Come calcolare il volume di vendite necessario per un business sostenibile

4 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

C’è una domanda che troppi imprenditori non si fanno mai, almeno non nei primi mesi. Quante vendite devo fare ogni mese, davvero, perché questo business stia in piedi? Non quante mi piacerebbe farne, ma quante ne servono a me, con i miei costi e con il mio prezzo, per non chiudere bottega. In questa pillola ti porto dentro quel calcolo, passo dopo passo, perché senza quel numero in testa stai navigando a vista. È lo stesso terreno di cui parlo quando affronto il tema di prezzo e valore nel business: prima di vendere di più, devi sapere cosa ti resta in tasca per ogni vendita.

Perché il volume di vendite è il primo numero da capire

Se vendi servizi, prodotti o consulenza, prima ancora di pensare al marketing devi sapere una cosa: quanto ti rimane in tasca dopo ogni singola vendita. Non quanto incassi, ma quanto ti resta tolti i costi.

Quel numero è la base di tutto. Da lì capisci quanti clienti devi servire ogni mese per coprire le spese, pagarti uno stipendio, mettere via qualcosa per il futuro. Senza quel numero, stai facendo impresa con la stessa logica con cui giocheresti al gratta e vinci.

E qui sta il problema vero. Tantissimi imprenditori, soprattutto quelli che si lanciano perché qualcuno gli ha chiesto un servizio, partono senza fare questi conti. Lavorano, lavorano, lavorano. E a fine mese si chiedono perché non arriva mai niente.

Vendere il proprio tempo o vendere prodotti: due conti diversi

Il primo distinguo da fare riguarda cosa stai vendendo, perché cambia completamente l’architettura dei costi.

Pensa a un fisioterapista. Cosa vende? Il proprio tempo. Toglie l’affitto dello studio, qualche utenza, le tasse, e di costi variabili veri praticamente non ne ha. Ogni ora che fattura è ora che resta quasi tutta in tasca, al netto della parte fissa.

Pensa adesso a chi produce candele artigianali. Per fare una candela serve cera, stoppino, contenitore, fragranza, packaging. Ogni vendita porta con sé un costo di trasformazione che si mangia una fetta del prezzo. Quello che resta è meno di quello che incassi.

Sono due mondi diversi e vanno trattati diversamente:

• Se vendi tempo, il numero chiave è quante ore fatturabili riesci a piazzare ogni mese, perché ogni ora vale quasi tutta.
• Se vendi prodotti, il numero chiave è il margine per pezzo, ossia prezzo meno costi variabili, prima ancora di pensare al volume.

In entrambi i casi, l’unico dato che conta davvero è uno solo: dopo ogni vendita, quanto ti rimane.

Calcolare quante vendite ti servono al mese

Una volta che sai quanto ti resta per ogni vendita, il calcolo è semplice. Prendi i tuoi costi fissi mensili. Aggiungi lo stipendio che vuoi portarti a casa. Aggiungi la quota da accantonare per tasse e imprevisti. Ottieni un numero, che è quello che ti serve incassare ogni mese al netto dei costi variabili.

A quel punto dividi quel numero per il margine che ti resta per ogni vendita. Il risultato è la soglia di sostenibilità, il numero minimo di vendite mensili sotto al quale il business non sta in piedi.

Esempio veloce. Se ti restano 80 euro per ogni vendita e ti servono 4.000 euro al mese per coprire tutto, devi fare 50 vendite al mese. Cinquanta, non 30. Sotto quella soglia, stai perdendo.

E qui ti faccio una raccomandazione che voglio sottolineare: sii prudente, anzi prudentissimo, nelle stime del numero di vendite che pensi di riuscire a fare. Il mercato è incredibilmente competitivo, le persone sono bombardate da migliaia di messaggi pubblicitari ogni giorno, e farti scegliere non è facile. Mai. Stare con i piedi per terra qui ti evita di costruire piani di crescita basati su numeri che non vedrai mai.

Prezzi bassi o prezzi alti: dove conviene posizionarsi

Una volta capito il meccanismo, arriva la domanda successiva. Conviene fare tante vendite a prezzo basso, oppure poche vendite a prezzo alto?

La risposta veloce è: a parità di tutto il resto, è sempre più facile fare poche vendite ad alto prezzo che tante vendite a prezzo basso. Meno clienti da trovare, meno energie da spendere in assistenza, meno volume da gestire. Durante il lockdown è esplosa proprio questa moda, vendi quello che fai a cifre alte perché ti bastano pochi clienti. Su questo confronto ci ho scritto sopra una pillola intera, se vuoi approfondire leggi quando conviene davvero scegliere tra prezzo alto o prezzo basso.

E sulla carta funziona. Nessuno può negare che il calcolo torni. Il punto però è un altro, ed è qui che molti si fanno male.

La qualità deve reggere il prezzo, sempre

Se il prezzo che chiedi è alto ma la qualità che offri non lo è, hai un problema serio. Doppio.

Primo problema, i clienti non ti scelgono. Sei brava a fare torte? Bene. Ma se chiedi mille euro per una torta e la torta è buona ma non straordinaria, le persone non te la compreranno. Si gireranno altrove.

Secondo problema, i pochi clienti che riesci a portare dentro non tornano. Se vendi consulenza a cifre alte promettendo grandi risultati, e poi quei risultati non arrivano, quel cliente non torna più. Anzi, comincia a raccontarlo in giro. E in poco tempo ti bruci il mercato dove operi.

Quindi sì ai prezzi alti, ma a una condizione precisa: la qualità di quello che dai deve giustificare il prezzo che chiedi. Se vuoi farlo senza spaventare chi già ti compra, ti torna utile capire come vendere ad alto prezzo lavorando sulla percezione prima che sulla cifra. Se la qualità c’è, ti ritrovi con un business più facile da gestire e più redditizio. Se non c’è, ti stai costruendo un problema che esploderà nel giro di pochi mesi.

Come alzare il prezzo senza tradire il cliente

C’è un modo intelligente per aumentare il prezzo medio per vendita senza promettere quello che non puoi mantenere. Lo riassumo in tre direzioni operative.

1. Costruisci pacchetti, mettendo insieme più elementi che da soli varrebbero meno e che insieme creano una proposta più completa e più cara. È il cuore del lavoro di costruire un’offerta efficace: non vendi un pezzo, vendi un insieme che il cliente percepisce come più ricco.
2. Crea esperienze, ossia momenti che vanno oltre il prodotto o il servizio nudo e crudo, e che il cliente percepisce come unici.
3. Alza la qualità prima del prezzo, lavorando sull’offerta in modo che il valore aumenti davvero, e solo dopo ritocca la cifra. Se vuoi vedere il meccanismo applicato ai conti, ti spiego le strategie per aumentare i margini alzando i prezzi senza perdere chi compra.

In tutti e tre i casi il principio è lo stesso. Non alzi il prezzo per giocare al rialzo, lo alzi perché stai dando di più. Il cliente lo sente, lo riconosce, e ti paga volentieri.

Il calcolo da fare oggi, su carta

Prima di chiudere, ti lascio un esercizio pratico da fare adesso, anche solo su un foglio.

• Scrivi quanto ti resta in tasca, in media, dopo ogni singola vendita.
• Scrivi quanto ti serve ogni mese per stare in piedi, comprensivo di costi fissi, stipendio e accantonamenti.
• Dividi il secondo numero per il primo. Quello è il numero di vendite mensili che devi fare.
• Guarda quel numero con onestà e chiediti: è realistico, considerando il mercato in cui mi muovo? Se sì, hai un piano. Se no, devi alzare il prezzo medio, abbassare i costi, oppure rivedere l’obiettivo.

Senza questo calcolo, ogni decisione successiva, dal marketing al posizionamento al prezzo, sta galleggiando nel vuoto. Con questo calcolo, hai finalmente un terreno solido sotto i piedi.

Quel numero non è un dettaglio contabile: è la verità del tuo business.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.