acquisizione clienti più complesse. Ma all’inizio, se non hai soldi da investire, questa resta la strada più veloce ed efficace: sviluppa competenze vere e vai a cercare i clienti online, uno per uno, con un’analisi in mano. Vale per qualsiasi attività che parte da zero, ne ho parlato proprio in quanto conta trovare i primi clienti quando avvii un business.

Quindi ti lascio con qualche domanda. Sei davvero competente nell’area in cui vuoi proporti, al punto da garantire risultati? Hai già una lista di aziende a cui potresti consegnare un’analisi domani mattina? E sei disposto a investire il tuo tempo prima di chiedere un euro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.