Come Avviare un Business da Zero: la Domanda Giusta da Farsi Prima di Investire

23 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo alla domanda di Alessandro, uno studente universitario che mi segue da qualche settimana. Mi scrive che fa qualche lavoretto per pagarsi le spese, ha messo da parte una cifra di alcune migliaia di euro e vorrebbe investirla per creare un business tutto suo. La sua richiesta è semplice: cosa consiglieresti a un ragazzo come me? È una domanda che si pongono davvero tantissimi giovani. Eppure, a mio avviso, è la domanda sbagliata. E in questa pillola voglio spiegarti perché, e qual è la domanda che dovresti farti al posto sua.

Perché “su cosa investo?” è la domanda sbagliata

Prima di chiederti su cosa vuoi investire i tuoi soldi, devi chiederti un’altra cosa: quali competenze ti servono per fare quello che hai intenzione di fare. È qui che si gioca tutto, ed è esattamente il punto che le basi vere del marketing e del business ti aiutano a chiarire prima ancora di tirare fuori il portafoglio.

Alessandro ha capito una cosa importante, e cioè che vuole investire e vuole creare il suo business. Ma ha ancora le idee un pochino confuse, perché non sa in quale direzione andare né che tipo di attività avviare. E questo è del tutto normale all’inizio. Il problema nasce quando si parte dal capitale invece che dalle conoscenze.

I soldi sono uno strumento. Se non sai riconoscere se un’idea ha possibilità di crescere oppure è destinata a fallire, quei soldi rischi semplicemente di buttarli. La base viene prima del capitale, sempre.

La struttura del business si disegna prima

C’è una logica precisa da seguire, e ti assicuro che quasi nessuno la rispetta. Prima fai il disegno della struttura del business. Solo dopo investi.

Quando dico struttura intendo proprio mettere sul tavolo tutti i pezzi prima di partire:

• Da dove arrivano i clienti e qual è il percorso che faranno per arrivare fino a te. È il pezzo che quasi tutti dimenticano, eppure costruire un sistema di acquisizione dei clienti è la differenza tra aprire e sopravvivere.
• Cosa gli venderai e cosa puoi vendere loro di più costoso, magari con prodotti paralleli o abbonamenti.
• Come li fai tornare, per esempio con un sistema di referral o con offerte pensate per chi ha già comprato.

Sono tanti punti da mettere insieme. E nel momento in cui riesci ad avere una visione chiara di tutto questo, allora sei in grado di capire in maniera autonoma se un business ha possibilità di crescere oppure no. Senza questo disegno, parti alla cieca.

L’errore che ho fatto io con il ristorante

Te lo dico per esperienza diretta, perché tanti anni fa l’errore l’ho fatto io. Ho deciso di aprire un ristorante e poi, in sostanza, aspettavo che arrivassero i clienti. Cosa che, purtroppo, non è successa. I clienti non arrivavano.

Quello è il punto: avevo aperto senza aver disegnato prima come quei clienti sarebbero dovuti arrivare. È un problema che esiste in qualunque business, non solo nella ristorazione. Si apre la serranda e si spera.

Ma sperare non è una strategia, ed è esattamente il motivo per cui tante attività chiudono dopo pochi mesi. Il punto non è il prodotto, è non sapere come trovare i clienti prima ancora di averne bisogno.

Imparare a “prevedere” l’andamento di un’attività

In una delle mie prime pillole racconto di un negozio aperto nella mia zona parecchi anni fa. Ci sono entrato con la mia ragazza e ho pensato: questo business come fa a stare aperto? Nel giro di qualche mese dovrà chiudere. E infatti è andata proprio così.

La mia ragazza, quella volta, mi disse che avevo indovinato. Ma non avevo indovinato niente. Avevo le competenze giuste per capire le potenzialità di quel negozio, le sue criticità, le cose che determinano davvero il successo o il fallimento. Quando hai quelle competenze, sei in grado, tra virgolette, di prevedere l’andamento di un’attività.

È come vedere una macchina che sta andando dritta verso un fiume. Sai già che, se non frena, finirà dentro. Con le basi giuste, vedi un’azienda e capisci subito se può crescere, se può sopravvivere oppure se è destinata a fallire.

Il mercato è cambiato: aprire e basta non funziona più

Se ti guardi intorno, vedi attività di ogni tipo, liberi professionisti, aziende, che aprono senza nessuna base. E dopo poco, purtroppo, chiudono. Non è colpa della crisi. È che il mercato oggi è cambiato.

Non è più come una volta, quando bastava alzare la serranda e i clienti arrivavano da soli. Oggi trovare clienti è una vera guerra, la concorrenza è spietata e ce n’è tantissima. Devi dare alle persone una motivazione concreta per scegliere te invece di un altro. Queste sono le basi che, secondo me, il 90-95 per cento degli imprenditori ancora non possiede.

E lo stesso vale per chi cerca investitori o soci per avviare un’attività. Tante di quelle idee non hanno nessuna speranza di crescere, perché nascono senza alcuna conoscenza di business e di marketing.

È lo stesso salto che separa chi fa un mestiere da chi costruisce un’azienda: il passaggio da professionista a imprenditore non è una questione di soldi, è una questione di testa.

Cosa farei io al posto di Alessandro

Per questo, prima di consigliarti un tipo di business o un altro, ti direi una cosa sola: prima impara quali sono le basi vere del marketing e del business.

Studia come si costruisce una struttura solida, come arrivano i clienti, come si fa crescere un’attività nel tempo. Dopo che avrai questa base, ti assicuro che sarai in grado, in maniera completamente autonoma, di valutare se un’opportunità che ti capita sotto mano è un buon investimento oppure se sono soldi buttati. E acquisirai anche molta sicurezza, perché inizierai a vedere le cose con grande chiarezza.

Questo è davvero il punto di partenza per chiunque voglia avviare un business o diventare imprenditore nel lungo periodo. Il capitale arriva dopo. Prima viene la testa.

Quindi, prima di scegliere su cosa investire i tuoi risparmi, fermati e chiediti: ho davvero le competenze per capire se quell’idea reggerà? So disegnare la struttura prima di aprire? E saprei riconoscere, guardandola, un’azienda destinata a crescere da una destinata a chiudere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.