Come Avere Più Clienti: Parti dal Motivo per Cui Dovrebbero Scegliere Te

30 maggio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Avere più clienti è il sogno di praticamente qualunque imprenditore. Tutti, prima o poi, vorrebbero che le richieste aumentassero, che il telefono squillasse di più, che le persone arrivassero in fila. Eppure c’è una cosa che vedo ignorare troppo spesso, ed è proprio quella che viene prima di tutto il resto. Prima di buttarti a trovare clienti nuovi serve fermarsi un attimo e rispondere a una domanda semplice ma scomoda: perché un cliente dovrebbe venire da te invece che da un altro?

In questa pillola ti faccio fare un piccolo passo indietro. Perché è lì, a monte, che si gioca quasi tutta la partita.

Il passo che quasi tutti saltano

Quando un imprenditore vuole più clienti, di solito pensa subito alla pubblicità. Apre una campagna, spinge un’offerta, cerca di farsi vedere da più gente possibile. È un istinto comprensibile, ma è anche il motivo per cui tanti soldi finiscono sprecati.

Il problema è che si parte dalla fine. Si cerca di attirare persone senza aver prima costruito una motivazione concreta per cui quelle persone dovrebbero scegliere proprio te. E senza quella motivazione, tu resti semplicemente uno tra tanti.

Ne ho parlato anche ieri: tendenzialmente l’imprenditore guarda il mercato dal proprio punto di vista, e quasi mai si mette davvero nei panni del cliente. Vede il suo prodotto come speciale perché è il suo. Il cliente, invece, vede una fila di opzioni che da fuori sembrano tutte uguali. Ecco perché, prima ancora di farti vedere, devi sapere a chi stai parlando e cosa vuole davvero quel cliente ideale.

Il caso della pizzeria che ha alzato il prezzo

Ti racconto un esempio pratico, perché rende l’idea molto meglio di mille spiegazioni.

C’è una pizzeria con cui ho lavorato. Il titolare ha creato un impasto particolare, che richiede 84 ore tra lievitazione e maturazione. Il risultato è una pizza altamente digeribile, che non ti fa venire sete di notte, con una serie di vantaggi reali per chi la mangia. Su quell’elemento abbiamo costruito tutta la comunicazione, al punto da poter alzare il prezzo in modo importante e vendere lo stesso, anzi vendere a clienti più interessati di prima. Quando hai un motivo vero, il prezzo smette di essere il problema. Se vuoi capire meglio questo legame, ne ho scritto in come stabilire il prezzo giusto per il tuo prodotto.

Perché ha funzionato davvero

Pensa a come vediamo le pizzerie noi clienti. C’è la pizzeria A, la pizzeria B, la pizzeria C. Magari una fa la pizza un po’ più buona, magari un’altra proprio non ci piace. Ma a grandi linee, da fuori, sembrano tutte la stessa cosa.

Quell’impasto da 84 ore ha rotto questa uguaglianza. Ha dato un motivo preciso per scegliere quella pizzeria e non un’altra. E qui sta il punto vero: non abbiamo inventato nulla di falso, abbiamo trovato un elemento reale e lo abbiamo reso visibile. Con una semplice strategia che mostrava l’impasto e i suoi benefici, abbiamo iniziato ad attirare esattamente le persone interessate a quel tipo di pizza.

La parola giusta è “motivo”, non “esca”

Voglio essere preciso sul linguaggio, perché conta. Non stiamo parlando di un’esca per agganciare la gente. Stiamo parlando di un motivo: una ragione vera, concreta, che la persona riconosce e che la spinge a preferire te.

Un’esca attira e basta. Un motivo, invece, costruisce una scelta consapevole. E un cliente che ti sceglie per un motivo chiaro è un cliente migliore, che torna e che parla bene di te. Riuscire a trovare un elemento chiave da promuovere, e usarlo come motivo per attirare le persone verso di te, è proprio ciò che fa tutta la differenza.

Le domande da farti prima di cercare clienti

Prima di aprire qualsiasi campagna, fermati e lavora su queste domande. Sono le stesse che faccio a chi mi chiede come avere più clienti.

• Quali benefici ottiene davvero una persona acquistando il mio prodotto o servizio? Scrivili, uno per uno, in modo concreto.
• Cosa offro io che la concorrenza non offre? Mettiti a confronto onestamente con chi fa il tuo stesso lavoro.
• C’è qualcosa di unico che nessun altro può dare? Se i benefici che porti li danno esattamente uguali anche gli altri, manca un pezzo nel tuo business.

Se ti accorgi che i tuoi vantaggi sono identici a quelli del concorrente di fronte, quella è un’informazione preziosa, non un fallimento. Vuol dire che hai bisogno di costruire qualcosa che ti renda davvero diverso. E quando lo trovi, il tuo marketing inizia a essere veramente attrattivo.

Senza quel motivo, anche le strategie più collaudate per andare a cercare nuovi clienti girano a vuoto.

Prima la motivazione, poi i clienti

L’ordine delle cose è questo, e non si cambia. Prima il motivo, poi i clienti. Se inverti i due passaggi, ti ritrovi a spingere una pizzeria identica a tutte le altre, e attirare clienti diventa esattamente difficile come sembra.

Quando invece hai un motivo solido, la pubblicità smette di essere uno spreco e diventa una leva. Stai semplicemente facendo sapere alle persone giuste una cosa che le interessa davvero.

Quindi oggi ti lascio con la domanda che ti ho già fatto decine di volte, perché è quella che conta di più: perché un cliente dovrebbe scegliere te? E poi una seconda, per spingerti più a fondo: quali benefici ottiene venendo da te che non avrebbe rivolgendosi a un concorrente? Hai una risposta chiara, o senti che manca ancora qualcosa di unico da costruire?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.