Come Avviare un Nuovo Business: la Massa Critica di Clienti

2 febbraio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio rispondere a una domanda che ricevo davvero spesso: come si avvia un nuovo business? Esistono tantissime buone idee e tanti buoni propositi, ma c’è un elemento che quasi nessuno tiene in considerazione quando decide di partire, soprattutto quando si parla di progetti innovativi e ambiziosi. In questa pillola voglio spiegarti esattamente qual è, perché ignorarlo significa partire con il piede sbagliato e ritrovarsi in difficoltà dopo pochi mesi.

L’errore che fanno quasi tutti quando partono

Quando una persona decide di avviare un nuovo business, tendenzialmente parte da una convinzione: ha tra le mani un prodotto magnifico, spettacolare, migliore di quelli che ci sono già in giro. E dà per scontato che, nel momento esatto in cui questo prodotto arriva sul mercato, milioni di persone si metteranno in fila per accaparrarselo.

Il problema scatta proprio qui. Avere un prodotto bellissimo non garantisce che qualcuno lo userà. Il mercato non funziona così, e te lo spiego con un esempio che chiarisce tutto.

Immagina di creare un nuovo social network. Più bello di Facebook, più veloce, con caratteristiche che gli altri non hanno. Cosa credi succeda davvero il giorno in cui lo lanci? Praticamente nessuno si iscrive. E i pochi che lo fanno, una volta resi conto di essere soli, lo abbandonano e tornano sui vecchi social che usavano prima. Non perché il tuo prodotto sia brutto, ma perché manca la cosa più importante: le altre persone.

Il concetto di massa critica

Lo stesso problema si applica a tutti quei servizi che mettono in contatto due parti, venditori e compratori. Pensa a un e-commerce stile eBay.

Se i venditori mettono in vendita i loro prodotti ma non ci sono compratori, presto smettono di usarlo. E vale anche al contrario: se hai tantissimi compratori ma nessun oggetto in vendita, perché non hai venditori, anche i compratori se ne vanno. È quello che si chiama massa critica. Devi avere il numero giusto di persone perché chi arriva dopo trovi un motivo per restare, e così la struttura si amplia sempre di più.

In certi casi questa cosa è davvero complicata. Immagina di voler aprire un sito concorrente di Booking. Ti servirebbero tanti alberghi e, allo stesso tempo, tanti potenziali clienti che prenotano. Il problema è che nessun albergo vuole perdere tempo a inserire la propria struttura su un portale senza clienti, e nessun cliente cerca su un portale senza alberghi. È il classico gatto che si mangia la coda. Esistono strategie intelligenti per far partire progetti del genere, ma è probabile che non sia questo il tipo di attività che hai in mente di aprire.

La stessa logica vale anche per la tua piccola attività

Qui arriva il punto che riguarda davvero la maggior parte di chi mi ascolta. Il concetto di massa critica non vale solo per i grandi progetti tecnologici. Vale anche per il piccolo negoziante, per il centro estetico, per chiunque voglia avviare un’attività tradizionale.

Pensa a un centro estetico che apre. Il primo giorno è vuoto. Non hai clienti, quindi devi iniziare da zero a costruire la tua lista, a creare una clientela affezionata, e con il tempo a espanderla sempre di più. La tua massa critica è il numero di clienti che ti serve per sopravvivere e poi crescere. Senza quella, qualunque prodotto resta fermo lì.

Ecco perché il vero lavoro, fin dal primo giorno, è uno solo: trovare clienti. Non il prodotto perfetto, non l’insegna più bella: i clienti. Se vuoi qualcosa di pratico, parti dalle 5 strategie per trovare i primi clienti e poi guarda in faccia la realtà con come stai trovando i clienti adesso.

La prima domanda da farsi davvero

Per questo, quando avvii la tua attività, la prima domanda da tenere in considerazione è una sola: come farai a trovare i primi clienti?

Sembra una domanda banale, quasi stupida. Eppure la maggior parte delle attività oggi apre senza darsi una risposta. Si apre il negozio, si tira su la serranda e si aspetta che i clienti arrivino magicamente. Ma nel mercato di oggi, come dico sempre, non funziona più così.

Aprire e aspettare non è una strategia.

È esattamente questo il punto dietro l’acquisizione clienti e quello che devi capire davvero: non aspetti che arrivino, vai a prenderli tu.

Devi dare un motivo per scegliere te

Non basta aprire per far entrare le persone. Devi dare una motivazione valida a chi passa, un motivo per entrare proprio da te invece che dal concorrente accanto. E quel motivo nasce da una cosa che pochi fanno davvero: sapere chi è il tuo cliente ideale. Se non ce l’hai chiaro, finisci per lavorare un po’ a caso, sperando che qualcuno entri, senza essere realmente in grado di attirare clienti dentro la tua struttura. E senza clienti che entrano non c’è business che cresce, evolve, si sviluppa.

Questo vale per il social network, per l’e-commerce e per il centro estetico allo stesso identico modo. Cambia la scala, non il principio.

La riflessione che ti lascio

Ti lascio quindi con la domanda che secondo me dovresti tenere ben presente, perché è davvero basilare e proprio per questo viene saltata da quasi tutti.

Stai dando una motivazione valida ai tuoi potenziali clienti per scegliere te? Per venire a provare il tuo servizio o il tuo prodotto? E se quella persona arriva, hai pensato a come trasformarla in un cliente affezionato?

Pensaci attentamente, perché forse il 95% degli imprenditori non si pone questa domanda, e proprio per questo finisce per attraversare periodi veramente difficili. Rispondi onestamente, dai un motivo vero a chi potrebbe sceglierti, e il tuo business cambierà dal giorno alla notte.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.