Aumentare i Clienti: Come Fare (la Risposta che ti Farà Sorridere)

30 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Aumentare i clienti è un tema importantissimo, e tante persone cercano una risposta a questa domanda. Oggi voglio dartela, anche se è una risposta che ti farà un po’ sorridere. Come si fa ad aumentare i clienti? Serve un unico passaggio: fare pubblicità. In un modo o nell’altro, è necessario farsi conoscere. C’è quel famoso detto, la pubblicità è l’anima del commercio, ed effettivamente è proprio così. Se vuoi un quadro completo, ho raccolto tutto in una guida dedicata su come trovare clienti per la tua attività. In questa pillola ti spiego il principio, e ti porto un esempio concreto per chiarire il concetto.

Perché serve la pubblicità (anche il passaparola lo è)

Voglio portarti un esempio. Immagina di avere un ristorante. Tante persone dicono che per crescere basta il passaparola. Ma che cos’è il passaparola, in fondo? Non è altro che pubblicità.

Il punto è proprio questo. Per aumentare i clienti devi convincere persone che ancora non ti conoscono a venire da te. E per farlo hai bisogno di pubblicizzarti: far sapere alle persone che esisti, e dare loro una motivazione per sceglierti. Dopo, quando arrivano, devono essere incredibilmente soddisfatte di quello che trovano, il cibo, l’atmosfera, l’esperienza. E solo a quel punto ti consiglieranno ai loro amici.

Il problema del passaparola è uno solo: è lento. Molto, molto lento. E un nuovo business non può permettersi di aspettare che tutto si propaghi in modo naturale. Per questo la pubblicità resta lo strumento più veloce in assoluto. Ne ho parlato per esteso quando ho spiegato perché il passaparola da solo non basta per acquisire clienti.

Aspettare e basta non è una strategia.

”La pubblicità non funziona” è un’esperienza, non una verità

Qui affrontiamo un altro problema. Tante persone sono convinte che la pubblicità non funzioni. Da dove arriva questa convinzione? Da un’esperienza concreta, purtroppo.

Nella maggior parte dei casi, imprenditori e liberi professionisti hanno investito soldi in pubblicità senza ottenere alcun ritorno. Così non l’hanno vista come un investimento, ma semplicemente come una spesa. E hanno deciso che non funziona.

La verità è tutt’altra. Se la pubblicità non funzionasse davvero, non vedremmo praticamente tutte le aziende del mondo farla. Nessuno butterebbe i propri soldi anno dopo anno. Il punto, allora, non è la pubblicità in sé. Il punto è il modo in cui la fai.

Il vero problema: dare al cliente una motivazione per scegliere te

Il primo nodo da sciogliere è questo. Devi identificare quella motivazione precisa che porta il cliente a scegliere te e non un altro.

Dobbiamo smetterla di pensare come si pensava cinquant’anni fa, quando bastava aprire un’attività perché le persone arrivassero da sole. Oggi non è più così. Il mondo è interconnesso, con un click posso comprare dall’altra parte del pianeta. E per ogni attività come la tua esistono decine, centinaia, nei casi peggiori migliaia di concorrenti che vendono praticamente le tue stesse cose.

Finché non risolvi questo dilemma, finché non dai una ragione chiara per cui valga la pena scegliere te, la tua pubblicità sarà sempre inefficace. Potrai spendere quanto vuoi, ma il messaggio cadrà nel vuoto.

Capire chi è davvero il tuo cliente

Il secondo punto si intreccia molto con il primo. Tu hai un prodotto o un servizio adatto a determinate persone, non a tutti.

Resto sull’esempio del ristorante, come faccio sempre. Se sei un locale specializzato in serate romantiche, una famiglia con tanti bambini o una festa di compleanno non sono il tuo pubblico. È importante capire a chi ti rivolgi, perché da lì dipende tutta la tua comunicazione.

Più riesci a identificare con precisione il tuo cliente ideale, più diventa facile creare una comunicazione efficace. Una comunicazione che cattura la sua attenzione, lo porta ad ascoltare o a leggere il tuo annuncio, e gli fa trovare esattamente ciò di cui ha bisogno. A quel punto passa all’azione e si trasforma in cliente. Su questo ho scritto una pillola intera, su come trovare il tuo cliente ideale e costruirci una relazione. Mi fa sorridere proprio perché è tutto qui: comunicazione mirata e pubblicità.

Le alternative: tutte forme di pubblicità

Oltre alla pubblicità diretta esistono tante soluzioni, che sono comunque strategie di marketing. Te ne segnalo due tra le più utili.

• Il passaparola stimolato: puoi trasformare i tuoi clienti in ambasciatori, persone che portano attivamente i loro amici da te. Resta un’azione lenta, ma stimolata vale molto più di quella spontanea.
• Le partnership e le alleanze strategiche: accordi con altre aziende che hanno clienti simili ai tuoi, per scambiarvi i clienti. Un fisioterapista consiglia ai suoi pazienti una palestra con buoni allenatori, e la palestra indirizza i suoi iscritti dal fisioterapista. Una sinergia in cui entrambi crescono. Se vuoi capire come impostarle, leggi come sfruttare le partnership strategiche per il tuo business.

Anche queste, a ben vedere, sono azioni pubblicitarie. Il filo conduttore è sempre lo stesso: fare azioni concrete per prendere degli sconosciuti e portarli a conoscere il tuo prodotto o servizio. Servono azioni attive. L’era in cui aprivi l’unico negozio del suo tipo nel raggio di chilometri è finita.

Trovare clienti è solo metà del lavoro

Voglio aggiungere una cosa importante. Aumentare il numero di clienti è solo una delle tante attività che devi fare in modo costante.

Quando un cliente è venuto ad acquistare da te, non va abbandonato. Eppure è proprio quello che fa il 90 per cento delle attività italiane. Quel cliente va lavorato, va stimolato, va gestito. Ci sono tante azioni che puoi fare anche dopo l’acquisto: invogliarlo a tornare più spesso, a comprare qualcos’altro, a portare i suoi amici per stimolare il passaparola di cui parlavamo prima.

La solidità di tutto il tuo business dipende anche da questo. Trovare nuovi clienti e poi trattenere quelli che hai sono le due facce della stessa medaglia. Tutto questo funziona davvero quando smette di essere improvvisato e diventa un metodo ripetibile: ti ho raccontato come costruire un sistema efficace per acquisire nuovi clienti. Ma se la domanda di partenza è come aumentare i clienti, il metodo più veloce in assoluto resta la pubblicità fatta bene.

Allora ti lascio con qualche domanda da portarti dietro. Stai dando ai tuoi clienti una motivazione chiara per scegliere te invece dei concorrenti? Sai con precisione a chi ti rivolgi? E i clienti che hai già conquistato, li stai coltivando o li stai lasciando andare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.