Chi sei conta più di ciò che fai: perché la reputazione vende

10 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Vedo tante persone che soffrono davvero per un motivo preciso. Fanno il loro lavoro in maniera eccellente, ci mettono cura, competenza, ore di studio. Eppure si guardano intorno e vedono concorrenti, colleghi, competitor che fanno le stesse cose peggio di loro e ottengono più risultati. Più clienti, più vendite, più visibilità. La domanda che si fanno è sempre la stessa: come è possibile? Il punto è uno solo, e all’inizio fa pure un po’ arrabbiare: chi siamo conta più di ciò che facciamo.

Perché sembra ingiusto, e in parte lo è

Detta così, questa cosa sembra non essere meritocratica. E in parte è proprio così. Ci hanno raccontato per anni che basta fare un ottimo lavoro e i risultati arrivano da soli. Nella realtà non funziona esattamente in questo modo.

Il mercato non premia solo la qualità di ciò che offri. Premia anche, e tantissimo, la fiducia che le persone ripongono in te. Due prodotti identici, messi in vendita da due persone diverse, ottengono risultati completamente diversi. Non per il prodotto. Per chi lo propone. È esattamente la stessa dinamica per cui la reputazione conta nel business più di quanto pensi.

Capire questo non serve a lamentarsi. Serve a smettere di girare in tondo e a iniziare a lavorare sulla cosa giusta.

L’esempio di J.K. Rowling: lo stesso libro, due destini

C’è un caso che spiega questo concetto meglio di mille ragionamenti, ed è quello dell’autrice di Harry Potter.

Qualche anno fa J.K. Rowling scrisse un romanzo sotto pseudonimo, “Il richiamo del cuculo”. Per circa un anno quel libro vendette pochissimo, qualcosa come 1.500 copie. Un libro come tanti, passato quasi inosservato. Poi il New York Times fece trapelare una notizia: la vera autrice era J.K. Rowling.

Il giorno dopo lo stesso identico libro divenne un bestseller mondiale. Le vendite su Amazon ebbero un’impennata enorme, nell’ordine di centinaia di migliaia di punti percentuali. Il libro era esattamente lo stesso. Stessa copertina, stesse pagine, stesse parole. L’unica cosa cambiata era il nome sulla copertina.

Questo dovrebbe farti riflettere. Se io scrivessi un libro bellissimo, venderei forse qualche centinaio di copie. Se Rowling scrivesse un libro pessimo, ne venderebbe decine di milioni. Non perché lei scriva meglio di chiunque altro, ma per chi è diventata agli occhi del suo pubblico.

Cosa significa davvero per la tua attività

Quando ti avvicini al mercato e metti qualcosa in vendita, devi tenere conto di questo. Non è solo una questione di cosa vendi o di quanto è buono il tuo lavoro. Conta tantissimo il chi sei.

Le persone comprano da chi conoscono, da chi si fidano, da chi apprezzano. Una base di clienti che ti segue e crede in te vale più di qualunque tecnica di vendita. È quella base che ti permette di lanciare qualcosa e vederlo funzionare fin dal primo giorno, ed è anche ciò che ti aiuta a evitare che il cliente vada dalla concorrenza.

Ti faccio un esempio mio, concreto. Quando ho lanciato il mio ultimo libro, a fine dicembre, l’ho regalato alla mia lista. In un paio d’ore sono state scaricate circa 500 copie ed è diventato il numero uno su Amazon nella sua categoria. Questo significa forse che fosse il libro migliore del mondo? Assolutamente no. Le persone non lo avevano nemmeno letto. Avere una base di lettori che si fida di me e mi segue ha reso possibile quel risultato. Ennesima prova che ciò che facciamo conta meno di chi siamo.

La reputazione va costruita, non aspettata

A questo punto la domanda vera è: come si costruisce tutto questo? Perché la reputazione non arriva per caso. È il risultato di un lavoro fatto nel tempo.

Quello che devi fare nelle tue strategie di marketing, per la tua attività o il tuo brand, deve comprendere anche la costruzione della tua reputazione. Le persone devono sapere chi sei, devono iniziare a fidarsi di te, devono apprezzare il tuo lavoro. È un processo lento, ma è quello che cambia tutto. Per chi lavora in proprio questo conta ancora di più, come spiego parlando di marketing, percezione e liberi professionisti.

Ci sono tre cose su cui concentrarti:

• Farti conoscere: mostra chi sei, cosa pensi, come lavori, in modo costante e riconoscibile nel tempo.
• Costruire fiducia: mantieni le promesse, fornisci valore prima ancora di chiedere qualcosa in cambio.
• Creare una base fedele: coltiva le persone che ti seguono, perché saranno loro a comprare da te indipendentemente da cosa proponi.

Una cosa va detta con onestà. Più diventi visibile, più alcune persone ti apprezzeranno e altre ti criticheranno. Pensa proprio a Rowling: ci sono moltissime persone convinte che Harry Potter sia un libro brutto. Eppure la saga ha venduto centinaia di milioni di copie. Sviluppare la propria autorevolezza significa accettare anche questo.

Smetti di migliorare solo il prodotto

Se ti riconosci in chi fa un ottimo lavoro ma non vede i risultati che merita, il consiglio è di spostare l’attenzione. Continuare a perfezionare solo il prodotto, senza lavorare su chi sei agli occhi del mercato, ti lascia sempre nello stesso punto.

Ciò che offri verrà acquistato non solo per il prodotto in sé, ma per il fatto che sarai tu a offrirlo. Per arrivarci devi sviluppare il tuo brand, o quello della tua azienda, con la stessa cura con cui curi il prodotto. Anzi, tendenzialmente con più cura, perché è la parte che la maggior parte delle persone trascura. E qui di solito scatta la trappola: si rimanda. Lavorare sulla reputazione è proprio una di quelle decisioni che continui a rimandare, eppure è dove fare conta più di dire.

Quindi fermati un momento e chiediti: quante persone sanno davvero chi sei? Quanto della tua energia va nel prodotto e quanto nella tua reputazione? Se dovessi lanciare qualcosa domani, hai una base di persone pronte ad ascoltarti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.