Passi da Gigante di Anthony Robbins: come interrompere gli schemi che ti bloccano nel business

30 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi è finito sotto mano un libro che avrà ormai trent’anni, Passi da Gigante di Anthony Robbins. È costruito in modo curioso: trecentosessantacinque capitoli brevissimi, uno al giorno, con l’idea di leggerne uno ogni mattina per un anno intero e fare, appunto, dei piccoli passi da gigante. In questa pillola voglio leggerti un passaggio che mi ha colpito davvero e portarlo dove serve a me e a te, cioè dentro la vita di chi ha un’azienda da mandare avanti.

Il paragrafo di Anthony Robbins che vale la pena rileggere

Il capitolo in questione parla di una cosa semplice e tremendamente vera. Robbins descrive una mosca intrappolata in una stanza: continua a sbattere contro la stessa finestra, disperatamente, cercando una via d’uscita che da lì non arriverà mai. E poi dice una cosa che ti resta addosso: le persone fanno esattamente lo stesso. Hanno tanta motivazione, tanta energia, ma se continuano a fare ciò che non funziona, non raggiungeranno mai il loro scopo.

L’esempio che usa è quello di un genitore o di un partner che sgrida sempre allo stesso modo, senza risultato, anzi ottenendo il contrario di quello che vorrebbe. La via d’uscita, dice Robbins, è interrompere lo schema. Fare qualcosa di inatteso. Mentre stai sgridando qualcuno, fermarti a metà frase, cambiare completamente registro, spiazzare. Quando interrompi lo schema, succede qualcosa di nuovo.

Einstein lo aveva già detto

C’è una frase, attribuita a Einstein, che dice più o meno questo: se fai ciò che hai sempre fatto, otterrai ciò che hai sempre ottenuto. È esattamente lo stesso concetto del paragrafo di Robbins, detto in un altro modo.

Eppure è proprio quello che la maggior parte delle persone continua a fare. Ripetono le stesse identiche azioni, ogni giorno, sperando che prima o poi qualcosa cambi da solo. Ma il mondo non funziona così. I risultati non cambiano se non cambia ciò che li produce. È il cuore di un certo modo di ragionare: la mentalità dell’imprenditore che vuole crescere parte proprio da qui, dalla disponibilità a cambiare prima ciò che fai. Su questo tema ti dice molto anche il pezzo sulle abitudini delle persone di successo, che ripetono ciò che funziona invece di ripetere e basta.

La mia esperienza con il ristorante

Ti racconto una cosa mia, perché ci sono passato in pieno. Tanti anni fa avevo un ristorante. E sai cosa facevo ogni mattina? Alzavo la serranda, incrociavo le braccia e aspettavo che arrivassero i clienti.

Nel frattempo mi raccontavo le storie più comode: quest’anno c’è poca gente, la spiaggia tira meno, il bar qui di fianco è più famoso e lavora da più anni, il locale che va è sempre lo stesso. Una scusa dietro l’altra. E intanto restavo lì, fermo, a fare esattamente la stessa cosa di sempre, aspettando che il risultato si muovesse al posto mio.

Le persone, ovviamente, non arrivavano da sole. Stavo facendo precisamente quello che Robbins descrive nel suo paragrafo: continuavo a ripetere ciò che avevo sempre fatto, sperando che cambiasse qualcosa. Non cambiava niente, perché non poteva. Se ti riconosci in quella serranda alzata con le braccia incrociate, leggi anche sei sicuro che ti servano più clienti: a volte il problema non è la quantità di gente che passa, ma cosa fai per agganciarla.

Porta questa domanda dentro la tua azienda

Adesso fai questa cosa con me, in modo onesto. Guarda la situazione della tua azienda oggi e confrontala con quella di qualche mese fa. Tre, quattro mesi fa. Oppure un anno fa.

Se le due fotografie si assomigliano molto, se la situazione è rimasta tendenzialmente ferma, la domanda da farti è una sola: cosa sto facendo di diverso rispetto ad allora? Se rispondi sinceramente “niente”, allora hai già la spiegazione di tutto. Stai facendo le stesse cose, quindi raccogli gli stessi risultati.

E attenzione, perché nel business stare fermi raramente significa restare uguali. Il mercato si evolve, la concorrenza cresce, la situazione diventa più difficile. Chi ripete sé stesso, spesso, non resta nello stesso punto: arretra.

Fermarsi è già perdere terreno.

La domanda giusta accende il cervello

Qui c’è il meccanismo che mi interessa davvero. Nel momento in cui ti poni una domanda precisa, il cervello, in automatico, si mette a cercare una risposta. È costruito così. Se non ti chiedi niente, non arriva niente. Se ti chiedi la cosa giusta, e ti ci incaponisci, le soluzioni cominciano ad arrivare.

Quindi parti da domande concrete, in quest’ordine:

• Qual è il problema che sto affrontando proprio adesso, detto in una frase chiara?
• Cosa posso fare di diverso, a partire da oggi, per cercare di risolverlo?

Facciamo un esempio terra terra. Hai pochi clienti? La domanda diventa: cosa posso fare per averne di più? Se è questa la tua, parti da come trovare clienti, dove la domanda diventa un metodo concreto. I clienti che ho tornano troppo poco spesso? Allora: come faccio ad aumentare la frequenza con cui tornano? Li puoi richiamare, puoi mandargli un messaggio, una mail con un’offerta, un catalogo. Il come viene dopo. Quello che conta, all’inizio, è iniziare a ragionare sulle soluzioni invece di restare fermo davanti al problema.

Provare, misurare, scegliere

Una volta che inizi a pensarci con la mente davvero aperta, ti accorgi di una cosa quasi imbarazzante: le strade possibili sono tantissime, e fino a un minuto prima non ne avevi vista nemmeno una. Le strade c’erano sempre state: ti mancava solo la domanda per vederle. Se vuoi una spinta in più su questo, dai un’occhiata a vuoi cambiare davvero, che ragiona proprio sul passaggio dal pensarci al farlo.

A quel punto provi. Metti in pratica qualcuna di quelle idee, ne osservi i risultati e poi decidi con calma. Questa funziona, la tengo. Quest’altra non porta niente, la lascio andare. È un lavoro semplice nella logica e faticoso nella pratica, ma è l’unico che sposta davvero le cose.

Il libro di Robbins, lo ammetto, non l’ho mai letto in sequenza come suggerisce lui. Avrò letto una cinquantina di capitoli di fila e poi l’ho lasciato a metà per anni. Però quel singolo paragrafo, riletto adesso, vale tutto il resto: ti costringe a porti le domande di cui ti parlavo, ed è esattamente lì che comincia il cambiamento.

Allora ti lascio così. Qual è la cosa che stai ripetendo da troppo tempo aspettandoti un risultato diverso? Qual è lo schema che potresti interrompere già da domani mattina? E cosa puoi fare, concretamente, oggi, per migliorare la tua situazione?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.