Metodo AIDA nel marketing: cos'è e come usarlo nel tuo business

11 dicembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Giovanni, che mi chiede cos’è il metodo AIDA di cui si sente tanto parlare nel marketing. È una domanda che mi fa sorridere, perché tutti ne parlano come se fosse l’ultima novità, mentre in realtà è un modello che arriva dalla fine dell’800. Eppure la logica che lo regge funziona ancora oggi, e secondo me ogni imprenditore dovrebbe averla bene in testa. Non è una tecnica isolata: è uno dei mattoni del tuo marketing strategico, il sistema con cui porti uno sconosciuto fino all’acquisto. In questa pillola ti spiego le quattro fasi che lo compongono e ti mostro un esempio concreto per capirle davvero.

Cos’è il metodo AIDA e da dove arriva

Partiamo dalle basi. AIDA è un acronimo, e ciascuna lettera rappresenta una fase del percorso che una persona compie prima di comprare da te. Il modello nasce negli ultimi anni del 1800, quindi parliamo di qualcosa che ha oltre un secolo di vita.

Le quattro lettere stanno per:

• A: Attenzione. Catturi lo sguardo di chi non ti conosce ancora.
• I: Interesse. Dai le informazioni che servono a farti notare davvero.
• D: Desiderio. Fai venire voglia di avere quello che offri.
• A: Azione. Porti la persona a comprare, trasformando lo sconosciuto in cliente.

Sono quattro fasi che una campagna pubblicitaria dovrebbe attraversare per trasformare uno sconosciuto in cliente. Qualcuno lo considera ormai vecchio, obsoleto, superato. Io la penso esattamente al contrario: è una logica che si può usare ancora oggi nel marketing di qualunque piccola e media impresa. E non è teoria da manuale, è esattamente quello che fai quando vuoi attrarre clienti con la giusta comunicazione.

Le quattro fasi spiegate una per una

Vediamole con calma, perché ognuna fa un lavoro preciso e tendenzialmente è proprio il salto da una fase all’altra che fa la differenza.

Attenzione

Quando uno sconosciuto entra in contatto con una nuova azienda o un nuovo prodotto, la prima cosa che succede è che la sua attenzione viene catturata. Senza questo primo passo non esiste nient’altro. Puoi avere il miglior prodotto del mondo, ma se nessuno si accorge che esisti, sei fermo al palo. Qui ti tornano utili i modi concreti per catturare l’attenzione, e soprattutto capire la differenza tra visibilità e attenzione: non sono la stessa cosa.

Interesse

Una volta presa l’attenzione, devi riuscire a dare alla persona le informazioni necessarie per destare il suo interesse. Qui approfondisci quello che hai da offrire e, in teoria, gli fai capire che sei la soluzione più adatta al suo problema. Non è ancora il momento di vendere, è il momento di farti conoscere bene.

Desiderio

Con il desiderio devi riuscire a fargli venire veramente voglia di acquistare da te. Tramite una buona comunicazione gli mostri come la sua vita potrà migliorare se decide di prendere il tuo prodotto o il tuo servizio. È il passaggio in cui l’interesse razionale diventa qualcosa di più emotivo, qualcosa che la persona sente come suo.

Azione

L’ultima lettera è l’azione. È quella parte di comunicazione che serve a invogliare il cliente a smettere di stare fermo e a fare il passo. Significa trasformare lo sconosciuto in cliente vero, portarlo alla vendita. Tutto il percorso precedente serve a rendere questo momento il più naturale possibile.

Un esempio concreto: il lancio dell’iPhone

Per rendere l’idea ti faccio un esempio su un’azienda più grande, perché lì il meccanismo si vede benissimo. Prendiamo Apple e il lancio di un nuovo iPhone, che è davvero una macchina di marketing.

Attenzione. Sappiamo già in anticipo che il nuovo modello sta per arrivare. Le informazioni trapelano qua e là, guarda caso, e la nostra attenzione è già catturata mesi prima dell’uscita.

Interesse. Arriva la presentazione del prodotto, le famose conferenze in cui mostrano caratteristiche e vantaggi. Quella è proprio la fase in cui costruiscono il nostro interesse nei dettagli.

Desiderio. Apple esce con un numero limitato di prodotti, e tutti abbiamo visto le persone dormire col sacco a pelo davanti allo store per essere i primi ad avere il nuovo modello. La scarsità stimola tantissimo il desiderio.

Azione. Infine c’è la pubblicità più classica, quella che spinge le persone nel negozio a comprare.

Non è un esempio calzante al cento per cento, ma la logica è proprio questa. Quattro passaggi che prendono l’attenzione del cliente e lo accompagnano fino all’acquisto.

Perché questo modello funziona ancora oggi

Il bello dell’AIDA è che è molto semplice da strutturare. Lo dividi in quattro passi e, se lo applichi correttamente, può portare risultati interessanti. Nella maggior parte dei casi posso affermare con tranquillità che funziona davvero.

Quello che mi interessa, però, è il concetto che sta alla base. Prendere una strategia, anche datata, e proiettarla dentro il proprio business per capire come certi passaggi potrebbero essere integrati in quello che facciamo. Se valuti che alcune di queste azioni possono portare benefici e risultati, ha senso provarci.

La domanda che conta davvero

Metodo AIDA o no, la domanda da farti è una sola: che percorso di comunicazione fai compiere ai tuoi clienti per catturare la loro attenzione e infine trasformarli in clienti?

Il 99 per cento delle aziende non ha questo tipo di sistema. Aspetta con le braccia incrociate che i clienti arrivino da soli. Oggi è pericolosissimo, perché i clienti da soli non arrivano… Serve un sistema vero per andarli a prendere. Una strategia che prenda sconosciuti, li trasformi in persone interessate e infine in clienti: è esattamente il cuore del trovare clienti in modo continuo, non per fortuna ma per metodo.

Se ancora non hai un sistema attivo, mettiti in moto per crearlo, perché altrimenti la tua azienda rischia veramente di faticare a sopravvivere. Il punto non è imparare un acronimo: è costruire un sistema di acquisizione che funzioni e che lavori anche quando tu non ci pensi.

Aspettare non è una strategia.

Allora dimmi: il tuo business ha un percorso chiaro che porta lo sconosciuto fino all’acquisto, oppure stai aspettando che i clienti bussino da soli? Quale delle quattro fasi senti più debole nella tua comunicazione?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.