Come Aumentare gli Iscritti in una Palestra (Strategia Online e Offline)

9 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo alla domanda di una persona che preferisce restare anonima. Mi scrive che di giorno fa il dipendente e la sera insegna kickboxing, il suo sogno è fare solo l’istruttore e magari aprire una o più palestre. I clienti crescono di anno in anno, anche grazie ai video che pubblica su Facebook, ma ancora non bastano, soprattutto d’estate quando il lavoro cala. È un caso davvero interessante, perché tocca un problema che vivono moltissime attività offline: come trasformare un secondo lavoro in un primo lavoro vero, riempiendo le lezioni di gente che paga.

Sta già facendo qualcosa di buono, pubblicizza il suo lavoro sulla pagina Facebook e questo lo differenzia da tanti altri istruttori che nemmeno ci provano. Ma per fare il salto serve un sistema un po’ più strutturato per acquisire clienti in modo costante. Vediamolo insieme, partendo dalla domanda che cambia tutto il resto.

La prima domanda: a chi ti rivolgi davvero?

Qui c’è un punto chiave che quasi nessuno si pone all’inizio. A chi parli?

Se insegni un corso che più o meno va bene per tutti, uomini e donne, bambini e anziani, agonisti e amatori, il messaggio che mandi al mondo è generico. E quando parli a tutti, finisci per non arrivare davvero a nessuno. Il messaggio si annacqua, perde forza, non fa scattare niente nella testa di chi lo riceve.

Se invece individui il tuo pubblico ideale, tutta la comunicazione diventa più efficace. Ti faccio un esempio, prendilo con le pinze perché serve solo a rendere l’idea. Immagina di specializzarti nel kickboxing per donne. A quel punto quello che vendi non è più “il kickboxing”, che è solo l’azione. Vendi un risultato: una maggiore autostima, la sicurezza di saper fare uno sport percepito come maschile, la sensazione di sentirsi più forte. Quando hai un pubblico preciso, trovi motivazioni precise da dargli, e quelle motivazioni convertono.

Questo non vuol dire chiudere la porta a tutti gli altri. Vuol dire avere un punto di partenza, una base da cui costruire tutto quello che viene dopo. Se vuoi approfondire questo passaggio, ne ho parlato qui: conoscere il tuo pubblico è la chiave di tutto il resto.

Online: contenuti specifici per pubblici specifici

La pagina Facebook funziona già, quindi non la tocchiamo. La affiniamo.

Il consiglio è semplice: rendi i tuoi post e i tuoi video più mirati. Va benissimo allenare uomini e donne, ma in alcuni contenuti mostra le donne che si allenano, così altre donne entrano in empatia, si immaginano lì, si sentono parte di quel gruppo. In altri contenuti mostra gli uomini, per lo stesso identico motivo. Crei contenuti su misura per ogni tipo di persona che vuoi attirare, invece di un unico messaggio buono per nessuno.

Trasforma i video gratuiti in pubblicità a pagamento

C’è un secondo passaggio sull’online che vale la pena fare. I video che già pubblichi gratis puoi iniziare a spingerli a pagamento.

Facebook ti permette di selezionare le persone della tua zona, per raggio o per città, e di mostrare l’annuncio solo a chi ha caratteristiche utili: per esempio gente interessata allo sport, tra i 25 e i 35 anni, di quel quartiere. Scegli tu il pubblico più adatto alla tua palestra. Sul come impostare bene tutto questo ho scritto una guida dedicata a trovare clienti con Facebook. L’obiettivo dell’annuncio è uno solo: portare quella persona a venire a provare una lezione di persona. Da lì in poi è il tuo lavoro in palestra a trasformarla in cliente.

Offline: il vero terreno dove si gioca la partita

Attenzione a una cosa fondamentale. Tu lavori principalmente offline. Le persone non comprano un videocorso, non leggono una ricetta, devono venire fisicamente nella tua struttura ad allenarsi. Quindi tutta la strategia, alla fine, deve far entrare gente dalla porta.

E qui arriva il punto che ripeto sempre: non avere un solo canale di acquisizione clienti. Se tutto il tuo lavoro arriva dalla pagina Facebook, sei fragile. Ti serve più di una strada. Vediamone due che funzionano benissimo e costano quasi nulla.

Il passaparola organizzato

Tu hai già degli studenti, e se vengono ad allenarsi vuol dire che sono contenti. Quelle persone sono i tuoi migliori venditori, basta dargli un motivo per parlare di te. È l’importanza del passaparola, che resta uno dei modi più potenti e meno costosi per portarti gente nuova.

Costruisci un meccanismo di passaparola semplice. La prima idea che mi viene è questa: chiedi ai tuoi studenti di portare un amico per una o due settimane di lezioni di prova gratuite. Per te il tempo da investire è praticamente lo stesso, ma dai a quella persona nuova la possibilità di conoscerti. E se diventa cliente e paga l’abbonamento, premi lo studente che te l’ha portato, per esempio con un mese gratuito.

Per capire quanto grande può essere il premio, guarda il valore medio di un cliente nel tempo. Quanto si allena in media uno studente prima di smettere? Due mesi, sei mesi, anni? Quel numero ti dice quanto puoi permetterti di regalare senza rimetterci. Un mese gratuito fa gola a tutti, perché è una spesa fissa che ogni mese le persone devono affrontare. E quasi tutti sono contenti di portare gli amici, perché allenarsi insieme è semplicemente più divertente.

Le collaborazioni con altre attività

Il terzo modo è creare collaborazioni con attività che frequentano i tuoi potenziali studenti. Chiediti: dove vanno le persone che potrebbero allenarsi con te? Quali altri posti frequentano?

Mettiamo che ci sia un’altra palestra non concorrente. Puoi accordarti così: chi sottoscrive tre mesi lì riceve in regalo due settimane di lezioni con te. La logica è sempre la stessa, far provare la tua attività a persone potenzialmente interessate, farle stare bene con te come allenatore, e lasciare che il tempo trasformi una parte di loro in clienti.

La matematica che lavora per te

Tutto questo poggia su un principio molto semplice, quasi banale. Più persone provano, più persone restano.

Se aumenti il numero di chi viene a fare una lezione di prova, una percentuale di quelle persone si trasformerà in studente fisso. Non tutte, ma una parte sì. Quindi il tuo compito quotidiano è alzare il numero di chi entra a provare, e il resto arriva quasi da solo. È esattamente il principio che vale per qualsiasi attività che voglia trovare nuovi clienti in modo sistematico.

Funziona così, sempre. Piano piano riempi le lezioni esistenti, poi apri nuovi orari, poi aggiungi nuovi corsi. Ma quello è un discorso per quando avrai questo primo problema risolto.

Una parentesi sui canali che troppi escludono

Voglio chiudere con un avvertimento. Negli ultimi anni i canali online sono diventati così economici che i canali più tradizionali vengono spesso esclusi a priori. È un errore.

La televisione probabilmente è fuori portata e la radio forse non è lo strumento più efficace per una palestra di quartiere. Ma il volantinaggio, in certi casi, è veramente potente. E se sai che i tuoi clienti leggono una certa rivista locale, comprare uno spazio lì può avere assolutamente senso. Quindi non scartare in automatico questi canali: a volte nascondono sorprese molto positive.

Adesso fermati un attimo e rispondi sinceramente. Sai esattamente a chi ti rivolgi, o stai cercando di parlare a tutti? Quanti canali diversi ti portano clienti davvero, uno solo o di più? E quante persone, ogni mese, entrano a provare la tua attività per la prima volta?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.