Come Creare un Business Plan di Successo (Non Sono Solo Numeri)

24 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Questa è una di quelle tematiche che colpisce tanti aspiranti imprenditori, e che quasi sempre viene fraintesa fin dal primo momento. Quando si parla di business plan, la maggior parte delle persone lo immagina come un qualcosa di prettamente numerico. Un bel foglio Excel con le spese da sostenere e gli incassi presunti, e basta. In realtà il business plan è molto, molto di più. La parte numerica è davvero solo un piccolo tassello del lavoro. Tutto il resto riguarda il progetto in sé, e proprio quella parte è quella che cambia le sorti di un’azienda. Il business plan non è un foglio Excel: è il modo in cui pensi davvero al tuo business.

Cosa significa davvero un business plan

Sviluppare un business plan ti permette di analizzare il tuo business considerando alcuni punti di vista che, se non ti metti concretamente a scriverli nero su bianco, non prenderai mai in considerazione. È esattamente questo il valore dell’esercizio. Non il documento finito, ma il ragionamento che sei costretto a fare per arrivarci. Se vuoi una versione snella e operativa, ne ho parlato qui: la bozza di business plan di cui hai davvero bisogno.

Tutto parte da una scelta più grande, quella della direzione. Il business plan serve a mettere ordine nella tua strategia, non a fare bella figura con la banca. Per questo si lega a doppio filo a tutto il discorso del marketing strategico per la tua azienda: senza una direzione chiara, ogni numero che scrivi è campato per aria.

Quando ti siedi e provi a costruirlo con serietà, emergono domande scomode. Perché un cliente dovrebbe scegliere te? Come pensi di entrare nel mercato? Hai margini reali su quello che vendi, oppure dovresti vendere volumi impossibili per guadagnare qualcosa? Sono domande che molti imprenditori non si fanno mai, e proprio per questo aprono attività che partono già fallate.

La SWOT: l’analisi che ti obbliga a guardare in faccia il mercato

Uno degli strumenti più utili dentro un business plan è la cosiddetta SWOT, ovvero l’analisi dei punti di forza, dei punti di debolezza, delle minacce e delle opportunità. Già solo questo passaggio ti obbliga a capire come hai intenzione di entrare nel mercato. Se non l’hai mai costruita, ti spiego passo passo perché devi fare un’analisi SWOT della tua attività.

I quattro elementi che vai a guardare sono questi:

• Punti di forza: il motivo concreto per cui un cliente dovrebbe scegliere te invece dei concorrenti.
• Punti di debolezza: dove sei scoperto, dove gli altri sono più solidi di te.
• Minacce: cosa nel mercato può mettere a rischio il tuo progetto.
• Opportunità: gli spazi che puoi occupare prima degli altri.

Il punto di forza, in particolare, è un elemento fondamentale. Ne parlo veramente da centinaia di pillole, perché se non hai una motivazione vera per cui i clienti dovrebbero sceglierti, il business parte fallato in partenza. Senza quella ragione non riuscirai a convincere nessuno a preferire te rispetto ai concorrenti.

I due pilastri che mancano al 99% degli imprenditori

Legato ai punti di forza c’è un secondo passaggio che sei obbligato a redigere quando costruisci un business plan serio: la tua idea di marketing, cioè come hai intenzione di proporre il prodotto nel mercato.

Questi due aspetti, il punto di forza e la strategia di ingresso, sono esattamente i due elementi che mancano alla quasi totalità degli imprenditori italiani. Purtroppo la maggior parte apre un’attività senza conoscere il proprio punto di forza e senza avere alcun tipo di strategia per entrare nel mercato. Alzano la serranda e si mettono lì, con le braccia conserte, ad aspettare che i clienti arrivino da soli.

Solo che oggi questo non succede più. Per ogni tipo di attività esistono migliaia di concorrenti. Le persone sono straimpegnate, non hanno tempo da dedicare a cose che non gli interessano, e questo si traduce in zero clienti. Costruire il business plan e considerare questi aspetti ti obbliga ad avere una visione molto più ampia del tuo business. È qui che diventa decisivo fare una vera analisi di mercato fatta come si deve, prima ancora di alzare la serranda.

La parte economica è solo l’ultimo tassello

Per darti un riferimento concreto, ci sono due libri che ho recensito tempo fa e che consiglio ancora oggi. Uno è “Il business plan” di Antonello Bove, l’altro è “Creare modelli di business” di Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, scritto a più mani insieme a centinaia di professionisti di decine di Paesi diversi.

Quello di Bove organizza tutto in sette passaggi, e solo l’ultimo, uno su sette, riguarda il conto economico. Tutto il resto è visione del mercato, strategie per mettere in pratica, valutazione dei rischi e delle opportunità, analisi dei punti di forza e di debolezza, analisi della concorrenza. Insomma, tutto ciò che riguarda la visione strategica del tuo business. I numeri sono soltanto il tassello finale. Se non hai messo in piedi i due pilastri di cui parlavo prima, il punto di forza e la strategia di mercato, tutto il resto diventa completamente inutile, perché semplicemente non sarai in grado di vendere.

Perché i margini cambiano tutto

Detto questo, il conto economico ha comunque una cosa interessante: ti obbliga a capire i margini su cui giochi. È la domanda che molti rimandano e che invece andrebbe affrontata subito. Prima di partire, fai bene i conti. È il consiglio meno romantico che posso darti, e probabilmente il più prezioso: ne ho parlato per esteso quando spiego perché prima di avviare un business devi fare bene i conti.

Stai vendendo qualcosa che ti permette davvero di guadagnare, oppure dovresti fare volumi talmente grandi da rendere l’obiettivo irrealizzabile? Analizzando questi tre aspetti, punto di forza, strategia di mercato e margini, la visione del business si amplia completamente. Ti costringe a fare un esame di coscienza onesto e a capire se stai facendo qualcosa che ha senso, o se è un progetto campato per aria che è meglio non sviluppare, perché ti farebbe solo perdere tantissimi soldi.

Questo vale anche se sei già nel mercato. Se hai già un’attività ma non stai raggiungendo i risultati che speravi, mettere mano a questi tre elementi cambierà il modo in cui guardi tutto il resto.

Quindi presta molta attenzione a questo, perché può cambiarti davvero la vita. Hai già messo nero su bianco il tuo punto di forza? Sai esattamente perché un cliente dovrebbe scegliere te? E hai una strategia chiara per entrare nel mercato, o stai ancora aspettando che i clienti arrivino da soli?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.