Come Aprire un'Attività Online da Zero: Il Metodo a Ritroso

28 novembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi arriva spessissimo da chi sta muovendo i primi passi: come si apre un’attività online partendo davvero da zero? Se vuoi inquadrare prima il quadro generale, ti consiglio di leggere anche perché aprire un’attività online conviene davvero. Per portarti un punto di vista differente, ti chiedo di fare una cosa che a prima vista sembra controintuitiva. Ti chiedo di pensare al contrario. Di partire dalla fine e costruire tutto il percorso a ritroso. Perché quasi tutti fanno l’errore opposto: hanno un prodotto, decidono che lo devono vendere e sperano che le persone capiscano. Tendenzialmente questo modo di ragionare è troppo semplificato, e ti spiego perché.

Perché partire dalla fine cambia tutto

Quando parti dall’inizio, cioè dal prodotto, immagini un passaggio molto veloce verso la vendita. Hai la cosa, la metti online, qualcuno arriva e compra. La realtà è che tra il tuo prodotto e il portafoglio del cliente c’è un percorso fatto di tanti piccoli pezzi che vanno costruiti uno per uno.

Se parti dalla fine, invece, sei costretto a considerare ogni singolo passo. Ti obblighi a chiederti perché una persona dovrebbe comprare, chi è questa persona, dove la trovi, come la raggiungi. Sono tutte domande che si collegano una dietro l’altra. E più scavi a fondo, più diventi efficace in tutto il processo. Questo vale per chi parte da zero, ma vale esattamente allo stesso modo per chi ha già un’attività avviata e fatica a vendere. Se il tuo punto di partenza è ancora più indietro, ti torna utile capire come avviare un’attività partendo davvero da zero.

Chi sono i clienti che hanno bisogno del tuo prodotto

La prima domanda è questa: chi sono le persone che hanno davvero bisogno di ciò che offri?

Rispondere ti permette di identificare il pubblico a cui rivolgerti all’inizio. Tieni presente che qualunque attività ha più categorie di clienti. Ci sono quelli che hanno un bisogno immediato di ciò che vendi e quelli che, tra virgolette, sono un po’ più lontani.

Concentrati su chi ha un bisogno immediato

Nel momento in cui parti da zero, la tentazione è parlare a tutti. È un errore. Devi concentrarti esclusivamente su chi ha un bisogno immediato, perché saranno proprio quelle le persone disposte a pagare subito. E siccome i soldi sono la benzina che ti permette di andare avanti, in una fase iniziale ti serve incassare presto, non costruire interesse per un futuro lontano. Se temi che il capitale di partenza sia un ostacolo, ho spiegato altrove come avviare un’attività anche senza soldi: il punto è proprio questo, partire dalla domanda e non dall’investimento.

I benefici che ti rendono diverso

La seconda domanda è: quali benefici otterranno queste persone acquistando da te invece che dai concorrenti?

Anche questa richiede un po’ di introspezione, perché ti porta a trovare quello che io chiamo l’elemento differenziante. Non la tua diversità in sé, ma il motivo per cui sei migliore per un certo tipo di clienti rispetto a chi fa il tuo stesso lavoro.

È un passaggio fondamentale. Senza questa motivazione, agli occhi del cliente sei esattamente come altri centomila concorrenti, e la sua scelta finirà su una persona qualsiasi o su chi lo ha colpito di più sul momento. Nel momento in cui riesci a differenziarti davvero, la scelta ricade su di te, perché sei l’unico a dargli una soluzione specifica che ai suoi occhi è la più adatta a lui.

Come raggiungere queste persone

La terza domanda è: come faccio a raggiungere queste persone con il mio messaggio?

Se hai il prodotto giusto e sai a chi vuoi rivolgerti, ma i tuoi potenziali clienti non sanno che esisti, hai un problema. Quindi devi identificare i luoghi in cui queste persone si trovano.

Per un’attività online, i social network sono praticamente dei jolly. Facebook e Instagram ti permettono di trovare quasi qualunque tipo di persona. Il mio consiglio è usare Facebook, che attraverso la stessa piattaforma ti consente di pubblicizzarti anche su Instagram, identificare con precisione il tuo pubblico e parlare proprio a loro.

Mostrare il messaggio una volta sola non basta

Qui arriva il punto che quasi tutti sottovalutano. Hai il prodotto giusto, sai a chi rivolgerti, sai dove trovare queste persone e glielo fai sapere. Non è sufficiente.

Immagina una persona che vede il tuo annuncio. Magari gli dà anche un’occhiata, però ha mille cose da fare e non passa all’azione. Mostrare il tuo messaggio una volta sola ai potenziali clienti è semplicemente troppo poco. Si dice che servano dalle sei alle sette volte di esposizione a un annuncio prima che una persona compia l’azione. Quindi devi martellare, come una goccia che goccia dopo goccia scava la roccia.

Due modi per martellare

Per insistere sul tuo pubblico hai due strade, e puoi anche combinarle:

• Ripetere lo stesso annuncio più volte alla stessa persona, finché le sue resistenze cedono e passa all’acquisto.
• Mostrare messaggi diversi che attacchino il problema da angolazioni differenti, per esempio una testimonianza di un cliente che ha risolto esattamente ciò che il tuo pubblico sta vivendo.

L’obiettivo è abbattere le difese, una dopo l’altra, fino a portare la persona alla sensazione “ok, questo è proprio ciò che mi serve, sono convinto”.

Infine, la vendita

Tutti questi annunci devono contenere un messaggio che porta le persone all’acquisto. Il come dipende da cosa vendi e da come vendi, quindi non entro nel dettaglio della vendita in sé. Il concetto da portarti a casa è uno solo: parti dalla fine e costruisci il percorso a ritroso.

Perché un cliente dovrebbe comprare da te? Chi è quel cliente? Quali caratteristiche ha? Dove si trova? Come lo raggiungi? Cosa vuole sentirsi dire? Cosa cattura la sua attenzione? Sono tutte domande che si legano una all’altra, e ognuna rende la tua strategia più dettagliata e quindi più efficace.

Spesso questo lavoro viene saltato perché si immagina il percorso come un salto veloce dal prodotto alla vendita. Ma il percorso vero è fatto di tanti pezzi che vanno costruiti, se vuoi qualcosa che funzioni davvero. Se invece ti stai ancora chiedendo se sia il momento giusto, ti lascio le mie considerazioni su chi vuole aprire un’attività oggi. Allora prova a chiederti: stai partendo dal tuo prodotto o dal motivo per cui qualcuno dovrebbe sceglierti? Conosci davvero le persone a cui vuoi vendere? Quante volte stai facendo arrivare loro il tuo messaggio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.