Sicuro ti servano più clienti?

23 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Come si fa a guadagnare di più? Troppe volte ricevo dagli imprenditori questa domanda, e quasi sempre la risposta che hanno in testa è una sola: trovare altri clienti. Sei sicuro che sia davvero quello che ti serve?

I modi più semplici per guadagnare di più sono in realtà altri due, e li hai già sotto il naso: aumentare il prezzo e aumentare la frequenza d’acquisto.

Sul prezzo c’è tantissimo da dire, ed è un discorso che tocca da vicino il rapporto tra prezzo e valore percepito: spesso alzare la cifra non allontana i clienti, attira quelli giusti. Oggi però voglio soffermarmi proprio sul secondo aspetto.

Molte attività, soprattutto quelle con clienti ricorrenti, hanno un vantaggio enorme: possono lavorare sulla frequenza di acquisto. Cioè far comprare più spesso le stesse persone che già si fidano di te.

Pensaci.

Hai già fatto la fatica più grande, che è conquistare il cliente la prima volta. Adesso si tratta solo di farlo tornare. E far tornare chi già ti conosce costa molto meno che andare a caccia di un volto nuovo. È una delle tre leve fondamentali su cui poggia ogni business: numero di clienti, frequenza, scontrino medio. Lavorare sulla frequenza è la più sottovalutata delle tre.

Fatti quindi questa domanda: che azione concreta puoi fare dentro la tua attività per far tornare i clienti più spesso? Una tessera, un richiamo dopo trenta giorni, un’offerta pensata per chi ha già comprato.

Spesso, per mia esperienza, è una di quelle azioni che con il minimo sforzo ti porta risultati davvero incredibili, e per giunta a costo quasi zero. Quando inizi a ragionare così, ti accorgi anche di un’altra cosa: quello che conta non è quanto incassi oggi, ma quanto ti vale un cliente in tutto l’arco della sua vita con te. Se vuoi approfondire, ne ho parlato a fondo qui, su quanto ti fa guadagnare davvero un cliente nel tempo.

Concentrati su questo elemento, e il tuo business crescerà più di quanto ti aspetti.

Perché la verità è semplice: per far crescere il fatturato i modi sono pochissimi, e li ho riassunti tutti nei tre soli modi che esistono davvero. Prima di andare a cercare nuovi clienti, chiediti se non stai lasciando soldi sul tavolo con quelli che hai già.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.

Un po’ di riferimenti:

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