Come avere successo come freelancer: i 3 pilastri da costruire subito

2 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante persone aprono un’attività da libero professionista con entusiasmo, competenza tecnica, voglia di fare, e poi si ritrovano senza clienti dopo pochi mesi? Moltissime. Un architetto, un personal trainer, un massaggiatore, un consulente: il problema è quasi sempre lo stesso. Ci si butta nell’attività convinti che la bravura basti, e invece la bravura è solo una parte della storia. Gli altri pezzi mancanti sono tre, e in questa pillola te li spiego uno alla volta.

Il vero problema dei freelancer non è la competenza

Chi apre un’attività in proprio di solito sa fare bene il suo lavoro. Il problema non è quasi mai lì. Il problema è che aprire una palestra, uno studio, uno spazio professionale non equivale ad avere clienti. Sono due cose completamente diverse.

Quanti ristoranti aprono e chiudono dopo sei mesi? Tantissimi, e quasi mai per colpa del cuoco: il vero motivo è che nessuno si è posto la domanda fondamentale prima di iniziare, ovvero come troverò le persone? È lo stesso nodo che ritrovi in qualunque discorso sulla mentalità di chi fa impresa: la competenza tecnica è il punto di partenza, non quello di arrivo.

Questa domanda, se non ha una risposta chiara, è veramente pericolosa. E purtroppo la risposta più comune è “il passaparola”, che non è una risposta, è una speranza.

Primo pilastro: un sistema di acquisizione clienti

Il passaparola arriva, certo. Ma da solo non è sufficiente, soprattutto all’inizio. Quello di cui hai bisogno è un flusso costante e prevedibile di nuovi potenziali clienti che si avvicinino a te.

Non uno ogni tanto. Un flusso. Un sistema.

Senza averlo costruito prima di aprire, o almeno molto presto dopo, ti ritrovi esattamente come chi si butta in mare senza aver imparato a nuotare. Puoi cavartela per un po’, ma è una situazione precaria che non regge nel tempo.

Cosa significa avere un sistema

Significa avere una risposta concreta alla domanda: “Come trovano me i clienti nuovi?” Può essere pubblicità, può essere contenuto online, può essere una rete di partnership con altri professionisti del tuo settore. L’importante è che non dipenda dall’umore del giorno o dalla fortuna. Le stesse regole che valgono per chi vuole avere successo nel business online valgono anche per chi lavora in proprio offline.

Se sei già un freelancer e non hai ancora una risposta chiara a questa domanda, questo è il primo punto su cui lavorare. Prima di tutto il resto. Restare costanti su questa attività richiede una buona dose di autodisciplina, perché i risultati arrivano dopo settimane, non dopo un pomeriggio.

Secondo pilastro: offerte diverse per clienti diversi

Quando si lavora come libero professionista si incontrano persone molto diverse tra loro. Hanno budget diversi, esigenze diverse, aspettative diverse. Offrire un unico pacchetto uguale per tutti è un problema, perché c’è chi si sentirà dire che costa troppo e chi invece riceverà qualcosa di troppo superficiale per le sue aspettative.

Prendi un architetto come esempio. Può arrivare una persona che ha bisogno del disegno tecnico minimo indispensabile per presentarlo all’impresa edile. E può arrivare una persona molto facoltosa che vuole un progetto dettagliato, curato, che stupisca chiunque entri in casa sua. Il lavoro richiesto è completamente diverso, il valore percepito è completamente diverso, e dovrebbe essere diverso anche il costo.

Lo stesso vale per un personal trainer. Chi vuole un corso di gruppo a prezzo accessibile e chi invece vuole sessioni individuali con attenzione personalizzata in ogni dettaglio. Trattarli allo stesso modo significa scontentarli entrambi.

Come strutturare le offerte

L’obiettivo non è creare dieci varianti diverse, ma avere almeno due o tre livelli che rispondano a esigenze realmente diverse. Un’offerta base, una intermedia, una più completa. Non si tratta di vendere di più, si tratta di essere adatti a chi hai davanti.

Inizia chiedendoti: chi sono i clienti che mi contattano tipicamente? Cosa cercano? Cosa apprezzano? Cosa li fa dire “costa troppo” o “è troppo poco”? Le risposte ti indicano dove costruire i confini tra un’offerta e l’altra.

Terzo pilastro: la fidelizzazione nel post-vendita

Trovare un nuovo cliente è faticoso. Tenerlo lo è molto meno, se fai le cose giuste. E per molte attività da libero professionista la fidelizzazione è davvero la differenza tra un’attività che sopravvive e una che prospera.

Per un personal trainer, un’estetista, un massaggiatore, la cosa più semplice del mondo è questa: quando finisci la seduta, fissi già quella successiva. Subito, prima che la persona esca. Sembra banale, ma questa sola abitudine aumenta enormemente il tasso di ritorno dei clienti. Chi se ne va senza un appuntamento fissato ha molte più probabilità di non tornare, e raramente perché è insoddisfatto: la vita semplicemente è piena di distrazioni.

Quando la fidelizzazione diretta non è possibile

Per alcuni tipi di attività, come quella di un architetto appunto, è difficile che lo stesso cliente torni spesso. In questi casi la fidelizzazione si traduce in altro: raccogliere recensioni, stimolare il passaparola in modo consapevole, rimanere in contatto con chi ha già lavorato con te.

Le azioni che puoi fare sono davvero tante. L’importante è non lasciare che il rapporto con il cliente finisca esattamente nel momento in cui finisce la prestazione. Quel momento è tendenzialmente il più favorevole per chiedere una recensione, per chiedere se conosce qualcuno che potrebbe avere bisogno di te, per lasciare un’impressione che duri nel tempo.

La metafora della macchina

C’è un’immagine che trovo molto utile per capire perché questi tre pilastri contano davvero.

Immagina la tua attività come una macchina. I clienti sono la benzina. Senza benzina, la macchina non va da nessuna parte: non importa se è una Ferrari o una vecchia utilitaria. È meglio avere una macchina scassata con il serbatoio pieno che una Ferrari senza carburante, perché perlomeno riesci ad andare avanti, a correggere il tiro, a migliorare nel tempo.

L’errore che vedo fare spessissimo è concentrarsi troppo presto sulla perfezione del prodotto o del servizio, e troppo poco sulla benzina. La qualità conta, eccome. Ma viene dopo, non prima. È lo stesso equivoco di chi crede che bastino le competenze e non serva una mentalità vincente: saper fare bene il proprio mestiere è necessario, ma da solo non porta clienti.

Da dove iniziare

Se sei all’inizio, o se stai cercando di rimettere in moto un’attività che fatica, i tre pilastri da costruire sono questi, in quest’ordine:

1. Sistema di acquisizione clienti: non partire senza saperlo. Anche una risposta parziale è meglio di nessuna risposta.
2. Offerte strutturate per segmenti diversi: almeno due livelli, con prezzi e contenuti distinti.
3. Post-vendita attivo: che sia fissare il prossimo appuntamento o raccogliere una recensione, non lasciare che il rapporto si chiuda da solo.

Questi tre elementi non riguardano solo i freelancer. Riguardano qualunque attività, proprio perché la logica di fondo è sempre la stessa: hai bisogno di trovare persone, di essere adatto alle loro esigenze, e di fare in modo che restino. Sono gli stessi tre punti che ritrovi quando si parla di come avere successo negli affari, perché cambia il settore ma non cambia la sostanza.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.